Основные виды торговых посредников

Любая компания, освоившая национальный рынок, в определенный момент времени стремится преодолеть национально-государственные границы своей страны и выйти на внешние рынки. Учитывая тот факт, что освоение рынка других стран сопряжено со значительными рисками и затратами, эти компании зачастую используют механизм посреднических услуг, позволяющий в какой-то мере уменьшить неопределенность международного товарного рынка.

Кроме рассмотренных выше институциональных видов посредников – бирж, торгов, аукционов – существуют и другие участники посреднической деятельности. Их можно условно классифицировать на посредников, действующих от:

- имени и за счет заказчика (простые посредники, поверенные);

- своего имени, но за счет заказчика (комиссионеры, консигнаторы);

- своего имени и за свой счет (дистрибьюторы (дилеры), торговые дома).

Простые посредники, в роли которых могут выступать как отдельные брокерские конторы, так и отдельные лица, берут ни себя обязательства найти заинтересованного импортера и осуществить его знакомство с экспортером для подписания контракта о купле-продаже товаров, не принимая участия в его подписании. За оказание подобной услуги простые посредники получают заранее оговоренное вознаграждение в виде процента от суммы проведенной с их помощью сделки. По указанию заинтересованных партнеров простые посредники могут выполнять какие-либо дополнительные работы по изучению рынка, налаживанию рекламы, предоставлению информации и т.д. за дополнительное вознаграждение.

В европейских странах к числу простых посредников принято относить маклеров, а в англо-американской системе права – брокеров.

Лица, которые совершают не юридически значимые действия, а фактические действия, целью которых является, прежде всего, заключение сделок, называются маклерами.

Лица, которые привлекаются для посредничества в заключении сделок между иными сторонами за вознаграждение, являются брокерами.

В то время как маклер лишь знакомит стороны, не выступая в интересах ни одной из них и работая за оговоренное вознаграждение, брокер действует в интересах своего заказчика, знакомя клиентов с продукцией, предлагаемой им.

Поверенными выступают торговые посредники, которым экспортеры или импортеры доверяют совершать сделки от имени и за счет заказчика. Предоставление посреднических услуг регламентируется заключаемым сторонами договором поручения, в котором подробно излагаются полномочия поверенных лиц относительно коммерческих и технических условий совершаемых сделок, а также размер причитающегося поверенному вознаграждения в виде процента от заключаемой сделки. Кроме того, в договоре закрепляется имущественная ответственность поверенного лица за превышение указанных в договоре полномочий. Доверители (фокальные компании) исполняют подписанные поверенными международные контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение.

Комиссионерами являются торговые посредники, которым экспортеры или импортеры предоставляют право заключать контракты от своего имени, но за счет заказчика. Предоставление посреднических услуг регламентируется заключаемым сторонами договором комиссии, который содержит указание на объемы полномочий комиссионеров в части технических и коммерческих условий сделок, а также размер причитающегося комиссионерам вознаграждения, а в отдельных случаях (если это оговорено) – дополнительные обязательства комиссионеров в области изучения рынка, ценообразования, организации рекламы, технического обслуживания машин и оборудования и пр.

Традиционно в договоре комиссии не предусмотрена ответственность комиссионеров за выполнение условий контракта продавцами и покупателями, в противном случае данный договор носит название договора делькредере. Таким образом, в роли агента делькредере выступает торговый посредник, который берет на себя обязательство уплатить покупную цену в случае, если покупатель не выполнил взятые на себя обязательства.

Особой разновидностью комиссии является консигнация. Консигнация представляет собой условие продажи в течение определенного срока товаров через склады посредников (консигнаторов). При этом право собственности на товар до момента его реализации потребителю сохраняется за собственником товара (консигнантом). Хранение товара на складе и его предпродажная подготовка осуществляются за счет консигнанта. Обычно товар хранится на складе консигнатора от 1 до 1,5 года. Консигнатор рассчитывается с консигнантом по мере реализации товаров, при этом нереализованный товар возвращается собственнику за его счет (простая консигнация). Вознаграждение консигнатора определяется исходя из ставки комиссионного вознаграждения посредника, исчисляемой от стоимости реализованной продукции, или как разница между ценой, по которой консигнатор получил товар у консигнанта, и ценой, по которой этот товар был реализован конечному покупателю.

Возможна ситуация, когда консигнатор берет на себя обязательства купить весь нереализованный к указанному сроку договора товар (безвозвратная консигнация) или определенную часть нереализованного товара (частично возвратная консигнация).

В том случае, если поставленный товар сбыть не удалось, консигнатор и консигнант анализируют причины неудачи, главная из которых – низкая конкурентоспособность предлагаемой продукции. Если оперативно улучшить условия сбыта невозможно и в то же время разрывать деловые отношения с консигнатором не имеет смысла, консигнант соглашается даже при условии безвозвратной консигнации на возврат товара.

Деятельность консигнаторов зачастую связана с торговлей универсальными станками, автомобилями, тракторами и многими другими видами товаров.

На консигнаторов, так же как и на других посредников, могут быть возложены за дополнительное вознаграждение обязательства по изучению рынка сбыта, организации рекламы, содержанию разветвленной сбытовой сети и организации технического обслуживания продаваемых машин, оборудования и других товаров длительного пользования, когда важно не упустить время продажи, оптимальное с точки зрения эффективности сделки, или когда фактор немедленной поставки товара имеет важное значение (например, поставка запасных частей для находящегося в эксплуатации оборудования).

