Условные рефлексы и вторичная сигнальная система

ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ В ИССЛЕДОВАНИИ МОТИВАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

По объектам мотивация делится на:

· Мотивацию потребителей.

· Мотивацию посредников или стимулирование сбыта.

· Трудовую мотивацию.

· Самомотивацию предпринимателей.

Мотивация потребителя – внутреннее побуждение индивида к удовлетворению физиологических и психологических потребностей посредством покупки и потребления продукта.

Исследованиями установлено, что люди часто не знают, чего хотят, и вовсе не расположены откровенно делиться своими симпатиями и антипатиями.

Примеры. Женщин, ожидавших начала лекции, попросили посидеть в двух залах, из которых один был обставлен по-современному, во второй — по-старинному — роскошной стильной мебелью, богатыми коврами и т. п. Почти все из них заняли старинный зал, но на вопрос, который им больше понравился, ответили, что современный.

Домашние хозяйки, получившие на продолжительную пробу три пакета с моющим порошком, нашли между ними существенную разницу. Порошок в желтой упаковке показался им очень сильным, разъедающим белье, в синей — слишком слабым, оставляющим белье грязным. Наилучшим признали порошок в сине-желтой упаковке. На самом деле порошок во всех упаковках был одинаковым.

Среди лиц, заявивших, что не любят копченой сельди, 40% никогда ее не пробовали.

Большинство людей чистят зубы раз в день, по утрам. Исследование этой, на первый взгляд, несуразной привычки показало, что люди очищают утром рот для того, чтобы избавиться от неприятного запаха, появившегося ночью. Другими словами, от чистки зубов ожидают не только гигиенического, но и вкусового эффекта. Этот мотив и был успешно положен затем в основу рекламы зубной пасты.

Мотивационные приемы строятся на различных теоретических допущениях.

Иван Петрович Павлов (26 сентября 1849, Рязань – 27 февраля 1936, Ленинград) – один из авторитетнейших учёных России, физиолог, создатель науки о высшей нервной деятельности и представлений о процессах регуляции пищеварения; основатель крупнейшей российской физиологической школы; лауреат Нобелевской премии в области медицины и физиологии 1904 года «За работу по физиологии пищеварения».

Окончив в 1864 рязанское духовное училище, Павлов поступает в рязанскую духовную семинарию. На последнем курсе семинарии он прочитал небольшую книгу «Рефлексы головного мозга» профессора И. М. Сеченова, которая перевернула всю его жизнь. В 1870 поступил на юридический факультет (семинаристы были ограничены в выборе университетских специальностей), но через 17 дней после поступления перешёл на естественное отделение физико-математического факультета Петербургского университета. Павлов, как последователь Сеченова, много занимался нервной регуляцией. Павлов перенял у Циона виртуозную оперативную технику. Павлов более 10 лет посвятил тому, чтобы получить фистулу (отверстие) желудочно-кишечного тракта. Сделать такую операцию было чрезвычайно трудно, так как изливавшийся из кишечника сок переваривал кишечник и брюшную стенку. И. П. Павлов так сшивал кожу и слизистую, вставлял металлические трубки и закрывал их пробками, что никаких эрозий не было, и он мог получать чистый пищеварительный сок на протяжении всего желудочно-кишечного трактаПроводил опыты с мнимым кормлением (перерезание пищевода так, чтобы пища не попадала в желудок), таким образом сделав ряд открытий в области рефлексов выделения желудочного сока. За 10 лет Павлов, по существу, заново создал современную физиологию пищеварения. В 1903 году 54-летний Павлов сделал доклад на XIV Международном Медицинском Конгрессе в Мадриде. И в следующем, 1904 году, Нобелевская премия за исследование функций главных пищеварительных желез была вручена И. П. Павлову, – он стал первым российским Нобелевским лауреатом.

В Мадридском докладе, сделанном на русском языке, И. П. Павлов впервые сформулировал принципы физиологии высшей нервной деятельности, которой он и посвятил последующие 35 лет своей жизни. Такие понятия как подкрепление (reinforcement), безусловный и условный рефлексы (не совсем удачно переведённые на английский язык как unconditioned and conditioned reflexes, вместо conditional) стали основными понятиями науки о поведении.

Ни один физиолог мира не был так знаменит, как Иван Петрович Павлов (1849-1936) – творец материалистического учения о высшей нервной деятельности животных и человека. Это учение имеет огромное практическое значение. В медицине и педагогике, в философии и психологии, в спорте, труде, в любой деятельности человека – всюду оно служит основой и отправной точкой.

Изучая работу слюнных желез, Павлов заметил, что собака выделяет слюну не только при виде пищи, но и если услышит шаги человека, несущего ее. Павлов занялся изучением условных связей. Для возникновения условного рефлекса необходимо, чтобы в коре головного мозга образовалась связь между двумя раздражениями – условным и безусловным. На пищу выделяется слюна. Если, давая пищу (безусловный раздражитель), одновременно звонить колокольчиком (условный раздражитель) и проделывать это много раз, то появится связь между звуком и едой: возникнет новая рефлекторная дуга, образуется новая связь между различными участками мозговой коры. В результате при звуке колокольчика у собаки начинает выделяться слюна.

Раздражителем могут сделаться самые разнообразные воздействия: свет и темнота, звуки и запахи, тепло и холод, укол и щекотка...

Но рефлекс может исчезнуть, затормозиться. Торможение имеет огромное значение в жизни организма. Благодаря ему происходит как бы сортировка раздражений: организм отвечает не на любое условное раздражение. В основе работы мозга лежат разнообразные комбинации возбуждения и торможения.

Всевозможные раздражения, воспринимаемые органами чувств, – это сигнал внешней среды, окружающей организм. Такая система сигналов – первая сигнальная система – есть у животных; есть она и у человека. Но человек обладает еще одной системой сигнализации, более сложной и более совершенной. Она выработалась у него в процессе тысячелетнего исторического развития, и именно с ней связаны коренные различия между высшей нервной деятельностью человека и любого животного. Павлов назвал ее второй сигнальной системой. Она возникла у людей в связи с общественным трудом и связана с речью.

Дата добавления: 2014-01-07