Дебиеттер

Лекция жоспары

Лекция №12

Коммерциялық келіссөздерді жүргізу.

1. Келіссөздерді жүргізудің дайындығы және өткізу тәртібі.

2. Келіссөздерді жүргізудің техникасы мен тактикасы.

3. Келіссөздерді жүргізу кезіндегі қолайсыз жағдайлар.

4. Келіссөздерді жүргізудің ұлттық стильдері.

1. Кузин Ф.А., Культура делового общения М.: Тандем, 2006

2. Баева О.С. Ораторское искусство и деловое общение.- М.: Просвещение,2003

3. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.: Просвещение,2005

4. Фишер Р., Эртель Д. «Подготовка к переговорам» Москва, Филинъ,2007-218с.

Келіссөз – бұл бірыңғай шешім қабылдау мақсатындағы өзара іскерлік қарым-қатынас. Біз өмір бойы келіссөздер жүргіземіз, міндеттер мен уәделерді алмасамыз. Кез-келген уақытта екі адам ынтымақтастыққа келу үшін олар келіссөз жүргізулері керек.

Келіссөздер екі жақтық сұрақтар бойынша іскерлік әңгімелесу түрінде өтеді және кәсіпкерлік байланыстарды жақсарту қызметін атқарады.

Келіссөздер маңыздылығы жағынан мақсаты бойынша ерекшеленеді: ғылыми-зерттеу немесе жоба жұмыстарын өткізуге өтем жөніндегі келісім-шарт қорытындысы, қызметтің ынтымақтастығы мен үйлестірілуі жөніндегі келісім және т.б.

Келіссөз процесі кезінде адамдар қалайды:

- қақтығысқан сұрақтар бойынша өзара келісімге келу;

- ара - қатынасты бұзбай, кенеттен пайда болған сұрақтарды шешуде абыроймен келіспеушіліктерді жеңу.

Жоғарыдағыларға жету үшін мыналарды жасай білу қажет:

- мәселені шешу;

- өзара қарым-қатынастарды жөндеу;

- эмоцияларынызды басқара білу.

Келіссөздерді жүргізу кезінде әр түрлі тәжірибелері бар адамдар бас қосуы мүмкін. Олардың мінездері (мысалы, сангвиник немесе холерик) және әр түрлі маманданған білімдері (мысалы, техникалық және экономикалық) әр түрлі болуы мүмкін.

Осы үлкен айырмашылықтарға байланысты келіссөздерді жүргізу тәртібі де ерекшеленеді. Олар оңай немесе қиын өтуі мүмкін, серіктестер өзара қиындықсыз келісімге келуі немесе аса үлкен қиындықтар да тууы мүмкін, кейде мүлдем келісімге келе алмаулары да болып жатады.

Келіссөздерді жүргізудің дайындығы және өткізу тәртібі.

Келіссөздерді жүргізуге дайындық:

- мәселелерді талдау (келіссөздер пәнін анықтау, серіктестер жайлы ақпарат, таңдаулардың артықшылықтары, сіздің және серіктесіңіздің қызығушылықтары);

- келіссөздерді жоспарлау (келіссөз тұжырымдамасын өндіру, мақсаттар мен мәселелерді анықтау, келіссөздер стратегиясы, экономикалық есептер, негізгі ұстанымдар (позициялар), ықтимал нұсқалар, қажетті техникалық және анықтамалық құжаттарды дайындау);

- ұйымдастырылған сәттерді жоспарлау;

- серіктеспен алғашқы қатынастар.

Келіссөздерді жүргізу.

Кез-келген нақты өткізілетін келіссөздердің дәл нұсқасын ұсыну мүмкін емес, егер әрине кейбір жалпылама сызбаларды есептемегенде:

- мәселенамаға кіріспе және сәлемдесу;

- келіссөз барысындағы мәселелер мен ұсыныстарға мінездеме;

- ұстанымдардың мазмұндамасы (нақты түрде);

- диалог өткізу;

- мәселелерді шешу;

- аяқтау.