Агентами являются торговые посредники, выполняющие функции простых посредников, комиссионеров или поверенных. В роли принципала выступает лицо, от имени которого действует агент. Этот агент может быть как универсальным, так и специализированным (агент-оптовик, экспортный агент, таможенный агент и т. д.). Осуществляемые им дополнительные функции (например, содержание демонстрационного зала, организация рекламных кампаний, обеспечение послепродажного обслуживания и гарантийного обслуживания и ремонта) имеют сходство с деятельностью дистрибьютора.

Дистрибьюторов можно охарактеризовать как торговых посредников, которые осуществляют перепродажу товаров от своего имени и за свой счет, но в хозяйственных интересах производителя. Дистрибьютор приобретает право собственности на товары, поставляемые ему производителем.

Дистрибьютор формально действует независимо от производителя. Он заключает длящийся договор с производителем, в соответствии с которым дистрибьютор принимает на себя обязательство продавать на определенных рынках в определенных объемах товары, приобретаемые периодически у производителя (поставщика). В рамках заключаемого договора, носящего длительный характер, наряду с отношениями купли-продажи товара присутствуют отношения подряда (услуг), в частности по проведению рекламы, сервисному обслуживанию и т. д., а также передача прав на интеллектуальную собственность в отношении, прежде всего, товарных знаков.

Производитель обязан:

- создать определенные возможности для включения дистрибьютора в свою сбытовую сеть;

- обеспечить дистрибьютора товарами в необходимом ассортименте в соответствии со своей стратегией сбыта;

- обеспечить дистрибьютора необходимой информацией и рекламными материалами.

На дистрибьютора возлагаются обязанности:

- по оплате товара вне зависимости от того, удалось ему или нет продать приобретенный товар;

- по поддержанию определенного уровня обслуживания при осуществлении продаж, послепродажного (сервисного) обслуживания;

- по проведению рекламы.

Вместе с тем юридическая независимость дистрибьютора не исключает определенного влияния на него со стороны производителя, который вправе давать дистрибьютору определенные указания по способу осуществления им деятельности.

Дистрибьютор самостоятельно несет расходы, связанные не продажей товаров, за исключением случаев, когда он понес какие-либо расходы в связи с тем, что выполнил указания производителя и данные расходы составили значительную сумму.

Важной чертой дистрибьюторских договоров является тот факт, что они зачастую носят исключительный характер, т. е. производитель принимает на себя обязательства не продавать товар на данной территории, минуя дистрибьютора, который в свою очередь принимает на себя обязательства не продавать товары, конкурирующие с товарами данного производителя.

Прибыль дистрибьютора образуется за счет разницы цен, по которым он продает и приобретает товары, т. е. его вознаграждение представляет собой разницу между ценой, по которой посредник получает товар у предыдущего канала дистрибуции, и ценой, по которой посредник продает товар следующему звену канала дистрибуции или конечному покупателю.

Рассматривая различные направления посреднической деятельности, нельзя не упомянуть и торговые дома. Эти универсальные многотоварные торговые компании, крупные торговые объединения имеют тесные контакты с производителями товаров и банками и осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет товарообменные операции. Торговые дома закупают товары большими партиями и реализуют их через свою сбытовую сеть или другим торговым домам. Кроме того, они зачастую проводят лизинговые операции, предоставляют кредиты, консультируют зарубежные фирмы, предоставляют услуги в области страхования, сервисно-ремонтных работ, содействуют освоению за границей источников сырья, участвуют там в создании промышленных, сельскохозяйственных, туристических и других объектов, уделяют внимание строительству складских помещений, причалов, расширению торговой сети. Наиболее широкое распространение они получили в Японии, а также в странах Западной Европы и США.

Кроме торговых домов от своего имени и за свой счет действуют:

- экспортные фирмы, закупающие за свой счет товары на внутреннем рынке и перепродающие их от своего имени за границу;

- импортные фирмы, закупающие за свой счет товары за границей и продающие их от своего имени на внутреннем рынке;

- оптовые фирмы, закупающие за свой счет товары крупными партиями за рубежом или внутри страны и реализующие их отдельным потребителям более мелкими партиями;

- розничные фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции, не пользуясь при этом услугами экспортных, импортных и оптовых фирм. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и своих граждан, проживающих за пределами страны.

Перечисленные виды посредничества в чистом виде встречаются редко. Многие посредники представляют интересы экспортеров и импортеров по многим видам товаров. Более того, один и тот же посредник может по одному товару работать на основе договора поручения, по второму товару – на основе договора о простом посредничестве, по третьему товару – на основе доги вора консигнации и т. д.

Как уже говорилось выше, основными формами вознаграждения торговых посредников являются или процент от заключаемых с их участием контрактов, или разница между продажными ценами на внешнем рынке и ценами производителей (поставщиков). При этом при расчетах с посредниками за их услуги либо сам посредник удерживает определенную, заранее оговоренную сумму из платежей, которые он переводит за проданные товары, либо собственник товара перечисляет вознаграждение посредникам из полученных за реализованные товары сумм.

Величина вознаграждения зависит от масштаба сделки, конкурентоспособности товаров, выполнения посредниками дополнительных задач. Так, при реализации оборудования и машин, требующих предпродажной подготовки и послепродажного (сервисного) обслуживания вознаграждение может составлять десятки процентов цены реализации, а при поставках нефти и иных энергоносителей сумма вознаграждения не превышает определенную часть процента от цены этих товаров.

Лекция № 4

Тема 2: ФОРМЫ, МЕТОДЫ И РОЛЬ МИРОВОЙ ТОРГОВЛИ

Дата добавления: 2014-01-07