Особенности покупательского поведения конечных потребителей

Типы потребителей по признаку коммуникабельности

Тип	Характеристика
Зажатые	Закомплексованные, с трудом вступающие в контакт, тяго­теющие к повышенному вниманию
Рав­нодушные	Не проявляющие интереса к контакту
Раско­ванные	Легко вступающие в диалог

Выявленный тип потребителя на целевом рынке компании, позволяет ее маркетинго­вой службе разрабатывать инструменты воздействия на покупателя, адаптированные к его характерным чертам и манере поведения, что работает в целом на увеличение уровня сбыта.

Используя понятие «покупательское поведение» чаще всего подразумевается поведение конечных потребителей – физических лиц или семей, которые приобретают товары и услуги для личного потребления. Однако в качестве покупателей могут выступать и предприятия, модель поведения которых и процесс принятия решения в корне отличается от покупательского поведения на потребительском рынке.

Рассмотрим основные составляющие покупательского поведения на потребительском рынке.

Известная в теории систем модель «черного ящика» может быть использована для начального уровня исследований потребительского поведения (рис. 1).

Рис.1. Модель «черного ящика» покупательского поведения

Согласно этой модели маркетинговые факторы или стимулы, состоящие из 4P, и остальные факторы, зависящие от внешней среды, окружающей покупателя, попадают в черный ящик потребителя и превращаются в совокупность наблюдаемых реакций.

Маркетологи стремятся понять, каким образом происходит превращение стимулов в реакции. Сам ящик состоит из двух частей.

Первая часть – это личностные характеристики покупателя, они влияют на то, как он воспринимает стимулирующие приемы и реагирует на них.

Вторая часть – сам процесс принятия решения о покупке потребителем, который также влияет на покупательское поведение.

Сначала рассмотрим характеристики, влияющие на его покупательское поведение.
Личностные характеристики покупателя

Личностные характеристики покупателя, влияющие на его покупательское поведение, представлены на рис.2. Все характеристики (факторы) можно разбить на четыре большие группы: культурные, социальные, психологические и личностные факторы.

Рис. 2. Личностные характеристики потребителя

Дата добавления: 2014-01-07