Процесс отбора целевых рынков

Рекомендуется графики показывать в черновике, чтобы согласовать выпавшие точки.

Строим график зависимости удельного расход топлива

Заполняем итоговые таблицы (закрылки 0, 20 и 30 град)

В данном примере 2 балла.

Баллы волнения принимаются из таблицы Бофорта.

1 балл h_в до 0.25 м; 2 балла h_в = 0.25 – 0.75 м; 3 балла h_в = 0.75 – 1.25 м;

4 балла h_в = 1.25 – 2.0 м; 5 баллов h_в = 2.0 – 3.5 м; 6 баллов h_в = 3.5 – 6.0 м

Таблица 1

Угол отклонения закрылков град	0^о
Относительная высота полёта, `h	0.1
Высота полёта над экраном h, м	0.55
Мореходность баллов
Максимальное аэродинамическое качество	19.6
Крейсерская скорость полёта, км/ч   t = +15^oС	m = 20,0т	214,0
Километровый расход топлива, кг/км	m = 20,0т	1.42
Расход топлива г / 1 пасс км	m= 20,0т

г / 1 пасс км от высоты волны и от угла отклонения закрылков.

1) Целевой рынок – это часть доступного рынка, на котором предприятие концентрирует свои усилия на группе потребителей, имеющих общие потребности в его продукте.

I этап: Оценка рыночного потенциала, имеющиеся технологии.

Служба маркетинга, вместе с технологами и экономистами составляет ранжированный ряд товаров (то есть то, что у них уже есть).

Ранжированный ряд товаров составляется по принципу:

1) освоенные изделия основного производства;

2) смежные изделия;

3) производство блоков и узлов;

4) изделия с простой технологией;

5) услуги всех видов.

Критерии, по которым оценивается товар:

1) технология;

2) сырье и материалы;

3) комплектующие изделия;

4) кадровые возможности;

5) научно-технический потенциал;

6) ограничивающие товары и услуги;

II этап: Оценка возможностей новых технологий (задача очертить, как можно больший круг новых технологий).

III этап: Всесторонняя, коммерческая оценка потребностей, лежащих в основе товара и формирующих рынок.

1) уточняется перечень товаров фирмы на первом и втором этапах;

2) по каждому товару или услуге формируется удовлетворительная этим товаром потребность;

3) путём логического анализа, переоценки вычисляется потребность, относящаяся к определенной графе каждой строки матрицы (Маслоу);

4) подводятся итоги по всем позициям матрицы и даётся интегральная оценка состояния перспектив каждой потребности, а, следовательно, и соответствие товарных рынков.

IV этап: Состояние развития перспективы анализируемых рынков.

1) анализ данных статистики;

2) первичные факторы (смотри матрицу);

3) вторичные факторы (мода, престиж);

4) факторы поддержки закона влияют на экономику;

5) политика государства;

6) анализ научно-экономических тенденций;

7) локализация (ограничение распространения) рынков;

8) анализ сбыта продукции (рассматриваются такие вопросы: может ли фирма рассчитывать на хорошие возможности сбыта на товарном рынке);

9) каковы основные каналы уже существующего сбыта?

10) необходимо ли создание новых каналов сбыта?

11) каковы ориентировочно затраты разных видов ресурсов на обеспечение рекламы и других видов стимулирования?

Vэтап: Соответствие финансовых ресурсов возможностям эффективной работы на выбранных рынках.

1) экономическая служба оценивает производственные затраты, связанные с работой на различных рынках;

2) маркетологи рассчитывают затраты, связанные со сбытом продукции;

3) финансовая служба сопоставляет финансовые возможности и необходимые затраты.

VI этап: (не рассматриваем)

Основные принципы сегментирования:

Сегментирование рынка – это разделение рынка на четкие группы потребителей, которым необходимы разные товары и специальные маркетинговые подходы.

Сегмент рынка – совокупность потребителей, характеризуется однотипной реакцией на предлагаемый продукт и комплекс маркетинга.

Рассмотрим основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков:

1) Географический принцип (деление рынка на различные географические единицы).

На основе чего идет деление рынка:

· по климату (умеренно-континентальный) можно производить сегментацию;

· по регионам (Урал, Центрально-Чернозёмный регион);

· административное деление (республика, область, край и т. д.);

· плотность населения: город или сельская местность;

· численность.

2) Демографический принцип

(деление рынка группы потребителей, в зависимости от следующих характеристик:

· пол (мужской или женский);

· в зависимости от этапа жизненного цикла семьи;

· уровень доходов;

· род занятий;

· образование;

· национальность;

· религиозная принадлежность.

3) Психографический принцип

(деление рынка на группы потребителей, в зависимости от их принадлежности:

а) к общественному классу;

б) от образа жизни;

в) в зависимости от типа личности.

4) Поведенческий принцип - это деление потребителей, в зависимости от поведения на рынке:

а) поводы для совершения покупки;

б) по искомым выгодам (долговечность, качество);

в) статус пользования (можно разбить на: бывших пользователей, потенциальные пользователи, пользователи-новички, регулярные пользователи);

г) интенсивность потребления:

· слабые потребители;

· умеренные потребители;

· активные потребители.

д) степень приверженности. Существует к товарным маркам, к магазинам, к фирмам.

По степени приверженности покупателей можно разбить на четыре группы:

1) безоговорочные приверженцы;

2) терпимые приверженцы;

3) непостоянные приверженцы;

4) странники (не проявляют приверженности ни к одной товарной марке).

А Б В Г Д – пять марочных товаров;

А А А А А А - безоговорочные приверженцы;

А А Б Б А Б - терпимые приверженцы;

А А А Б Б Б - непостоянные приверженцы;

А Б В Г Д А – странники.

е) степень готовности покупателя к восприятию товара:

· неосведомлённость о товаре;

· осведомлённость о товаре;

· информированы о товаре;

· заинтересованы в товаре;

· желают его;

· намериваются купить.

ж) деление по отношению к товару:

· восторженное;

· положительное;

· безразличное;

· отрицательное;

· враждебное.

з) Отношение к новизне товара:

1. суперноваторы (2,5% от всех потребителей);

2. новаторы (13,5% от всех потребителей);

3. умеренные новаторы (34%);

4. умеренные консерваторы(16%).

5) Геодемографический принцип сегментирования («гео» от греческого - земля).

2 Особенности сегментирования:

1) Это сложный и трудоёмкий процесс, творческий по своей сути, требует определённого багажа знаний, опыта и кадров. Методики сегментации обычно не публикуются и не рассекречиваются.

2) Сегментация всегда заставляет вторгаться в области, не связанные с экономикой, поэтому этот процесс нельзя запрограммировать.

3) Отличие сегментации от деления товарных рынков рынок характеризуется особым видом товара, а сегмент предъявляет особые требования к товару.

4) Сегмент применяется только к потребителю определённого вида товара или услуги.

5) Использование различных характеристик при сегментации потребителя.

Дата добавления: 2014-01-11