Преимущества и недостатки стратегии первопроходца

Демонстрация способности к ответным действиям

Цель такой демонстрации — воспрепятствовать активным действиям конкурентов, вселив в них сомнения в результативности атаки, и показать, что возможный успех не стоит понесенных затрат, а также переориентировать их на менее защищенные цели. Компания извещает конкурентов о возможных ответных действиях разными способами.

• Публичные заявления руководства компании о намерении любой ценой сохранить свою долю рынка.

• Публичные заявления о планах создания адекватных производственных мощностей для удовлетворения существующего рыночного спроса и обеспечения прогнозируемого роста рынка.

• Заблаговременное распространение информации о новых товарах, технологических успехах, разработках новых моделей товаров в расчете на то, что все это заставит конкурентов отложить активные действия до выяснения достоверности подобной информации.

• Обнародование намерений компании не отставать от политики конкурентов в изменении цен и условий продаж.

• Создание резерва наличности и высоколиквидных активов для ведения "боевых действий"

• Решительные ответные действия на атаку не очень сильных конкурентов, чтобы создать имидж готовой к отпору компании.

Еще один способ противостоять активным действиям конкурентов — заставить их усомниться в перспективах прибыльности. Высокая прибыльность компании или отрасли служит приманкой для большого количества конкурентов и стимулирует наступательные действия, даже если входные барьеры на рынок высоки. В этой ситуации компания может защититься от конкурентов, в особенности от новичков, отказавшись от краткосрочной прибыли и используя методы финансовой отчетности, позволяющие занизить реальные показатели прибыльности.

Вопрос о том, когда начать стратегическое действие, не менее важен, чем вопрос о том, какое это действие. Правильный выбор момента очень важен, поскольку роль первопроходца связана со специфическими преимуществами или недостатками. Стратегия первопроходца приносит успех, если:

• первопроходец получает уникальный имидж и репутацию у покупателей;

• опережение в новых технологиях, каналах сбыта и новых поколениях комплектующих способствует созданию абсолютного преимущества по издержкам;

• первые покупатели сохраняют сильную приверженность компании, совершая повторные покупки;

• обеспечивает захват незанятых пространств, что затрудняет воспроизведение стратегии конкурентами.

Чем больше преимуществ получает первопроходец, тем привлекательнее этот путь. В электронной коммерции, например, первопроходец получает длительное конкурентное преимущество за счет создания узнаваемой торговой марки и прочной репутации, без чего невозможно лидерство в этой отрасли. America Online, Amazon.com, Yahoo!, eBay, Broadcast.com, DoubleClick, Priceline.com, Inktomi и некоторые другие компании наглядно продемонстрировали преимущества роли первопроходца и трудности гонки за лидером.

Дата добавления: 2014-01-11