КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Стратегические ошибки
Новые идентичность/реализация неэффективны. Иногда требуется время, чтобы идентичность/реализация начали работать. Потребителю надо привыкнуть к концепции, а реализация требует постоянной доработки. «Раскрутка» идентичности бренда напоминает телешоу, которое медленно и постепенно набирает популярность, и лишь через два-три года становится хитом. Может потребоваться много времени, чтобы завоевать свою телеаудиторию, а персонажам — обрести свои ниши и стать узнаваемыми. В течение этого времени (по мере развития сценария шоу) могут вводиться и исчезать персонажи, дорабатываться элементы декораций. Время также необходимо и для того, чтобы идентичность / реализация бренда получили свою завершенность. Например, изначальным образом Marlboro был татуированный оборванец, и лишь со временем он превратился в ковбоя. Прошло несколько лет, и появилась Страна Marlboro. Заключение о том, что идентичность Marlboro на этой «эмбриональной» стадии развития бренда получила завершенность, могло оказаться преждевременным. Кроме того, существует еще и ловушка-«шоры», когда бренд достигает огромных успехов в реализации идентичности, но они остаются непризнанными. Оценить успех гораздо труднее, чем кажется на первый взгляд. Компетентные люди могут расходиться во мнениях, так как судят об идентичности/реализации, исходя из разных оценок рынка. Результаты исследования могут быть неоднозначными, поскольку эффективность бренда может оцениваться по нескольким критериям, а в конкретном исследовании применяются лишь некоторые из них. Новая парадигма требует новых идентичности/реализации. Менеджеры интуитивно, или учитывая прошлый опыт, должны постоянно учитывать тенденции, действующие на рынке. Самое трудное — определить, какая из этих тенденций представляет фундаментальный рыночный сдвиг. Сможет ли изменение потребительских вкусов набрать силу, или это лишь незначительный всплеск? Алкогольные коктейли California Coolers и газированные напитки Clearly Canadian — примеры таких несостоявшихся товаров. Как сами они, так и движущие силы их недолговечного успеха, сошли на нет. Даже при точном определении парадигматического сдвига не всегда ясно, следует ли изменять стратегию развития бренда. Старая стратегия, даже если она неприемлема для значительного сегмента потребителей, может все же быть лучше, чем альтернативы. Например, когда бренд Weight Watchers подвергся атаке со стороны Healthy Choice, он мог продолжать использовать марочную идентичность, основанную на «идее» продуктов питания, позволяющих контролировать вес. Такая «опция постоянства» вызвала бы некоторое сужение идентичности до разряда «нишевого» бренда, что хотя и болезненно, но могло бы привести к более здоровому (правда, более скромному) бизнесу. Сохранение существующей идентичности перед лицом новой парадигмы имеет свои плюсы. Потерянные клиенты могут вернуться после того, как уляжется волна новой парадигмы, и начнется возвращение старой. К тому же исключается риск, связанный с тем, что обновленная идентичность потерпит крах из-за того, что она слишком заужена, несвоевременна или плохо реализована. Можно найти более совершенные идентичность/реализацию. Менеджеры, задумывающиеся о смене идентичности бренда, порой упускают из виду, что существующая стратегия и способы ее реализации намного понятнее, чем любая предлагаемая альтернатива. Таким образом, недостатки действующей стратегии заранее ясны, в то время как результаты использования неопробованной новинки нельзя предсказать. Причем всегда будет казаться, что альтернативы интереснее. И все же новые стратегии совсем не обязательно будут эффективнее прежних; в лучшем случае они могут привести к примерно одинаковым показателям доли рынка и прибыли. Еще одна ловушка — завышенные ожидания: команда бренд-менеджеров бьется в бесконечных поисках совершенства и путей резкого увеличения эффективности, в то время как вероятность достижения того и другого крайне мала. Такая работа может превратиться в вынужденную и бесплодную трату ресурсов. Беда в том, что добиться «гениальной» идентичности и «гениальной» реализации очень трудно — отчасти оттого, что люди, способные генерировать такие идеи, встречаются весьма редко, а окружение, в котором они могли бы реализоваться, — еще реже. Потребителю надоели заезженные или скучные идентичность/реализация. Часто бывает, что идентичность/реализация надоели не столько потребителю, сколько бренд-менеджерам. Людей внутри фирмы реализация своего бренда может и утомлять, и раздражать. Это — реальный факт. И когда это происходит, они считают, что потребителю тоже надоела такая реализация. Менеджеры гораздо чаще видят повторы рекламы своего бренда, чем аудитория, которой она адресована. Фактически, к моменту, когда потребитель впервые сталкивается с новой рекламной кампанией, те, кто работает над ней, уже ознакомились с нею (или ее предварительными вариантами) сотни раз. Известный специалист по рекламе Росс Ривз (Ross Reaves) однажды сказал, что если бы его реклама была второй по качеству на рынке, то