Келіссөздер жүргізіледі:

- нақты себеп байланысты (мысалы, кооперациялық байланыстарды дұрыстауға байланысты);

- нақты жағдайларға байланысты(мысалы, қызығушылықтардың сәйкес келмеуі);

- нақты мақсаттарға байланысты (мысалы, келісімнің қорытындысы);

- нақты маңызды сұрақтарға байланысты (саяси, экономикалық, әлеуметтік және мәдени мәселелер).

Келіссөз барысында тек мәселені жан-жақты талқылаудан кейін ғана келісімге жетуге болады; кез-келген келіссөз кезінде әртүрлі қызығушылықтар анықталады, және серіктестер оларды өзіндік қажеттіліктерінің елегінен өткізеді. Бұл келісімдердің қорытындыларының қандай артықшылықтарымен байланысты екендігі де серіктестер үшін маңызды рөль ойнайды, әсіресе тек жаңа келіссөздерге баға беруде.

Әрбір келіссөз ұқыпты дайындықты қажет етеді: олар қаншалықты қарқынды өтсе, табысқа жетуге соншалықты мүмкіндік бар (талдауларды, экономикалық есептеулерді, қорытындыларды және т.б. қолдану арқылы). Ал керісінше көріністі келіссөз кезіндегі әртүрлі обьективті және психологиялық аспектілердің белгілі бір мөлшерде ескерілмегендігінен байқауға болады.

Осы кемшіліктер неден тұрады?

Келіссөздерді жүргізу кезіндегі кемшіліктер

«Салқын жіберілу». Серіктес алдын-ала мына жағдайларды анықтамай отырып келіссөзге түседі:

-олардың қажеттіліктері мен мақсаттары;

-қиындықтар мен мүмкін болатын зардаптары.

Бұл жағдайда ол тек «жауапты жүрісті» қолданады, яғни әрекет етпейді,тек сезінеді.(Серіктес ұсыныс білдіре алмайды).

«Бағдарламалардың жоқ болуы». Серіктестің бұл жағдайда максимальді және минимальді талаптарға сай нақты әрекет жоспарының болмайды. Ең дұрысы келіссөзді жүргізгенде баста немесе қағазда әрекеттердің әртүрлі нұсқаларының болуы. Негізінен келіссөзден тыс қажетті шешімді жүзеге асыру үшін бұйрық берудің өзі жеткілікті болып саналады.

«Ең бастысы менің көңілімнен шықса болды». Серіктес өзінің қызығушылықтарын көрсеткені соншалықты, одан екінші жақ ешқандай артықшылықтар көрмейді. Осы сияқты қызығушылықтардың сәйкес келуі эгоистік қасиеттерге ие бола отырып, серіктесінің ойын тежей отырып келіссөздің мүлдем болмауына да алып келуі мүмкін.

«Барлығын сыртқа шығару». Серіктес өзінің нақты ұсыныстары, дәлелдері, келіссөз позициясының пәнінің бағалық критериилері жайлы толық түсінігі болмайды. Келіссөздің сапасы оған дайындықтың жеткіліксіздігінен төмендейді.

«Коммуникативтік кәдіктер». Серіктестердің біреуінің тәртібінің дұрыс болмауы олардың мақсаттарға жетуіне кедергі жасайды. Серіктес тыңдай білуден жалыққан немесе бұл өнерге еш уақытта ие болмаған. Ал бұл кез-келген келіссөздің тиімділігінің негізгі шарты болып табылады. Монолог – көп сөйлейтін адамдардың сүйікті ісі болып табылады!

Келіссөздің қатысушысы серіктесінің айтқан сөзіне берген жауабы:

-өзін іскерлік деңгейде ұстамайды, аса эмоционалды, ұстамсыз;

-өз позициясын ұстанып, оны дәлелдеуге тырыспайды;

-жаңа фактілерге келтірмейді, жаңа ұсыныстар жасамайды, позициялардың бұрыннан таныс мәселелерін көрсете береді;

-келіссөзге қатысушы жалпы жауапкершілікке, іске жетекшілік етпейді, оны ерекшелеп көрсетпейді.

