Привлечение посредников требует предварительного экономического

Поощрительное вознаграждение – это дополнительное вознаграждение посреднику за превышение минимального объёма продаж, повышение экспортной цены товара т. д. Эта форма широко применяется в российской коммерческой практике в целях стимулирования посредника к росту продаж и повышению экспортной цены товара.

В этом случае, вознаграждение составляет процент от экспортной цены (фактурной цены или цены поставки). Эта форма стимулирует посредника, как к расширению объема продаж, так и к увеличению цен реализации, что повышает эффективность сделки. Поэтому желательно устанавливать в соглашении верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. При повышении цен реализации выше этих пределов должна автоматически повышаться экспортная цена товара или автоматически снижаться процент выплачиваемого посреднику вознаграждения. В целях повышения заинтересованности посредника можно предусматривать согласованное распределение выгоды от повышения цен реализации между принципалом и посредником.

Вознаграждения в виде процента от продаж.

Смешанная форма вознаграждения посредника означает, что по одним товарам

по одним товарам вознаграждение посреднику начисляется в виде разницы в ценах, а по другим – в виде процента от объема продаж.

1. Вознаграждение в твердо фиксируемом размере применяется при выполнении посредником отдельных видов работ, например, поручения по исследованию рынков, проведение рекламных мероприятий.

2. Вознаграждение по системе «cost plus». Эта форма начисления

вознаграждения посреднику применяется тогда, когда трудно определить его предстоящие затраты. В данном случае посредник выполняет поручение принципала, а затем представляет ему документы, где указывает свои расходы и согласованный процент прибыли. Таким образом, оплата осуществляется по фактическим расходам.

Для индентов, поверенных, брокеров, основное вознаграждение обычно начисляется в процентах к сумме контракта. Комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, торговым агентам – агентское вознаграждение. Но чаще применяется комбинация различных форм вознаграждения.

Существенное значение имеют и способы выплаты вознаграждения. В коммерческой практике применяются два основных способа выплаты вознаграждений посреднику:

1 Выплата вознаграждения путем удержания посредником причитающейся ему

суммы из платежей принципалу. Эта форма неудобна для принципала, поскольку она не позволяет контролировать цену реализации товара, анализировать рыночную конъюнктуру, определять прибыль посредника и кроме всего прочего она противоречит российскому валютному законодательству (расшифровать, смысл – нельзя использовать валютную выручку до ее обязательной продажи Центральному банку).

1 Выплата вознаграждения путем обратного перевода

принципалом вознаграждения посреднику из полученных от него платежей. В этом случае посредник переводит принципалу все суммы платежей, полученных за реализацию товара, и направляет ему счет на оплату вознаграждения. Этот способ выплаты вознаграждения для принципала предпочтителен. Поскольку он позволяет осуществлять постоянный контроль и регулировать размеры выплат вознаграждения в зависимости от объема выполнения посредником своих обязательств по соглашению.

обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным выходом на внешний рынок, то их привлекать нерационально.

Дата добавления: 2014-01-20