Лекция 12. Управление коммуникационными потоками в переговорах

Часто после переговоров можно задать участникам вопрос: «что было» вопрос как правило вызывает затруднения. В лучшем случае получите обобщенный ответ по проблемным темам. В худшем – по результатам переговоров. Например: а ну их, о цене не договорились. Практически никто не может восстановить ресурсный ход переговоров.

Ресурсный ход – это ваше действие которое реально изменяет баланс сил. Действием может быть: аргумент, поступок, комментарий, событие, которое сможет усилить вашу позицию или ослабить позицию оппонента.

Есть арсенал ходов, есть умение их правильно применить по отношению к данной ситуации переговоров с конкретным человеком и по конкретной теме. И это как раз является мастерством! Поэтому основная составляющая победы – умение правильно применить ресурсные ходы.

1.Принцип спектра целей. Необходимо определить несколько целей которые нам необходимо достичь в процессе их проведения. И хотя бы одна из этих целей должна быть под вашим полным контролем.

2.Принцип управления вниманием. Почему нам важно именно внимание? Потому что оно регулирует поступление информации в мозг и воздействует на интерпретацию поступившей информации. Внимание позволяет программировать восприятие собеседника. На что мы обратим внимание под таким ключом информация и будет подана. По сути это принцип хорошего шоу.

Существует очень жесткое правило: ЛЮБАЯ ИНФОРМАЦИЯ ВНЕ ВНИМАНИЯ СОБЕСЕДНИКА РАБОТАЕТ ПРОТИВ ПЕРЕГОВОРОВ. ПОТОМУ ЧТО ЕСЛИ ТЫ НЕДОСЛЫШАЛ, ТО ТЫ НЕ ДОПОНЯЛ И НЕДОВОСПРИНЯЛ. И еще одно правило: сказать не значит заставить услышать.

3. Принцип обязательного сценария. Необходимо выяснить истинный сценарий переговоров партнера. Очень часто в переговорах обозначают позиции: «нам интересны только цены и сроки поставок. Все остальные ваши предложения даже не утруждайтесь озвучивать». В этом случае цель партнера – произвести впечатление, как-то ослабить нашу позицию. Поэтому необходимо взять за правило: пока мы не выяснили истинные цеди другой стороны – не предпринимать никаких контрдействий или контраргументов.

С одной стороны - мы готовим свой сценарий, или даже несколько сценариев. Наши партнеры делают тоже самое. Если у вас нет сценария, то вам придется играть по сценарию партнеров. Существует правило: пока не диагностирован истинный сценарий, не надо торопиться с приемами контруправления.

Для того чтобы выяснить истинный сценарий в самом начале переговоров необходимо заставить партнера делать первые ходы. Он должен быть активным. И конечно же необходимо выводить себя из навязываемого сценария переговоров. Для этого конечно необходимо имеет такой навык: контролировать свои спонтанные эмоции. Большинство людей сразу показывают своё истинное эмоциональное отношение к поступкам или аргументации оппонента. А это опасно. Ведь партнер может просто блефовать или делать сознательные действия, произносить фразы для того чтобы диагностировать вашу позицию в переговорах.

4.Принцип смены курса. Этот принцип требует от человека иметь эмоциональную пластичность, умение бытсро изменить собственное эмоциональное состояние. Такое умение показывает партнеру, что вы полностью контролируете собственные эмоции и можете в любой момент изменить ход игры. Эмоциональная пластичность – это умение перестроить свое поведение в зависимости от логики развития ситуации.

5.Принцип сохранения зоны контроля. У вас готово несколько сценариев воздействия и вы готовитесь их реализовать. Но при этом и ваш партнер тоже хочет достичь своих целей. Начинается зондирование силы и позиций друг друга. Происходит разведка боем. По ходу идет подстройка под стиль и темп ведения схватки соперника. Бросок происходит тогда когда кто-то позволил сделать удобный захват для броска. Нельзя отдавать зоны контроля в переговорах ни над чем пока вы не уверены в реакции собеседника.

У каждого человека есть привычный способ стандартной реакции и стандартных возражений. Например, человек, который не любит принимать решения самостоятельно, может вам сказать: НАМ НАДО СОБРАТЬ ЕЩЕ ИНФОРМАЦИИ, ДОПОЛНИТЕЛЬНО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ. В это случае подготовьте заранее информацию, организуйте встречу с экспертами так, чтобы решение было у вас готово. И оно будет являться последней точкой в ваших переговорах.

7.Принцип выхода за ситуацию. Эффективные переговоры проходят до тех пор эффективно, пока мы воспринимаем все происходящее как некую разновидность игры. Игра нам позволяет сохранить гибкость. При этом наша задача – не реагировать спонтанно на ходы партнера по переговорам. Если вы понимаете, что уже идет не взаимодействие, а подбор приемов на ваше сознание, то покажите что на вас это не действует. Безразличие лучше гасит энергию, чем контрсопротивление.

8.Принцип оракула. Тренируйте в своем сознании видеть ходы переговоров. При разговоре с оппонентом когда он сообщает вам свою позицию, ответьте для себя: какой цели он сейчас пытается достичь? До того как пришло время вашего хода в переговорах проговорите для себя ту цель которую вы хотите достичь с его помощью. Боритесь со своими деструктивными эмоциями в переговорах.

9.Принцип «последнего слова». Мы понимаем с вами что переговоры не заканчиваются в одном месте и в конкретное время. Чаще всего даже после переговоров продолжаются договоренности разного рода. Я придерживаюсь принципа оставить за собой как можно больше точек контроля этих договоренностей. Потому что за кем остается последнее слово тот и получает некоторое психологическое преимущество.

Есть еще одно правило: не отбитый агрессивный удар считается пропущенным. Этот как и в природе. Вожака стаи волков укусил молодой волк и не получил в ответ хорошую трепку. Что с ним будет? Его растерзает его же стая. Часто не учитывая этот принцип слабый переговорщик поддается на следующий прием партнеров, который называется: «согласие на посошок». Когда уже убедили что договоренность почти достигнута, со стороны оппонентов возникает вдруг еще одно требование.

10.Принцип информационной атаки. Если вы владеете информацией, которая противоречит заявлению партнера, то эту информацию надо предъявлять. Если же речь идет о сложных переговорах то этой информацией необходимо атаковать.

Понятно что на основе перечисленных принципов существуют сотни конкретных ходов. Не бывает универсальных приемов. Побеждает тот, у кого больше всего арсенал отработанных приемов и мастерство по их применению в конкретной ситуации. Не все переговоры можно выиграть но любые переговоры можно не проиграть. Эта система всегда работает когда вы начинаете развивать в себе роль эксперта переговорного процесса. Для этого необходимо начать рассматривать все происходящие переговоры как систему ходов. Если ты всего лишь осознал чем тебя пытаются пробить, то ты уже достаточно защищен от агрессивной энергетики удара.

Дата добавления: 2014-01-20