Подготовка и презентация торгового предложения (оферты)

Торговое предложение (оферта) – это документ, отражающий все условия продажи товара. По структуре оно, как правило, состоит из сопроводительного письма, содержания торгового предложения и контракта на заключение сделки.

Сопроводительное письмо, направляемое персонально высшему руководству фирмы-заказчика, должно быть кратким, но содержательным, объяснять цель сделки, указывать инициатора, объем поставок, и какие основные потребности клиента товар покрывает. Начало письма может быть таким: “В соответствии с Вашей инициативой, направляем торговое предложение о поставке 1000 штук подшипников, которые необходимы для ремонта автомобилей марки…. “. Далее следует подчеркнуть основные достоинства своего предложения, а в заключении выразить благодарность сотрудникам предприятия-заказчика за помощь в подготовительной работе по заключению сделки.

Изложение торгового предложения предполагает подробное описание его содержания в следующих разделах:

– оглавление;

– аннотация;

– требования заказчика;

– предложение продавца;

– финансовые условия;

– условия поставки (сроки, транспортировка);

– послепродажное обслуживание.

Контракт по заключению сделки включает детальную спецификацию товара, обязанности, ответственность сторон по заключению сделки.

Принятию торгового предложения способствует его презентация (рисунок 11.4 ).

Рисунок11.4 - Этапы презентации торгового предложения

Примечание- Источник: собственная разработка

Управление возражениями требует искусства от организаторов презентации. Каверзные вопросы со стороны деловых партнеров – нормальное явление, подчеркивающее их заинтересованность в обсуждаемой проблеме. Чтобы обратить возникающую дискуссию себе на пользу, необходимо владеть техникой управления возражениями, включающей следующие элементы:

– внимательное слушание;

– тонкое уточнение сути возражений;

– идентификацию возражений;

– своевременное закрытие презентации.

Если отдельные возражения не удается преодолеть и возникает угроза тупиковой ситуации, то можно применить следующие приемы: пересмотреть обсуждаемые проблемы; взять тайм- аут, чтобы произвести замену в команде, пополнив ее более «мягкими» или более «жесткими» игроками - в зависимости от сложившейся ситуации; попытаться возобновить переговоры

на основе какого-то третьего решения (уступка в обмен на уступку); исключить в последующих переговорах раздражение и волнение.

Заключение сделки -результат успешной подготовительной работы и презентации. После ее совершения и подписания контракта процесс взаимодействия с потребителем не заканчивается: потребуется выяснить

степень его удовлетворенности потребителя покупкой, уточнять запросы, пожелания, с тем чтобы своевременно вносить коррективы в деловое сотрудничество.

Последующий контакт с потребителем позволяет формироватьустойчивые деловые сегменты потребителей, обеспечивая торговому субъекту конкурентные преимущества на рынке и в целом способствуя повышению эффективности его деятельности.

Дата добавления: 2014-01-13