Стимулирование продаж, его инструменты

Алгоритм проведения стимулирующих акций.

Стимулирование продаж, его инструменты.

Тема 12. Стимулирование продаж

Литература.

1.Бернет ДЖ., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход.- СПб.: Питер,2001.

2.Синяева И.М., ЗемлякС.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации 2-е изд. - М.: 2007.

3. Ромат Е.В. Реклама: учебник /Е.В. Ромат.- 7-е изд.-СПб.: Питер, 2008.

4. Щербич Г.А., Анохина Н.Н.Маркетинговые коммуникации. – Мн.: БГЭУ,2009.

Стимулирование продаж – это краткосрочные побудительные меры и приемы поощрения к покупке или продаже товаров и услуг.

В отличие от других элементов системы коммуникаций стимулирование продаж имеет свои преимущества и недостатки.

Преимущества:

– содержит явное привлечение покупателя к покупке;

– эффект достигается быстрее, чем при использовании других коммуникационных инструментов.

Недостатки:

– невозможность постоянного применения, так как у покупателей может сложиться впечатление о низком качестве товара;

– использование только как дополнительного элемента продвижения;

– большие затраты.

Целевыми группами стимулирования продаж являются потребители, торговые посредники, торговый персонал собственного предприятия.

Средства и приемы стимулирования покупателей можно разделить на три группы:

1) ценовые;

2) неценовые;

3) активные.

Ценовые средства стимулирования или скидки с цены весьма привлекательны для потребителей. К ним относятся:

– скидки за потребление оговоренного количества товара;

– бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям;

– сезонные скидки;

– скидки по конкретному случаю (юбилей, национальные праздники и т. д.);

– скидки определенным категориям потребителей (дети, студенты, пенсионеры);

– скидки на новый товар с условием, что сдается старая модель;

– скидки по случаю ненастья, т. е. для тех покупателей, которые пришли в магазин, несмотря на дождь, метель и т. п.;

– распространение купонов, дающих владельцу право на определенную скидку при покупке конкретного товара.

К неценовым средствам стимулирования покупателей относятся:

– премии, предоставляемые в вещественной форме (игрушки, коллекции для детей, сопутствующие товары для взрослых);

– использование бесплатных образцов товаров в виде подарков (при внедрении нового товара на рынок);

– дегустация товаров;

– предоставление сервисных услуг при покупке товара (бесплатная транспортировка, наладка, монтаж).

Из активных средств стимулирования покупателей можно выделить проведение конкурсов, лотерей, викторин.

Для стимулирования посредников применяются:

– скидки с цены при оговоренном объеме закупок товара;

– предоставление нескольких единиц товаров бесплатно при условии закупки определенной партии;

– премии дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный период времени;

– организация торговых конкурсов;

– купоны, дающие право на скидку при следующей покупке;

– рекламный зачет (организация с посредником совместной рекламной кампании с компенсацией затрат посредника на рекламу);

– бесплатное повышение квалификации персонала посредников;

– бесплатное предоставление посреднику торгового инвентаря, оборудования;

– организация конкурсов витрин за счет средств производителя. Средствами стимулирования собственного торгового персонала могут быть:

– премии лучшим торговым работникам;

– предоставление лучшим работникам дополнительных отпусков;

– организация развлекательных поездок за счет фирмы;

– конкурсы продавцов с награждением победителей;

– проведение конференций торговых работников;

моральные поощрения.

Дата добавления: 2014-01-13