Признание ценности - оценивается значимость высказываний и усилий партнера

Отражение чувств - передавая словами чувства говорящего, демонстрируется свое участие и понимание.

Подведение итогов – имеет целью обратить внимание на достижения, собраться с мыслями и предложить позитивную логику дальнейшего разговора

В работе с собственными вопросами важно помнить, что:

■ не нужно задавать враждебных вопросов;

■ не следует задавать вопросов, которые ставят под сомнение искренность вашего оппонента — это не сделает его более искренним;

■ у вас всегда должно быть желание задать вопрос — сформулируйте его заранее, запишите и ждите подходящего момента;

■ стоит набраться мужества и задать вопрос, позволяющий «засунуть нос в чужие дела»;

■ не нужно стесняться задавать «ошарашивающие» вопросы.

При ответах на чужой вопрос:

■ никогда не отвечайте на вопрос до тех пор, пока вы полностью не поймете его смысл, лучше попросите оппонента разъяснить, что он имеет в виду;

■ запомните: вы можете дать ответ, который покроет лишь часть во­проса;

■ эффективный способ уйти от вопроса — ответить на тот, что вообще не был задан.

ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ОТВЕТЫ	ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ОТВЕТЫ
■ Вы уверены? До сих пор я считал иначе. Давайте вместе еще раз проверим наши источники информации. ■ Мне очень жаль, но в этом случае я не мог ошибиться. Об этом происшествии мне лично было доложено. Может быть, ваша секретарша что-то перепутала? ■ Я исхожу из того, что вы сами убедились в том, что инцидент имел место. Это недоразумение мы должны уладить	■ Это неверно, с этим я не могу согласиться. ■ Я же это видел собственными глазами (слышал собственными ушами). ■ Я не могу в это поверить
■ Видимо, я недостаточно точно выразился. ■ Должно быть, я не совсем правильно вас понял. ■ Я постарался изложить свою точку зрения. Очевидно, мне это не совсем удалось. ■ Я полагаю, вы на этом специально заострили внимание, чтобы изложить свою точку зрения	■ Вы не поняли меня. ■ Но раньше вы говорили по-другому. ■ Ведь я достаточно понятно это объяснил. ■ Ваш коллега утверждает совсем другое
■ Если мы еще раз проанализируем все произошедшее, то наверняка обнаружим причину недоразумения. ■ Не уверен, что вам были известны все факты, иначе бы вы, несомненно, приняли другое решение	■ Я бы поостерегся так заявлять. ■ Вы ошиблись, разве вы не можете это понять?
■ Поскольку теперь недоразумение выяснено и мое предположение подтвердилось... ■ Вы уверены, что ваши источники информации надежны и что не произошло разночтений? ■ Вам, вероятно, передали эту информацию в искаженном или неполном виде. ■ Я бы хотел знать, почему вы считаете, что я не прав	■ Нужно все-таки признать свою неправоту. ■ Вот видите, я оказался прав. ■ А почему вы хотите это знать? ■ Тогда попробуйте это доказать. ■ Значит, вас кто-то «надул». ■ Как это так, неправда то, что я говорю?
■ Мои предположения подтвердились. Очевидно, я получил информацию быстрее или в полном объеме. И все-таки давайте учтем при разработке решения и ваш вариант. ■ Возможно, вы еще не получили последние сведения, я и сам узнал их только вчера. ■ Приветствуем мы это или нет, но не в нашей и не в вашей власти изменить эти факты. Придется принять их такими, какие они есть, и продолжить сотрудничество на этой основе	■ Это вы должны мне представить в письменном виде. ■ И вы ничего не разузнали? ■ Эту глупость сказал вам, конечно, наш конкурент

Помимо вербального (речевого) общения на переговорах происхо­дит и общение без помощи слов (невербальное).Оно осуществляется с помощью жестов, взглядов, движений корпуса и т.п.

Способы поддержание невербального контакта на переговорах:

■ Зафиксируйте и поддерживайте визуальный контакт с собеседником.

■ Добивайтесь уровневого контакта с партнером.

■ Кивайте головой при малейшей возможности согласия;

■ Чаще улыбайтесь;

■ Чуть наклоните корпус в направлении говорящего — это демонстрирует стремление к диалогу и сотрудничеству.

Дата добавления: 2014-01-13