Вміння слухати

Я не продаю, а допомагаю вирішувати проблеми (отримувати задоволення від покупки) кожному моєму клієнту.

Очевидно що Вам знайоме це формулювання ролі продавця-консультанта. Продавати рішення, а не характеристики. А тепер обгрунтуйте, як ваша поведінка з клієнтом цю фразу підтверджує.

Порада: Можна нудно розповідати про характеристики товару, а можна "просканувати" запитаннями ключові очікування клієнта і показати як зроблений вибір їх задовільнить. Очевидно, скажете ви, але проаналізуйте свою останню розмову з клієнтом і назвіть очікування, які ви задовільнили своєю презентацією…

Я продаю не лише клієнту, а його друзям і знайомим, яким він порекомендує прийти саме до мене.

Порада: Ми всі соціальні істоти і маємо потребу у спілкуванні. Обмінюватися враженнями – наша природа. Тому потурбуйтесь, щоб у вашу презентацію були включені "шокуючі факти": застереження (наприклад від підробок), такі нюанси використання товару, про які клієнт не здогадується, але із задоволенням буде розповідати друзям і знайомим, посилаючись на думку "надійного джерела"… і звичайно ваші координати.

Клієнт не вімовляється від покупки, він сильно хоче чогось іншого. При цьому, я можу допомагати цей вибір робити зі мною, або без мене.

Порада: Відмінне володіння інформацією про ціни, асортимент конкурентів, доречно використані в презентації, можуть дати вам значну перевагу. Ми всі любимо працювати з професіоналами, добре обізнаним в своїй галузі. Не бійтесь згадувати про конкурентів, але обовязково приймайте участь у виборі свого клієнта.

Кожний клієнт заслуговує на порядок кращого вибору, ніж він собі зараз може дозволити.

Порада: Використовуйте формулу: "обєктивний вибір – часто є наслідком необєктивної самооцінки". Ваше завдання - показати клієнту спосіб отримати для себе щось краще. Допоможіть йому відчути разючий контраст між відмінним, і непоганим.

Продажі – це інвестиція: мого часу, моїх знань, моїх емоцій в налагодженні корисних стосункців (зв’язків, репутації, рекомендацій).

Порада: Забезпечуйте їх раціональний розподіл і своєчасне поновлення. Подивіться на себе і свою роботу, як на власний бізнес. Продумайте як можна вести його ефективніше.

Спробуйте прийняти ці установки на певний час, скажімо на місяць. Подивіться на результати, а далі вирішувати вам, залишати їх в своєму арсеналі чи відмовитися.

Розглянємо детальніше деякі вміння та навички з переліку необхідних у сфері торгівлі:

Мета, до якої слід прагнути – це вміння не тільки чути те, що повідомляють словами, а розуміти і прихований підтекст, вміти читати інтонацію, жести, вираз обличчя та інші невербальні сигнали. Дослідження показали, що ми чуємо всього лишень 50% вербальної інформації що до нас надходить. Багатьом заважають слухати власні погані звички, зокрема – невміння слухати уважно. У клієнта може скластися уявлення, що він вам не цікавий, що ви зацікавлені лише його фінансовими можливостями, а не ним самим.

Існують і інші причини. Покупців дратує, коли продавець занадто багато розмовляє. Більшість людей втомлені рекламою та іншими формами впливу на покупця. Крім того більшість людей, більшість людей купує зовсім не предмети – вони купують те, що ці предмети додають в їх життя: комфорт, почуття впевненості, безпеку, престиж, нову можливість. Але як продавець може здогадатися за вдоволенням якої саме потреби прийшов клієнт, якщо не вміє уважно вислухати? Згідно з дослідженнями, половину часу, що проводить з продавцем покупець, він хотів би присвятити поясненню своїх потреб, а замість цього часто змушений більшість часу вислуховувати продавця, котрий нав`язує йому ту чи іншу річ.

Дата добавления: 2014-01-15