Психологические условия успеха на переговорах

Основное содержание переговорного процесса

Организация переговорного процесса.

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

Модели поведения партнеров в переговорном процессе

Основное содержание переговорного процесса

Тема 3.2. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов

ЛЕКЦИЯ 3.2.

Переговоры – способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы.

Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и контроля сторон.

Переговорный процесс является одной из основных и эффективных форм участия третьего лица (посредника) в разрешении конфликтов. Этот процесс в конфликтологии называют медиацией, а профессио­нального посредника — медиатором. Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психо­логических механизмов их взаимодействия является одним из усло­вий успешного управления этим процессом. Настоящая тема имеет целью уяснение психологических аспектов сложного взаимодействия конфликтантов в процессе медиации.

Преимущества переговоров в следующем:

* в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

* участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия;

* переговоры позволяют выработать соглашение, удовлетворяющее каждую сторону;

* принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;

* специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность.

Функции переговоров:

1. Поиск совместного решения проблемы

2. Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе.

3. Коммуникативная функция связана с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4. Регулятивная функция – регуляция и координация действий участников конфликта.

5. Пропагандистская функция – влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий.

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.

1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты ре­шения и т. п.

2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный об­мен информацией.Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта посредничества (см.: Линчевский, 2000, с. 155):

1. Дизъюнктивный (разъединительный).

2. Конъюнктивный (объединительный).

3. Смешанный.

Схематично эти варианты можно представить следующим обра­зом:

1.

2.

3.

— субъекты конфликта, П — посредник

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор:

– чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;

– чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы;

– в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров и легко поддаются объяснению;

– чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор.

2. Успех переговорного процесса во многом зависит от посредника.

3.Успех на переговорах зависит от учета национальных особенностей партнера.

4. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на абстрактные темы.

5. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне.

6. Результаты переговоров существенно зависят от обсуждаемой проблемы, чем более абстрактна тема, тем легче участникам найти согласие.

7. Важным фактором является время. Побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, совершает больше ошибок.

8. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола. При переговорах мужчина-мужчина они меньше удовлетворены собой, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.

Дата добавления: 2014-01-07