Анализ рынка сбыта

Резюме

Б-п – это особ вид планирования Особенно 1)в комплексности, 2)признании в кач первоосновы рын потребностей и рынка, 3) в конкретности целей его осуществления, 4) в структуре б-п.

В усл. соврем рын. эк-ки принят любого сколько-нибудь серьезного упр. решения требующего значит инвестиций предполагает разработку б-плана. По сути (традиционное) планирование принимает форму бизнес-планирования.

ТЕМА 12 Бизнес-план предприятия

СТРУКТУРА ТИПИЧНОГО ПЛАНА СОЦ-ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

Бизнес-план - это документ, в котором 1)описываются все ос­новные аспекты (предполагаемого проекта) предпринимательской деятельности (на предстоящий период), 2)анализиру­ются главные проблемы, с которыми может столкнуться пред­приниматель, и 3)определяются основные способы решения этих проблем.

Б-п должен обосновать реальность, выгодность конкретного проекта или существования бизнеса(предприятия) в целом.

В современных условиях невозможно: получить кредит, найти инвесторов, пртнеров по бизнесу.продать бизнес без составления б-плана.

В зависимости от цели составления, а также вида деятельности (инвестиционного проекта) в практике планирования выделяют следующие (виды) типы б-планов:

· производственный б-п,

· б-п финансового оздоровления,

· 3) б-п реструктуризации бизнеса,

· инвестиционный б-п,

· 1) б-п создания нового предприятия,

· 2) б-п реконструкции

· б-п для получения кредита или привлечения инвесторов и т.д.

Не стоит думать, что бизнес-план необходим только крупным предприятиям, организующим свое дело с размахом. Как показывает мировая практика, он нужен для всех предприятий. И, прежде всего, для того, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность, реалистичность и уменьшить тем самым риск неудачи. Кроме того, бизнес-план необходим для представления тем, у кого предприятие собирается занять деньги или иное имущество на реализацию проекта, для подтверждения реалистичности задуманного дела и способности возвратить кре­дит, арендованное имущество.

В зависимости от конкретного характера и условий предсто­ящей деятельности - объема производства, вида продукции (ус­луги), ее новизны и т.п. - состав и структура бизнес-плана могут существенно различаться, но содержательная сторона должна быть одной и той же. (Но основные моменты – маркетинговое, организационное, производственное, финансовое обоснование – обязательны).

Как правило, бизнес-план состоит из следую­щих разделов: 1)резюме, 2)описание продукта (услуги), 3)анализ рын­ка сбыта, 4)оценка конкурентов, 5)стратегия маркетинга, 6)план про­изводства, 7)организационный и 8)финансовый планы.

Многие кредиторы и инвесторы любят читать краткое содер­жание бизнес-плана, т.е. резюме, объем которого не превышает двух листов. Это дает им возможность увидеть важные особен­ности и преимущества данного проекта перед другими проекта­ми. По содержанию резюме инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять время и читать бизнес-план до конца, поэтому необходимо четко и весьма убедительно изложить основные положе­ния предлагаемого проекта, чтобы кредиторы и инвесторы смог-га получить ответы на вопросы: «Что они получат в случае ус­пешной реализации этого бизнес-плана?» и «Каков риск потери денег?»

Для ответа на поставленные вопросы в этом разделе бизнес-плана определяются все направления и сферы деятельности фирмы. Границами сфер деятельности могут служить производимые товары, существующие сегменты рынка и технологические возможности самой фирмы. После определения сфер и направлений деятельности по каждому из них фирма устанавливает цели, к которым она стремится. Этими целями могут быть увеличение юли фирмы на сложившихся рынках до определенной величины или повышение общего объема продаж в несколько раз, увеличе­ние роста чистого дохода, увеличение доли сервисных услуг или повышение качества продукции, а также снижение срока освое­ния новых видов продукции, проникновение на рынки и вытес­нение старых товаров.

В конце резюме отражаются финансовые результаты, которые ожидаются от проекта в будущем. Необходимо отметить, что резюме составляется после составления бизнес-плана.

Описание продукта (услуги)

Первый раздел любого бизнес-плана - это описание того продукта (услуги), который предприниматель собирается производить или предоставлять. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы.

