III. Работа с дебиторами

Лекция 8

Управление дебиторской задолженностью

ДЗ-ть представляет собой ср-ва, временно отвлеченные из оборота предприятия. Ее величина зависит от объема продаж, предоставляемых отсрочек платежа и др. факторов.

Система упр-ия ДЗ-тью включает:

1) отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты, включаемых в договор;

2) контроль уровня ДЗ-ти и безнадежных долгов;

3) работа с дебиторами;

4) анализ уровня и оборачиваемости ДЗ-ти.

I. Отбор покупателей производится с помощью таких критериев:

- соблюдение платежной дисциплины в прошлом;

- уровень платежеспособности и фин. устойчивости покупателя;

- его прогнозные фин. возможности

- и др.

От этих критериев зависит, стоит ли заключать договор с покупателем и на каких условиях?

Напр., для постоянного покупателя, кот соблюдал платежную дисциплину, м.б. предоставлены льготные условия, максимальная отсрочка платежа. Если же информации о покупателе недостаточно или она негативная, то для снижения риска м.б. потребована предоплата (хотя бы частичная).

II. Для контроля ДЗ-ти полезно ранжировать ее по срокам возникновения, выделяя такие группы: 0-30 дн.; 31-60; 61-90; 91-120; свыше 120 дней.

В разрезе таких групп следует анализировать динамику, какая именно ДЗ-ть увеличивается быстрее.

В качестве относительного показателя м.б. использован коэф-т погашаемости ДЗ-ти.

Кдз = ДЗ / В, где

ДЗ – средняя за период ДЗ;

В – выручка за этот же период.

Этот коэф-т показывает, какая часть ВР оседала в ДЗ.

Контроль сомнительных и безнадежных долгов требуется для обоснования размера резерва по сомнительным догам, для корректного расчета показателей ликвидности.

Возможность до наступления срока – отсрочка.

Обычно такая работа начинается, когда должник не заплатил вовремя. Прежде всего, следует выяснить, по которым покупатель не платит. Это позволит правильно определить дальнейшие действия.

Осн причинами м.б.:

- причины экономич характера

Покупатель временно испытывает дефицит ДС. Это м.б. связано с наличием у него просроченной ДЗ-ти или др. причинами.

- недобросовестность покупателя

При этом должник имеет средства, но не платит вовремя.

Причинами это м.б.

а) использование монопольного положения на рынке,

б) значительный перевес в экономич потенциале, кот позволяют навязать свой стиль работы,

в) особенности фин. стратегии (жить в долг),

г) обнаружение просчетов в заключенных контрактах,

д) недостаточный контроль за расчетами,

е) недобросовестная конкуренция.

- форс-мажорные обстоятельства.

Действие непреодолимых сил, таких как: стихийные бедствия, природные катаклизмы, пожары, аварии, вмешательство гос органов и др.

При этом банкротство должника не м.б. отнесено к одной из групп, поскольку это м.б. вызвано и экономич причинами, и форс-мажорными обстоят-ми и носить недобросовестный характер.

В завис-ти от причин неплатежей следует выбрать метод воздействия на должников.

Меры воздействия м.б.:

1) юридические: претензионная работа, досудебная переписка, подача иска;

2) экономич – использование различных фин. санкций: штрафы, пени, неустойки, долговые отношения.

Если постоянный покупатель нарушает условия оплаты, то мерой м.б. приостановка поставок, но при том след иметь в виду, что такое действие может усугубить фин. состояние покупателя и привести его к банкротству, поэтому при исп-ии санкций важно знать причины неплатежей.

3) психологические: телефонные переговоры, направление писем, персональные визиты.

Более сложные меры – распространение инфо о задержках платежей в СМИ или среди смежных поставщиков и др. заинтересованных сторон.

При этом такие действия м.б. эффект-ми для добросовестных дебиторов.

Если должник испытывает временные затруднения, связ с дефицитом ДС, то можно договориться с ним об рассрочках, отсрочках с уплатой %.

К работе с ДЗ-тью имеют отношение разл службы предприятия:

- фин служба

Она имеет наибольшую инфо и наличии должников, размерах долга, сроках неплатежа, но при этом не имеет инфо о конкретных дебиторах, причинах неплатежей и поэтому не может обеспечить индивид подход к работе с должниками.

- юридич служба

Работники этой службы в большей степени разбираются в правах и обязанностях своих клиентов. Они могут грамотно вести переписку, претензионную работу, выставлять обоснованные претензии и иски, но при этом они также не могут исп-ть индивид подход, поскольку не располагают информацией.

- коммерческий отдел

Занимается поиском покупателей, ведет с ними переговоры, заключает договоры.

Так обр., этот отдел в наиб степени владеет инфо о характере покупателей, их потенц возможностях, об истории отношений с ними и др., поэтому участие такого отдела необходимо в работе с дебиторами.

Так обр., в работе по взысканию долгов должны участвовать разл службы предприятия: непосредственно с должниками должна работать коммерч служба, а фин. и юридич службы должны обеспечить необходимой инфо о наличии просроч платежей, особенностях заключения договоров и др.

Дата добавления: 2014-01-11