Способы привлечения внимания и вызов интереса

Надо постараться вызвать у потребителя желание владеть покупкой (D-desire).

На основе внимания создается и поддерживается интерес у потребителя (I-interest).

Первая буква – А – обозначает свойства внимания (attention).

МЕХАНИЗМ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ. Модель AIDA

Она была предложена Элмером Левисом в 1896 г. Позже в формулу был вне-сен еще один элемент – мотив (motive). Формула приобрела вид – AIMDA.

Реклама должна привлекать к себе внимание – это аксиома. Внимание может быть непроизвольным и произвольным. Но привлечь к себе внимание – это далеко не все. Внимание надо перевести в произвольную форму, удержать его, а это возможно только при соответствующей организации рекламного материала, его композиции, цветовом и музыкальном оформлении. Чтобы удержать внимание потребителей, придумывают замысловатые сюжеты, бесконечные сериалы “мыльных опер”, обращаются к юмору.

В любых случаях на переднем плане должен быть именно рекламируемый товар, а не сюжет, юмор, персонаж, цвет. Последовательность предъявления информации должна идти по цепочке ЧТО, КАК, ГДЕ. Если же потребитель с восторгом вспоминает о том, как ему демонстрировали товар и кто был главным действующим лицом, но ни слова не помнит о самом товаре, то рекламу считают неудачной, а образы, привлекшие основное внимание, называют даже образами-вампирами.

Это – вторая ступень воздействия рекламы и вторая ее задача -заинтересовать потенциального покупателя. Цель второй ступени – создать условия для “идеальной” покупки, мысленного приобретения товара.

Чтобы желание возникло, надо показать возможности, которыми вы будете располагать после покупки. Девушка покупает в косметическом магазине не крем, а мечту о красоте. Машина – это не тривиальное транспортное средство, а чувство свободы и раскрепощенности. Мечта, надежда, свобода – разве жаль каких-то денег ради этих высших ценностей?

И только последний этап – А(action), действие, переводит идеальную мысленную покупку в реальную. Чтобы ускорить наступление этого завершающего этапа, хороший продавец или хорошая реклама обязательно дают гарантию возврата товара при его недостатках. Это способствует появлению чувства удовлетворения от удачной покупки и желанию стать постоянным покупателем данной фирмы. В свою очередь продавец от лица фирмы благодарит покупателя и приглашает его впредь пользоваться их услугами.

Обычно эмоциональными раздражителями считают следующие факторы:

· Активизацию: ощущение полноты жизни, как противоположности скуки и вялости;

· Расслабленность: чувство достижение гармонии, комфорта как противоположности беспокойству;

· Компетентность: чувство контроля над собственной жизнью, как противоположность неспособности справиться с ситуацией;

· Родство: ощущение теплых близких отношений с людьми, животными, как противоположности одиночеству, изоляции и чувству непричастности;

· Распространение – поведение, демонстрируемое в рекламном ролике, может быть заразительным, отождествление – ситуация происходящая в рекламном ролике распространена и потребитель представляет себя в такой же ситуации;

· Соответствие культурным нормам – создается ассоциативная эмоциональная связь между происходящим в рекламном ролике и событиями жизни.

Дата добавления: 2014-01-20