Келіссөздерді жүргізу кезіндегі тәртіп

Кәсіпорын комбинаты бөлімінің кооперациялық есептеріне келіссөздер қажетті және пайдалы. Егер де біз келіссөздерді екі жаққа да пайдамен шешілсін десеңіз, төменде көрсетілген ұсыныстарды ескеру қажет:

Алға қойған мақсаттарға жету үшін өз ұсыныстарынызды сенімді түрде дәлелдей білуініз қажет, бірақ та қырсық болмаңыз, серіктесініздің де ойына бір сәт көңіл аудару қажет, барлығымызға белгілі келіссөз кезінде бұйрық берілмейді.

Келіссөздерді табысты жүргізудің маңызды субъективті талаптары мыналар:

Саяси компитенттілік пен түсінушілік;

Іскерлік қатынасқа шынайылық пен қызығушылық;

Ойлау күші мен біріктіру қабілеті.

Серіктесін әртүрлі қулықтармен, шарттармен немесе күш көрсету арқылы алдауға болады деп ойлау өте қате. Кез-келген келіссөзді салмақты мақсаттарға бағытталған дәлелдерсіз жүргізу мүмкін емес болып саналады. Келіссөз кезінде мыналарды орындау қажет:

серіктеске әсер ету үшін уақытша факторларды қолдану;

мерзім арқылы серіктеске «басымдылық» көрсету;

«түсінбеуге» еліктеу арқылы өзіне артықшылықтарды иемдену, басын айналдыру, жағымпаздылық және т.б.

Келіссөздер табысты дамуы үшін серіктесіңізбен жалпы позицияны таңдай білу қажет. Келіссөздің басында келіспеушілікке әкелмейтін тақырыптарды талқылаған дұрыс. Бұл сөзден кейін оңай келісімге келетін мәселелерді талқылаған жөн болып табылады. Осыдан кейін ғана толықтай талқылауды қажет ететін маңызды сұрақтарға көшкен дұрыс. Басынан бастап, келіссөз бойынша серіктестердің айтқан ойларын, ұсыныстарын және т.б. салмақты түрде қабылдау қажет.

Келіссөздердің дамуына кедергі келтірмеу үшін, көзқарастарға назар аударып тұрып қалмаңыз. Салмақты түрде өз сөздеріңізді бақылай отырып, сөйлеу қажет; сіз серіктесіңізді қаралатын мәселемен таныстыратын кезде, оның шығу себебі мен пайда болатын салдарын айтып кету керек. Айтқандарды жалпылай келе, келіссөздердегі пайда болған жағдайлар мен тәртібі бір-біріне сәйкес келуі қажет. Олар серіктеспен сырттай байланыс кезінде бағаланады: келіссөз қатысушылары сенімді сөйлеулері қажет.

Келіссөздерді мақсатқасәйкес және мақсатты жүргізу.

Ең алдымен сіздің серіктесіңіз ұсынған мәселелердің жиынтығының дәлеліне көңіл аудару қажет. Серіктесіңіздің тұжырымын қарама-қарсы пікірлер айту арқылы теріске шығарудың қажеті жоқ. Оның неге мұндай мұндай ұсыныстарды ұстанғандығын түсіндіріп беруін сұрау керек. Келіссөзді жүргізу тәжірибесі бар басшылар келесі принциптерді ұстанады: олар бір затқа назарларын аударып, сонымен қатар серіктесінің де жеке сапасын ескереді. Серіктесіңіздің өз дәлелдерін, ұсыныстарын сыртқа шығара алатындай жағдай жасау қажет. Барлық келіссөз қатысушыларына белгілі, ең бастысы нақты ситуацияны «қағып алу», яғни жеке мақсатты бағыттарға баға бере отырып, серіктестің келіссөз затына деген позициясын анықтау. Сондықтан, «қабылдауға» әрқашан дайын болыңыз. Егер серіктесіңізді назар сала тыңдасаңыз, онда келіссөз кезінде серіктесіңіздің позициясын анықтап,оған талдау жасауға көмектесе отырып, алға жылжуға алып келеді. Бұл қарама-қарсы сұрақтардан құтылып кетуге, келіспеушіліктердің туындамауына көмектеседі. Егер де жағдай тұйыққа тірелсе, жағдайды түзетуге болады.

