Организационные структуры снабженческо-сбытовых служб

Материально-техническое обеспечение и сбытовая деятельность

В условиях формирования в России рыночных отношений снабженческо-сбытовая деятельность предприятий приобретает особую актуальность, что связано в первую очередь с тем, что основным источником дохода, а, следовательно, условием жизнедеятельности производителей становится продажа своей продукции и услуг в виде товаров, общественная полезность которых, то есть их потребительная стоимость, определяется рынком. С другой стороны, обостряющаяся конкуренция углубляет проблемы сбыта, которые при стабилизации и последующем росте объемов производства лишь возрастают.

Эффективная организация процесса снабжения предприятий материально-техническими ресурсами повышает их конкурентоспособность. От того, насколько своевременно, в каком объеме и какого качества производится закупка сырья и материалов, зависят качество производимой продукции, выполнение обязательств перед покупателями-заказчиками, возможность разме­щения дополнительных заказов.

Снабженческо-сбытовая деятельность предприятий осуществляется в сфере товарного обращения и связана со сменой форм стоимости. На первой стадии движения капитала, связанной с его переходом из денежной формы в товарную, предприятие удовлетворяет свои потребности в материальных ресурсах. На третьей стадии, при переходе капитала из товарной формы в денежную, предприятие реализует произведенную продукцию и осуществляет расчеты с покупателями.

Таким образом, материально-техническое обеспечение представляет собой закупку материально-технических ресурсов с целью удовлетворения потребностей предприятия в необходимых ему средствах производства.

Сбытовая деятельность — это процесс реализации произведенных товаров с целью превращения их в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Непосредственному осуществлению снабженческо-сбытовой деятельности на предприятии должны предшествовать маркетинговые исследования рынка. В условиях ограниченных инвестиционных возможностей очень важно вложить средства в развитие производства и сбыт наиболее эффективных и перспективных для продажи товаров, что невозможно без детального исследования рынка, предварительной разработки товаров, их цены, определения каналов сбыта и методов его стимулирования. По мере обострения проблемы реализации произведенной продукции производители вынуждены переходить к активному воздействию на процесс производства товаров, основываясь на принципах маркетинга.

Обычно маркетинг ассоциируется со сбытом товаров, но на практике коммерсанты весьма часто сталкиваются с необходимостью изучения рынка продавцов с целью эффективного обеспечения потребностей предприятия в ресурсах. По существу, исследуется один и тот же рынок, но с разных позиций:

· рынок закупок — с позиции изучения источников получения факторов производства,

· рынок сбыта — с позиции выявления возможностей реализации результата этого производства.

Деятельность по обеспечению предприятия материально-техническими ресурсами включает несколько этапов:

· определение потребности предприятия в материальных ресурсах;

· исследование рынка закупок;

· организация хозяйственных связей с поставщиками;

· выработка «стратегии снабжения»;

· разработка плана закупок материально-технических средств.

Содержание сбытовой деятельности отражается в следующих этапах ее реализации:

· исследование товарного рынка;

· установление хозяйственных связей с покупателями через заключение договоров купли-продажи, поставок товаров;

· формирование портфеля заказов;

· выбор каналов и видов сбыта;

· осуществление контроля за выполнением производственными подразделениями заказов;

· составление графиков отгрузки продукции;

· отгрузка продукции покупателям;

· осуществление расчетов с потребителями;

· контроль за поступлением денежных средств за отгруженную продукцию.

Большая часть отечественных товаропроизводителей испытывают трудности со сбытом продукции, что обусловлено многими причинами:

· спадом производства;

· снижением платежеспособного спроса субъектов рыночной деятельности;

· низким качеством пускаемой продукции, не выдерживающей конкуренции с импортными аналогами как на внутреннем, так и на внешнем рынке;

· высокими издержками производства товаров;

· увеличением транспортных тарифов и цен на энергоносители;

· острой нехваткой оборотных средств.

Существует множество проблем и в сфере материально-технического обеспечения предприятий. Для плановой экономики было характерно централизованное распределение ресурсов по выделенным фондам (лимитам). В рыночных условиях все изменилось, и предприятия вплотную столкнулись с дефицитом оборотных средств. Из-за высокой ставки рефинансирования кредитные ресурсы стали недоступны для большинства производителей. Правда, предприятия попытались приспособиться и к этим обстоятельствам: возросла доля бартерных сделок и расчетов денежными суррогатами. При организации закупок и реализации продукции предприятия стараются не прибегать к услугам торгово-посреднических организаций, так как торговая наценка последних весьма значительна.

Для экономически развитых стран характерно широкое пользование услугами посредников, которые, помимо выполнения посреднических операций купли-продажи, оказывают многочисленные услуги, превратив их в неотъемлемую обязанность — функцию контрагентов предприятия, независимо от того, является оно производителем или потребителем. При этом происходит постоянное увеличение объема услуг на единицу продажи, что повышает эффективность организации физического продвижения товаров по каналам обращения, усиливает воздействие сферы обращения на общественное производство.

В силу специфики целенаправленности и методов снабженческо-сбытовой деятельности, она, как правило, четко специализируется и организационно обособляется на каждом предприятии в самостоятельные подразделения:

· управление снабжением осуществляет отдел закупок, заготовок или материально-технического обеспечения,

· управление сбытом — специализированные службы сбыта, которые могут называться коммерческим подразделением, отделом маркетинга, поставок, реализации.

