Техники активного слушания помогают придать переговорному диалогу позитивный тон

Техники активного слушания и невербальная коммуникация на переговорах.

Хороший парень — плохой парень.

Ультиматум.

Целое рассматривается как сумма отдельных частей, по каждой из которой в дальнейшем идут переговоры и достигаются договоренности.

Расчленение проблемы.

Выдвижение требований в последнюю минуту.

Очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции.

Метод затягивания дела, выбор соответствующего места и времени для нанесения решающего удара, создание выгодного соотношения сил и выгодной ситуации для такого выбора.

Одна из сторон стремится сначала выслушать мнения или предложения партнеров по переговорам, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

Выжидание.

Используется для того, чтобы не дать партнеру по переговорам слишком подробной информации по тем или иным пунктам позиции, чтобы не вступать в дискуссию (обычно в том случае, если позиция по этому вопросу слабая) или отклонить нежелательные предложения.

Сторона принимает предложение партнера (или выдвигает свое), которое по всем расчетам не должно быть принято (выдвинуто).

Неожиданный сюрприз.

Желанный подарок.

Спасение лица.

Привлекая другую переговорную команду по составлению предложений, которые затем совместно обсуждаются, вы тем самым делитесь с партнером по переговорам своими полномочиями.

Передача полномочий.

Тактики - технологические приемы, позволяющие оптимизировать процесс решения вынесенной на переговоры проблему.

Необходимо либо повернуть переговоры так, чтобы ваше предложение «выпускалось в свет» как совместное; либо необходимо уступить его авторство партнеру.

Необходимо проанализировать будет ли ваш ход на переговорах «желанным подарком» для другой стороны или это только ваше мнение.

«Уход».

«Уход» может быть прямым или косвенным.

Метод проволочек

«Салями».

Пакетирование (увязка).

Несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. отдельные предложения обсуждению не подлежат.

«Принимайте наше предложение, либо мы уходим с переговоров».

Парафраза - уточнение информации с помощью ее краткого повторения.

Один переговорщик говорит второму:

- В настоящее время я не могу выполнить ваши условия, поскольку испытываю дефицит средств.

Второй переговорщик уточняет:

— Если я вас правильно понял, вы не можете выполнить наши условия, поскольку у вас нет денег?...

Первый переговорщик может ответить:

— Да, вы меня поняли правильно...

Или:

— Нет, речь идет вовсе не о деньгах, а о моих общих возможностях...

Или:

— Не совсем так. Денег у меня нет временно, но через две недели они появятся...

Парафраза содержит и дополнительный эффект: помимо уточнения информации она демонстрирует партнеру, что его слышат и понимают.

Сократический метод.Чем больше ответов «нет» (особенно подряд) произносит ваш партнер по переговорам, тем труднее ему сказать «да». И наоборот: чем больше ответов «да» он подряд произносит, тем труднее для него в дальнейшем отвечать «нет».

Метод «я-высказывание» — донесение до собеседника ваших актуальных чувств без угрозы в его адрес и оценки его поведения.

«Когда вы повышаете на меня голос, я чувствую себя униженным. Мне хотелось бы обсуждать спорные вопросы в более конструктивной обстановке. Тем более, что эффективность работы всего нашего коллектива будет в этом случае более высокой...»

Дата добавления: 2014-01-13