Какие потребности призван удовлетворять ваш продукт (услyгa)?

Какой полезный эффект можно получить от вашего товара услуги)?

Чем отличается ваш продукт (услуга) от товара конкурента?

Полезный эффект - это то, ради чего приобретается товар. Отличительные особенности товара - это то, что делает возмож­ным получить полезный эффект. Однако не стоит уповать на исключительные достоинства товара. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение запросов рынка. Покупателю совершенно безразличны такие важные с точки зрения производителя свойства товара, как трудоемкость, материалоемкость, энергоемкость их изготовления, технологичность изделий в производ­стве, многие важные особенности их конструкции. Два элемента - потребительные свойства товара и цена - являются определяю­щими для покупателя при совершении покупки и главными со­ставляющими конкурентоспособности товара, отражающей его отличие от товара-конкурента.

В конечном итоге люди склонны покупать то, что им нравит­ся, а не то, что им предлагают. Это всегда нужно помнить произ­водителю товара (услуги). Очень важный и весьма часто упуска­емый из виду момент - это наглядное изображение товара, или экземпляр изделия вашего производства, или свидетельство хотя бы одного клиента, которого полностью устроили оказанные вами услуги. Без этого и вы сами не будете иметь полного пред­ставления о своих будущих проблемах и затратах, и ваши потен­циальные кредиторы и партнеры не захотят вам дать деньги под идею, которая не привела к появлению хотя бы одного экземпляра вашего товара или услуги. Поэтому всегда целесообразно иметь образ вашей продукции, доведенный до товарного вида, фотогра­фию либо рисунок товара, дающие о нем достаточно четкие пред­ставления, или детальное описание предоставляемых услуг.

В этом же разделе следует охарактеризовать основные каче­ства вашего товара (услуги), его внешний вид, если необходимо - и упаковку, и сервисное обслуживание. На этом этапе целесооб­разно прикинуть цену товара и те затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволит опреде­лить предполагаемую прибыль, а значит, и ваши шансы на успех или неудачу.

Второй раздел бизнес-плана - изучение рынка товара или ус­луги. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребите­лей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следу­ет тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следователь­но, объемы их производства и реализации, необходимые для это­го ресурсы.

Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему пред­принимателю, можно изготовить пробную партию товара, реа­лизация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете непосредственное участие в продаже това­ра или оказании услуг.

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш то­вар или обращаются к вам за услугами;

кто именно покупает ваш товар или обращается к вам за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в вашем товаре или услуге);

сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;

как реагируют покупатели на цену вашего товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей вас информации. Полезно поинтересо­ваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во вне­шний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервис­ных услуг. При этом не стремитесь удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, нацеливайте свой товар или услугу всегда на определенную группу покупателей, на их потреб­ности и вкусы, направляйте совершенствование своих изделий и услуг, завоевывайте определенную нишу на рынке данного това­ра (услуги) и старайтесь ее удержать.

Каковы отличия вашего товара (услуги) от аналогичных то­варов (услуг) ваших конкурентов?

Каковы, хотя бы в общих чертах, шансы и возможности по­явления новых конкурентов?

В чем вы рассчитываете их превзойти?

Цель данного раздела - облегчить выбор подходящей такти­ки конкурентной борьбы и предостеречь свою фирму от чужих промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ дей­ствий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, дабы успешнее противо­стоять своим соперникам. Причем такой анализ необходимо вес­ти постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоян­ном изменении, и чей-то успешный дебют привлекает новых кон­курентов.

«Воевать на два фронта» трудно. Поэтому сделайте акцент на те стороны деятельности, где у вас наблюдается определенное преимущество перед конкурентами (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности сопер­ника (конечно, при условии, что они вам известны).

Если вы четко ответите на вопросы указанных трех разделов бизнес-плана, то у вас должно сложиться определенное представ­ление о той рыночной нише, которую вы хотите заполнить, орга­низуя свой бизнес.

Следующий раздел бизнес-плана направлен на то, чтобы от­ветить на вопрос: какие практические шаги необходимо осуще­ствить, чтобы реально занять определенное место на рынке?

Дата добавления: 2014-01-11