Поскольку эти подразделения являются органической частью общей структуры управления предприятием, то их место в иерархии управления и выполняемые функции зависят от факторов, оказывающих влияние на организационную структуру предприятия: в целом организационная структура коммерческих служб (а рассматриваемые отделы относятся к коммерческим) зависит от

· объема и типа производства,

· спроса на выпускаемую продукцию,

· уровня специализации,

· территориального размещения производства и складов,

· оснащенности транспортно-складского хозяйства.

Многообразие факторов, влияющих на построение служб закупок и сбыта, обусловливает значительное количество их вариантов. На небольших предприятиях функции снабжения и сбыта могут объединяться в снабженческо-сбытовом отделе.

Возможны три варианта организации снабжения предприятии материальными ресурсами, которым соответствуют и организационные структуры отдела закупок:

· децентрализованное,

· централизованное

· и смешанное обеспечение потребностей.

Децентрализация снабжения предусматривает самостоятельное осуществление закупок служащими производственных подразделений (рис. 28). На закупки при этом тратится меньше времени, так как отсутствует делегирование полномочий. Кроме того, непосредственный потребитель (производственные подразделения А, В, С) лучше знает потребности отдела, чем кто-либо другой.

Рис. 28. Реализация функции снабжения при децентрализованных закупках

При централизованных закупках все функции снабжения сосредоточиваются в одном отделе (рис. 29). Такой подход обладает значительными преимуществами. Так, совокупная потребность подразделений предприятия может быть достаточно внушительной и может склонить поставщика к разнообразным льготам при закупке (скидки с цены), при транспортировке и т.д. Кроме того, облегчается контроль за выполнением обязательств по закупкам, снижаются общие издержки осуществления снабженческого процесса: транспортные, складские расходы, затраты на размещение заказов. Централизация снабженческих функций позволяет экономить средства на исследованиях рынка закупок и всегда иметь достоверные сведения о его состоянии.

Выполнение квалифицированными специалистами функций снабжения обеспечивает профессиональное принятие решений и экономию времени.

Для крупных предприятий с многочисленными направлениями производства, территориально удаленными друг от друга и выпускающими различные виды продукции, характерны смешанные закупки, когда функции закупок централизованы на производственной основе и децентрализованы на уровне предприятия (рис. 30). В этом случае производственные подразделения самостоятельно приобретают необходимые им материальные ресурсы. Отдел материально-технического снабжения на уровне предприятия вырабатывает единую политику закупок, координируя и контролируя процесс, осуществляет объемные закупки.

Рис. 29. Отдел снабжения в организационной структуре при централизованных

закупках

Рис. 30. Отдел снабжения в структуре при смешанных закупках

Результаты исследований, проведенных в США в 1995 г., свидетельствуют, что почти 65% компаний, охваченных исследованиями, сочетают централизованные и децентрализованные закупки. Причем масштабы использования этой формы организации снабжения увеличиваются по мере роста компаний.

Разделение функций между отдельными работниками или группами отдела снабжения может осуществляться на различной основе:

· по выполняемым функциям,

· по закупаемым товарам.

Для отечественных предприятий типичны функциональная и товарная специализация групп в рамках отдела снабжения. При функциональной специализации функции планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-заготовительной работы, приемки и складирования закрепляются за отдельными группами, деятельность которых координирует начальник отдела. Товарная специализация предусматривает выполнение всех функций закупок ответственными группами в пределах закрепленной за ними номенклатуры материальных ресурсов: это планирование и организация снабжения ресурсами, включая складские операции.

Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и состоит, как правило, из

· групп заказов и планирования,

· диспетчерской,

· оперативно-сбытовой группы,

· информационной,

· складов готовой продукции (рис. 31).

Рис. 31. Структура отдела сбыта

Группа заказов и планирования занимается оценкой спроса, формированием оптимальной цены, формированием портфеля заказов, планированием ассортимента выпускаемой продукции.

Диспетчерская группа осуществляет связи с потенциальными и постоянными покупателями.

Оперативно-сбытовая группа организует отгрузку продукции потребителям и контролирует расчеты с ними.

Функции складов готовой продукции заключаются в

· приемке готовой продукции от производственных подразделений предприятия,

· комплектовании партий отправляемой продукции, ее упаковке и маркировке,

· транспортировке со склада готовой продукции на станцию отправления,

· контроле и управлении запасами готовой продукции.

Информационная группа формирует массив данных для управления сбытовой деятельностью.

На некоторых промышленных предприятиях существует практика разделения сбытовых функций между различными отделами: за отделом сбыта закрепляются только оперативно-сбытовые функции; планирование ассортимента продукции, формирование портфеля заказов осуществляется в производственных подразделениях. Естественно, прогрессивной и соответствующей рыночным требованиям является структура, предусматривающая сосредоточение всех сбытовых функций в одном отделе. В этом случае предприятие получает возможность проводить единую реализационную политику, комплексно подходить к решению возникающих проблем.

Вопросы для повторения:

1. Материально-техническое обеспечение и сбытовая деятельность предприятия.

2. Организационные структуры снабженческо-сбытовых служб.

3. Организация хозяйственных связей по поставкам продукции.

4. Правовые основы закупок.

Дата добавления: 2014-01-11