КАТЕГОРИИ:
Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)
Характеристика стилів поведінки на переговорах
| Основа "на положенні" | Основа "на інтересі" | Основа "на глибокому змісті" | Основа "на глибокому контексті" |
| Турбота про особисті інтереси, захист свого "основного напряму" | Прагнення до співробітництва, відкритість для обміну інформацією | Ясність, чіткість і дослівна інтерпретація наведених доказів | Вивчення партнера, психодіагностика його поведінки |
| Компенсація поступок за рахунок одержання іншого зиску | Повага до партнера, прагнення йому допомогти | Вирішення проблеми логічним шляхом | Наголос на внутрішньому значенні спілкування |
| Напад, тиск на партнера, використання драматичних прийомів, затягування перемовин, виведення партнера з рівноваги | Порозуміння між партнерами, встановлення об'єктивних норм чесності, демонстрування довіри | Використання незаперечних фактів, схем, документів, письмових угод, точне визначення термінів | Використання натяків, реплік двозначного характеру |
| Чіткість контракту, його деталізація | Гнучкість контракту, його пристосованість до змін, інтуїтивність | Лівостороннє мозкове вирішення проблем | Правостороннє мозкове вирішення проблем |
| Одна конкретна угода. Гасло "виграш- програш". Чим більшого домагається одна сторона, тим більше має поступитися інша. Обидві сторони намагаються збільшити свої переваги | Довгострокове договірне співробітництво. Гасло "виграш- виграш". Під час перего ворів створюється сприятлива атмосфера для обміну технічними і технологічними інноваціями у певній галузі, економічною інформацією | Символ "сфокусована світлова пляма". Спілкування характеризується відносно незначним наголосом на слова та на зовнішній, формальний бік. Основний наголос переноситься на зміст спілкування | Символ "широкий промінь прожектора". Мета спілкування полягає в тому, щоб співчутливо і точно "читати" свого партнера й візуально діагностувати його поведінку та емоції |
| Шляхом комбінування зазначених стилів можна встановити чотири квадранти переговорів: 1. З основою на контексті й інтересі. 2. З основою на змісті й положенні. 3. З основою на контексті та положенні. 4. З основою на змісті та інтересі. Суперечності й конфлікти можуть, як правило, з'являтися між партнерами, стилі спілкування яких належать до протилежних квадрантів (1-3; 2-4). |
Рис. 9.15. Можливість переговорів залежно від етапу розвитку конфлікту
Таблиця 9.6
|
Дата добавления: 2014-01-11; Просмотров: 365; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!