Мәселені жан-жақты қараңыз. Қарсы сұрақ қою арқылы серіктесіңізді дұрыс түсіндіңіз бе соны анықтап алу керек: «Мен сізді дұрыс түсінген болсам, сізде жеткізу мерзіміне байланысты күдіктеріңіз бар сияқты...» Ісіңіздегі батылдылық пен сөйлеу мәнерін ұстай білу қажет.

Келіссөздерді жүргізудің әдістері.

Нұсқалық әдіс.

Қиын келіссөздерге дайындық кезінде келесі сұрақтарды анықтап алу қажет:

жиынтықтағы алға қойған мақсаттың кемшіліксіз шешімі неден тұрады?

кемшіліксіз шешімнің қай аспектісінен бас тартуға болады?

күтілген мәселелердің салдарынан, қиындықтарынан, кедергілерінен қандай оптимальді шешімдерді көруге болады?

серіктестің ұсыныстарына жауап беру үшін қандай дәлелдер қажет?

серіктестің қандай экстремальді ұсыныстарына міндетті түрде назар аудару қажет, қандай дәлелдер арқылы?

Мұндай пайымдау келіссөзді таза альтернативті қарауды қажет етеді. Олар жалпы ойлау мен шынайы баға беруді талап етеді.

Интеграция әдістері.

Бұл әдіс келіссөз мәселесіне баға беру үшін арналған. Бұл әдістің қолданылуы келісімге келуге кепілдік бермейді. Бұл әдісті тек мысалы, серіктес қоғамдық қатынастарды елемеген кезінде, тек өз қызығушылығы қызықтыратын кездерде ғана қолдану керек.

Келісімді әдіс.

Келіссөз қатысушылары келісімге келісімге дайын болулары қажет: серіктестердің қызығушылықтарының сәйкес келмеуі жағдайында келесі әдісті пайдалана отырып келісімге келіңіз: Пизан мұнарасы секілді біртіндеп иіліңіз, бірақ бірден құлап кетпеңіз!

Келісімді шешім кезінде ынтымақтастыққа жету – серіктестердің бір-бірімен келіспегендігінен кейінгі өзара келісу үшін жаңа әректтер жасау нәтижесінде жүзеге асады. Олар бір нәрселерден бас тарта отырып, жаңа талаптарды жүзеге асырады.

Келіссөздерді жүргізуді қорытындылау.

Келіссөздердің табысты болу, болмауына байланыссыз олардың қорытындылары міндетті түрде талқылануы қажет. Келіссөз кезінде неге жеттік, алға қойған мақсатпен салыстырғанда неге жете алмадық?Осы жетістіктерге жетудің негізгі себептері неден көрінеді? Болашақта келіссөздерді өткізу үшін қандай қорытындылар жасау қажет.

Айтылғандарды жалпылай келе, тағы бір айта кету керек, келіссөз табысты өтуі үшін жақсы дайындық, белгілі бір мәселені шешуге бағытталған концентрациялық дайындық, терең ойлай білу, жалпыға бірдей позицияны ұстануға ұмтылу, иілгіш және т.б.

Бақылау сұрақтары

1.Мақсатына байланысты келіссөздердің классификациясы.

2.Келіссөздерді жүргізудің әдістерін атап көрсетіңіз.

3.Қандай объективті және психологиялық аспектілерді келіссөздер кемшіліктеріне жатқызады.

4.Келіссөздерді жүргізудің қорытындысы.

Дата добавления: 2014-01-15