Изучение фирменной структуры

Изучение потребителей

Изучение рынка как такового

Маркетинговая служба, как правило, начинает свою службу с изучения рынка как такового, то есть с рынка, на котором собирается действовать предприятие. Изучать рынки необходимо с целью проведения ранжирования т. е. выстраивания рынков в порядке 1, 2, 3, и т.д. по мере убывания интересов предприятия к этим рынкам, то есть в зависимости от условий реализации товаров и услуг. Обычно ранжирование рынков проводят по определенным критериям.

Задачей изучения потребителя состоит в том, ятобы из большинства потенциальных потребителей выбрать такую группу, которая при оптимальных коммерческих усилиях службы маркетинга легче и быстрее, чем другие группы станет покупателем предлагаемой продукции. Процесс выявления этих групп называется сегментацией или сегментирование. Сама группа – сегмент рынка (в переводе). Сегментация рынка потребителей проводится по следующим критериям для товаров производственного назначения: оборудование, конвейер и т. д.:

— по величине фирм покупателей;

— по объему закупок;

— по специфике основного производства;

— по деловой репутации фирм;

— по требовательности руководства фирм–покупателей к качеству и техническому уровню покупаемой продукции.

Для товаров индивидуального потребления:

— по месту жительства (сельская местность, город);

— по возрасту;

— по полу;

— по образовательному цензу и социальному положению в обществе;

— по реакции на новые товары (новаторы, консерваторы, бытроадаптирующиеся).

Принципы сегментации потребителей:

1. демографический принцип (возраст, пол, образование, профессия);

2. географические, так как потенциальные потребители имеют особы потребности и вкусы;

3. поведенческий, то есть разделение потребителей в зависимости от значения для них товара. Отношения к нему или реакции на его различные потребительские характеристики;

4. психографический, то есть сегментация, основанная на науке психографии, которая характеризует потребителя, то есть их роли в общественной жизни, вида или рода деятельности, жизненных позиций, интересов, хобби, представления о себе.

Необходимо провести изучение и систематизацию участников рыночных отношений, то есть фирменной структуры, как правило, составляют 3 группы фирм:

1. фирмы – контрагенты, т. е. фирмы – покупатели – потенциальные или сегодняшние покупатели продукции. Необходимо обратить внимание на солидные фирмы, которые характеризуются крупными закупками, которые работаю на договорной основе, имеют безупречную деловую репутацию и устойчивое финансовое положение.

2. фирмы – конкуренты. Предприятие обязано изучать фирмы–конкуренты для того, чтобы заимствовать сильные стороны их деятельности и использовать недостатки и упущения в их работе.

3. фирмы – посредники. Их изучение позволяет на основе объективных данных выбрать наиболее эф фиктивного коммерческого посредника, который в состоянии обеспечить предприятию должную поддержку в коммерческой деятельности на выбранном рынке.

При выборе коммерческого посредника рекомендуются следующие подходы:

— посредник не должен представлять другую фирму, которая изготовлять аналогичную продукцию;

— посредник должен располагать торговыми, демонстрационными и складскими помещениям;

— торговый и технический персонал посредника должен обладать необходимыми знаниями и опытом работы с соответствующей продукцией.

Дата добавления: 2014-01-11