Организация сбыта на предприятии

Для организации сбыта продукции на предприятии, как правило, существуют внешние и внутренние службы сбыта.

При формировании внешней службы руководством компании должны быть приняты принципиальные решения относительно агентских служб:

- определение количества агентов;

- поиск и отбор агентов;

- обучение и тренинг агентов;

- определение областей сбыта;

- определение системы оплаты;

- маршруты, нормы посещения клиентов и т.д.

Чтобы освободить сотрудников внешней службы от рутинной работы и дать им больше времени для прямых контактов с покупателями организуется также внутренняя служба сбыта, к которой принадлежат:

- дополнительный технический персонал, который разрабатывает техническую информацию;

- ассистенты по сбыту, которые выполняют административные задачи для внешней службы и помогают ей (согласовывают сроки и договариваются о посещениях клиентов, проверяют кредитоспособность клиентов, осуществляют консультационную поддержку и обеспечивают доставку товаров);

- сотрудники сбыта на телефонах, которые выполняют поиск новых клиентов и согласовывают их готовность к покупке.

Как правило, внутренние службы сбыта входят в отделы маркетинга на предприятии.

Оптовая торговля включает любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто покупает их с целью перепродажи или в качестве промышленного товара для дальнейшего использования. Она может быть внутренней (путем доставки, с принятием груза у отправителя), и внешней (импортной, экспортной).

Месторасположение оптовиков (дистрибьютеров) не столь важно как для розничных торговцев.

Объемы значительно больше, а количество сделок меньше, чем у розницы.

Функции:

1.Продажи и продвижение

2.Закупки и формирование ассортимента

3.Разделение грузовых партий на более мелкие

4.Складирование (сокращение рисков и затрат производителей и покупателей)

5.Транспортировка (более быстрая, чем у производителей, они ближе как правило к покупателям)

6.Финансирование (кредиты)

7.Принятие риска (приобретая право собственности)

8.Маркетинговая информация

9.Консалтинговые услуги

Виды оптовиков:

Их классификация основана на ширине и глубине товарного ассортимента и услугах которые они предоставляют.

1.Оптовики с полным циклом обслуживания (хранение, кредитование, продажа, доставка и т д.):

а)оптовики смешанного ассортимента (работают с несколькими ассортиментными группами товаров).

б)узкоспециализированные оптовики (работают с частью ассортимента, обеспечивая ее большую глубину).

в)дистрибьюторы товаров пром. назначения.

2.Оптовики с ограниченным циклом обслуживания.

а)оптовики, торгующие за наличный расчет и без доставки товара(мелкие торговцы).

б)оптовик-коммивояжер осуществляет и продажу и доставку, работает с ассортиментом товаров кратковременного хранения, объезжая универсамы, кафе и т.д.

в)оптовик-брокер работает в отраслях, которым характерна бестарная перевозка грузов (лес, щебень, уголь). Он не хранит запасы. Он с правом собственности на товар берет на себя риск до момента завершения поставки.

г)производственные кооперативы, принадлежащие фермерам, обьединяющиеся для продажи с/х продукции.

И т.д.

Биржи служат для оптовой торговли товарами, ценными бумагами и валютой. Соответственно существуют специализированные товарные, фондовые, и валютные биржи.

Дата добавления: 2014-01-14