Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Субъекты процесса деловых переговоров и их взаимодействие. Определение потенциальных клиентов

Организация процесса ведения деловых переговоров

Производители – потребители

Определение потенциальных клиентов путем постановки вопросов:

1. Что за товар?

2. Кому он нужен?

3. Какие потребности он удовлетворяет?

4. Что должно являться ядром нашего коммерческого предложения?

5. Есть ли у нас конкуренты?

6. Как эффективно можно донести наше предложение до клиента? И т.д.

Источники информации о потенциальных клиентах необходимо изучить:

1. Действующие клиенты

2. Бывшие клиенты

3. Поставщики, дистрибьюторы, банковские служащие, торговые агенты и менеджеры организаций-неконкурентов.

4. Директ майл (прямая рассылка) по определенному списку

5. Печатные источники рекламного и профессионального характера

6. Использование технических средств коммуникации: Интернет, факс, телефон, е-майл

7. посещать различные организации без предварительной договоренности

8. Клубы, выставки и т.д.

Необходимо помнить принцип Парето: 80:20

Модель потребительского поведения (индивидуальные продажи): (на нее влияют внешние и внутренние факторы поведения и жизненный стиль покупателя диктуя отношения потребности и от нее формируется опыт, также оказывающий влияние на модель потребительского поведения) ситуация – осознание проблемы – информационный поиск – оценка и выбор вариантов – выбор источника покупки и покупка – послепокупочные процессы - ситуации.

Модель потребительского поведения (корпоративные продажи): (на нее влияют цели/деятельность организации, организационные ценности, демография, референтные группы, центр принятия решений. Восприятие, мотивы, эмоции, обучение и в целом организационный стиль диктуя организация/нужды и от нее формируется опыт и поведение) ситуация – осознание проблемы – информационный поиск – оценка и выбор вариантов – выбор источника покупки и покупка – послепокупочные процессы - ситуации.

Составление карты учета потенциальных клиентов: Очевидные клиенты, вероятные клиенты, почему им нужен этот товар, кто еще сталкивается с подобными проблемами.

Необходимо также оценивать рентабельность каждого клиента. Для этого необходимо составление бюджета расходов и предполагаемых доходов с учетом возможного срока окупаемости клиента. В затраты следует включать: технические возможности организации коммуникационного характера, отдаленность от потенциального клиента, система оплаты труда менеджеров и т.д.

При расстановки приоритетов для личных контактов с клиентами необходимо учитывать следующие критерии:

1. Необходимость предлагаемого товара клиенту.

2. Рентабельность – долгосрочная и краткосрочная.

3. Географические предпочтения (лучше ближе, но если большие объемы продаж то можно и съездить)

4. Возможности выхода на новых клиентов.

5. Шансы на успех с учетом репутации клиента (может медлительная при заключении сделки).

6. Длительность цикла купли продажи (государство)

Основные типы характера покупателя:

Скептический, упрямый, импульсивный, разговорчивый, методичный, вечно недовольный, медлительный, молчаливый.

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Уровень развития и организации средств связи | Основные этапы ведения деловых переговоров
Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-20; Просмотров: 351; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.