он всегда бы побеждал, потому что со временем восприятие рекламы первого конкурента притупится, и они будут вынуждены ее сменить. На вопрос, почему его агентство так дорого берет со своего клиента, компании Anacin, за то, что только гоняет один и тот же ролик, он ответил, что убедить менеджеров клиента не менять рекламу — дело дорогое. Когда заявляют, что причина изменения рекламной стратегии — усталость от нее, группа специалистов по бренд-менеджменту должна провести исследование и доказать, что реклама надоела именно потребителю. И помнить, что усталость потребителя — это не всегда так уж плохо: бренды от Bayer до Charmin свой процветающий бизнес построили именно на том, что изнурили потребителя одним и тем же настойчивым рекламным сообщением. Важно проводить различие между изношенностью позиции или идентичности и устареванием конкретной реализации. Реализацию можно изменить, не меняя позиции или идентичности. Приступ паники. Когда смена идентичности бренда кажется необходимой, труднее всего сохранять спокойствие и способность к анализу. При всех описанных выше факторах, побуждающих к смене идентичности бренда, сложно противостоять тяготению к этим изменениям, особенно когда этого ожидает рынок и об этом сигнализируют падающие продажи. Однако поспешные действия, подчас напоминающие панику, часто являются прямой противоположностью тому, что требуется при рассмотрении вопроса об изменении существующей долгое время идентичности бренда. История пива Miller Lite поднимает некоторые вопросы, связанные с подобным изменением идентичности. Компания Miller изобрела категорию легкого пива, позиционировав его не как диетический напиток, а как пиво с превосходными вкусовыми качествами и низкой плотностью — идеальное пиво для заядлых любителей. Miller создала внушительный образ мужского товарищества (включающий не только мужественность, но и юмор, и спортивные развлечения), привлекая для рекламной поддержки бывших известных спортсменов. Задача — сделать так, чтобы аудитория почувствовала себя принятой в эту группу. Рекламные персонажи делились со зрителями своими шутками и никогда не смотрели на них свысока. Связь «бренд Miller Lite — потребитель» в значительной мере определялась этой атмосферой. Такая идентичность бренда при поддержке рекламы и маркетинга специальных событий имела успех с 1970-х до конца 1980-х гг., но затем доля рынка Miller Lite начала сокращаться (с 12,5% до уровня ниже 10%). Способность брендов Coors Lite и Bud Lite привлечь молодых любителей пива — основной контингент заядлых потребителей хмельного напитка — стала по меньшей мере одной из причин неудачи Miller Lite. Блестяще использованный ранее имидж бывших (хотя и не старых) спортсменов утратил свои преимущества при обращении к молодежному сегменту потребителей пива. В результате компания отказалась от услуг рекламных агентств, с которыми сотрудничала ранее, и от дальнейшего проведения ставшей классической рекламной кампании Miller Lite (что привело к потере идентичности, которую она обеспечивала) и заменила ее живой, нешаблонной рекламой под лозунгом «Мы — это мы, а они — это они». Подтекст слогана состоял в том, что Miller Lite — первое, а значит, и лучшее легкое пиво. К несчастью, новую целевую группу, большая часть которой к моменту появления на рынке Miller Lite еще не пила пива, запуском новой рекламной кампании привлечь не удалось. Этот провал поднимает множество вопросов. Что вызвало падение Miller Lite? Если причиной была успешная деятельность конкурентов, которым удалось привлечь молодежь, значит ли это, что Miller должна была следовать за ними? Не поддалась ли Miller панике, отказавшись от надежной, испытанной временем идентичности? Не истощила ли она при этом капитал бренда? Не испытывала ли постоянная группа потребителей дискомфорт (раздражение или даже гнев) от того, что их «друг» (компания Miller) завоевывает другой целевой сегмент рынка? Осознали ли они, что им предпочли более молодых потребителей? Не лучше ли было бы продолжать старую рекламную кампанию и примириться с потерей части рыночной доли? Не усугубил ли отказ от идентичности бренда Miller Lite его рыночные потери? Короче, имелись ли альтернативы смене идентичности бренда? Могла ли Miller сместить акценты в рекламе и сделать ее более привлекательной для молодежи, сохранив суть — мужественность, отношение к потребителям как к равным, активный отдых и развлечения? Может, спортсменов старшего поколения, сидящих в баре, стоило бы заменить группой молодежи на волейбольной площадке? Другие бренды тоже вернулись к прежним отвергнутым слоганам. KFC с лозунгом «Мы готовим цыплят правильно!», а Seven Up с девизом «Uncola» — примеры концепций идентичности и лозунгов, появившихся после долгого забвения. Эти и им подобные примеры показывают, что стержневую идентичность и ее реализацию гораздо труднее усовершенствовать, чем принято считать, и что любые альтернативы должны иметь очень весомые доказательства своего преимущества над сохранением status quo.
Дата добавления: 2014-01-20; Просмотров: 359; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |