Конструктивные и неконструктивные средства при переговорах

№	Фазы	Конструктивные средства	Неконструктивные средства
1.	Осознание противоречия между сторонами и необходимости переговоров	1. Осознание своих интересов	1. Осознание своей позиции
2.	Осознание цели переговоров	Цель - достигнуть соглашения	Цель - выиграть, победить
3.	Разведка целей, интересов, позиций, требований другой стороны	Открытость для другой стороны, гласность	Закрытость, секретность
4.	Ориентация в интересах, позициях другой стороны	Оценка возможностей другой стороны и значимости ее интересов	Дезориентация другой стороны в своих возможностях. Жесткость требований
5.	Разработка пакета предложений	Пакет предложений с учетом своих интересов и интересов другой стороны	Пакет требований с учетом только своих интересов. Эгоцентризм позиции
6.	Формирование установки на переговоры	Установка на сотрудничество	Установка на соперничество, конкуренцию, подавление
7.	Организация пространства переговоров	Проявление дружелюбия, открытости. Вербализация состояния	Проявление враждебности, закрытости, напряженности
8.	Ориентация в проблеме переговоров	Круглый стол, деловая дистанция между партнерами	Прямоугольный стол, большая дистанция между партнерами
9.	Поиск путей для совместного решения	Вопросы на понимание интересов. Вербализация ответов. Анализ интересов	Дезинформация, дезориентация, скрытность, эгоцентризм
10.	Принятие решения, подведение итогов	Аргументация. Оценка значимости интересов. Нахождение общих интересов и их согласование. Разработка вариантов решения. Нахождение взаимовыгодного варианта решения. Опора на объективные, законные и справедливые критерии Точность формулировок. Доверие к людям, выводам, итогам. Дружелюбие. Удовлетворенность результатом переговоров	Манипуляция чувствами, интересами и позициями партнера по переговорам. Шантаж, угрозы, давление, внушение, требование уступок, платы за односторонние потери. Предложение единственного варианта решения. Произвол, опора на несправедливые и незаконные критерии. Затягивание переговоров посулы, обещания Неточность формулировок, расплывчатость Недоверие к людям выводам, итогам. Враждебность. Неудовлетворенность результатом переговоров

Обширность работ по теме, обсуждаемой в данной главе, позволяет говорить о ее чрезвычайной важности в настоящее время. Результатом конфликта в организации могут стать снижение производительности, неудовлетворенность трудом, снижение мотивации, настроения, увеличение текучести кадров, ухудшение социального взаимодействия, нарушение коммуникаций, групповой фаворитизм, увеличение роли неформальных групп в организациях и др. Однако при эффективном вмешательстве конфликт может иметь и положительные последствия - стимулировать развитие организации, поиск новых решений при учете множества мнений. Способы и результаты решения конфликтов отражают возможности и пути организационного развития, позволяют судить о жизнеспособности предприятия.

Контрольные вопросы

1. Каковы главные признаки, лежащие в основе классификации
конфликтов?

2. Какие негативные последствия конфликтов Вы можете назвать?

3. Каковы основные характеристики посреднической деятельности при урегулировании конфликтов?

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие. М., 1990.
2. Бородин Ф. М, Коряк Н. М. Внимание: Конфликт. Новосибирск, 1984.
3. Гришина Н. В. Я и другие. Общение в производственном коллективе. Л., 1990.
4. Гришина Н. В. Давайте договоримся. СПб., 1993.
5. Ершов А. А. Личность и коллектив (межличностные конфликты в коллективе, их разрешение). Л., 1976.
6. Зигерт В., ЛангЛ. Руководить без конфликтов / Пер. с нем. М., 1990.
7. Кричевский Р. Л. Если Вы руководитель. М., 1993.
8. Левин К Разрешение социальных конфликтов. СПб, 2000.
9. Мескон М. X., Альберт М, Хедоури Ф. Основы менеджмента / Пер. с англ. М, 1992.
10. Промышленная социальная психология / Под ред. Е. С. Кузьмина и А. Л. Свенцицкого. Л., 1982.
11. Скотт Д. Г. Способы разрешения конфликтов /Пер. с англ. Киев, 1991.
12. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1990.

ЛЕКЦИЯ 9. ФОРМИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДАМИ (4 часа)

План:

9.1. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОМАНД

9.2. ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КОМАНДНОЙ РАБОТЫ ПОДДЕРЖИВАЮЩЕЕ ОКРУЖЕНИЕ

9.3. ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДЫ: ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ И МЕТОДЫ

9.4. ФОРМИРОВАНИЕ СОСТАВА КОМАНДЫ

9.5. ОГРАНИЧЕНИЯ КОМАНДНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

9.6. ЭФФЕКТИВНОСТЬ И УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДОЙ

9.7. САМОУПРАВЛЯЕМЫЕ КОМАНДЫ

9.8. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОМАНД

Дата добавления: 2014-01-15