Типы посредников

При формировании канала распределения товара на первое место выходит решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения, необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

- от чьего имени работает посредник;

- за чей счет посредник ведет свои операции. Можно выделить четыре основных типа посредников. (Слайд 10)

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношение между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям.

Различаю два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы именуются авторизованными.

Дистрибьютеры – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютеру право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Дистрибьютер, т.о., не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютер может действовать и от своего имени.

Коммиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Коммиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителям. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Коммиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Вознаграждение комиссионеру выплачивается в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключаю только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение, как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции и не распоряжаются ей. Брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключаемой сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

В каких случаях целесообразно прибегать к услугам посредников?

К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек.

Промышленные фирмы прибегаю к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительные каналы реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции, получает за счет этого прибыль в большем размере.

Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара – он получает также возможность планировать прибытие продукции и направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе.

Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

Дата добавления: 2014-01-07