Особливості сегментування ринку в системі хлібопродуктів

Якщо передбачається впровадження нового продукту на ринку необхідно визначити величину потенційного попиту на цей продукт у кожному сегменті (ємності сегменту). Потенційний попит визначається множенням норми споживання на чисельність споживачів даного продукту. Реальний попит на продукт визначається корегуванням ємності сегменту з урахуванням доходів населення та імпорту даного продукту. Можлива доля власного ринку збуту продукції може визначатися виходячи з реального попиту за винятком обсягів реалізації даного продукту конкурентами, якщо вони є.

Сегментування ринку може відбуватися за такими ознаками:

Регіони:

Ø місцевий регіон (місто, райони міста, райцентри, селища, порти тощо)

Ø зовнішній (інші області країни, країни найближчого зарубіжжя, країни дальнього зарубіжжя – Європи, ближнього сходу, інші країни)

Призначення товару (напрямок використання, види споживачів:

Ø промисловість (власної, іншої галузей)

Ø роздрібна торгівля

Соціальні верстви (демографічний фактор:

Ø робітники

Ø службовці, інтелігенція

Ø студенти

Ø військовослужбовці

Ø пенсіонери

Рівень доходів:

Ø бідні

Ø малий дохід

Ø середній дохід

Ø великі доходи

Ø багаті

Канали збуту:

Ø магазини загального профілю

Ø кафе, їдальні

Ø ресторани

Ø фірмові магазини

Ø торгівельні точки

Ø супермаркети

Види робіт, послуг:

Ø зберігання зерна

Ø сушіння зерна та насіння

Ø очищення зерна та насіння

Ø обмолочення кукурудзи

Ø калібрування кукурудзи

Ø приймання зерна

Ø відпуск зерна

Вік:

Ø діти

Ø молодь

Ø середній вік

Ø дорослі

Ø похилий вік

Види продуктів(культури рослин, породи худоби)

Борошномельне виробництво:

- види та сорти продукції:

- регіони;

- види споживачів (хлібзаводи, харчова промисловість, населення);

- вид виробничої діяльності (виробництво продукції з власної сировини, надання послуг клієнтам з переробки зерна у продукцію);

- види товару (безтарний, у мішках, у пакетах).

Комбікормове виробництво:

- види та рецепти комбікорму:

- регіони;

- види споживачів (птахофабрики, відгодівельні комплекси, господарські подвір’я - населення);

- вид виробничої діяльності (виробництво продукції з власної сировини, надання послуг клієнтам з виробництва комбікормів з їх сировини);

- види товару (розсипний, гранульований, фасований).

Заготівельна діяльність (елеватори):

- види послуг (приймання, зберігання, відпуск, очищення, сушіння тощо):

- регіони;

- види споживачів (сільськогосподарські фірми, трейдери, фермери, зернопереробні підприємства);

- вид виробничої діяльності (закупівля зерна у сільгосппідприємств, підробка до базисних кондицій, зберігання та продаж зерна; надання послуг клієнтам з приймання, зберігання, відпуску, очищення, сушіння, реалізації зерна на консигнаційних засадах тощо);

- види зернових кукльтур.

Блок ”ПОКУПЦІ”

Покупців необхідно ранжирувати по корисності угод.

Необхідно відсікти випадкових покупців.

По кожному покупцю необхідно знати, що головне для нього при прийнятті рішення про купівлю нашого товару (ціна, якість, сервіс тощо), а також яку частину товару (скільки) він купує.

Визначається чи може збільшити купівлю товару покупець та при яких умовах.

Таким чином по кожному покупцю (групі покупців) треба мати “досьє”.

Визначення попиту покупців проводиться безпосередньо шляхом обговорення цього, вибіркових опитувань, експертних оцінок досвідчених фахівців, пробними продажами товарів.

Блок ”КОНКУРЕНТИ ТА КОНКУРЕНЦІЯ”

Про КОНКУРЕНТІВ треба знати:

Ø на якому ринку він працює, у якому сегменті

Ø яка частина його ринку

Ø якість його товару

Ø цінову політику

Ø виробничі потужності

Ø стратегія збуту

Ø форми та методи реклами

Ø фінансовий стан

Ø стан науково-дослідних робіт

Ø принципи підбору менеджерів

Ø за рахунок чого виграє конкурент

Ø які умови дозволяють так діяти

Ø його слабкі сторони

Ø тощо

У підсумку необхідно ранжирувати конкурентів, виявити лідерів та визначити до якого з конкурентів підприємство ближче всього по своїх показниках (конкурентноздатності), на якому ринку і з яким конкурентом можна конкурувати, по яких показниках необхідно наздоганяти або випереджувати.

В результаті необхідно спрогнозувати хід конкурентної боротьби: визначити свою тактику та спрогнозувати відповідні дії конкурента на власні дії.

На основі прогнозу робиться висновок про збільшення чи зменшення обсягу продаж на конкретному ринку.

Блок ”ТОВАР” (Особливо важливо для науковців – магістрів)

ТОВАР має життєвий цикл, який графічно можна відобразити так.

Перша крива зображає життєвий цикл товару, який впроваджується на ринку, а друга – цикл товару на заміну (нового товару). Тобто, якщо знижується попит на товар, підготовку нового товару на заміну необхідно починати так, щоб на початок спаду реалізації вибуваючого товару замінюючий його товар досягнув максимуму реалізації (зрілості).

Реклама повинна бути при впровадженні товару для того, щоб прискорити його розповсюдження на визначеному ринку (інформаційна реклама).

Реклама також може бути на етапі занепаду для того, щоб затягнути наступ занепаду або затримати занепад (підтримуюча реклама).

Товаровиробник повинен прогнозувати життєвий цикл товару, щоб своєчасно забезпечити його заміну.

Блок “ ЦІНИ І ЦІНОВА ПОЛІТИКА”

Витрати на визначення цін найбільші – 60-70 % витрат у маркетингу.

В залежності від способу збуту ціни виробника можуть бути: оптові, роздрібні.

В залежності від ринку збуту ціни можуть бути: внутрішні та експортні.

Ціни також залежать від умов постачання.

Використовують також різні види знижок цін в залежності від обсягу замовлення, швидкості платежів, сезону, традиційних зв’язків тощо.

Оптові ціни виробника складають виходячи з витрат та бажаної рентабельності але з корегуванням на ринкові ціни.

При аналізі та встановленні цін враховують:

1) Біржові котіровки

2) Довідкові ціни, які друкуються у різних виданнях, каталогах. Вони є орієнтиром, оскільки не враховують знижки

3) Ціни пропозиції – відповідь продавця на замовлення покупця. Вони конкретизуються у ході торгів

4) Контрактові ціни (індивідуальні) – ціни домовлення

5) Цінові індекси. Вони показують динаміку цін і дають уявлення про тенденцію цін, що дозволяє зробити прогноз цін.

МЕТОДИ визначення цін:

1) На основі ринкових цін

2) На основі витрат

3) По економічних результатах використання товару покупцями.

ЦІНОВА ПОЛІТИКА має за мету встановити такий рівень цін, які враховують власні витрати виробництва, коньюктуру ринку, споживчий попит та інші чинники, але при цьому дозволяє підприємству отримати МАКСИМАЛЬНИЙ прибуток.

Встановлення цін на товар може переслідувати різні цілі:

Ø збереження на досягнутому рівні обсяги продаж;

Ø збільшення обсягу продаж до відповідної величини;

Ø впровадження товару на новому ринку.

В залежності від цілі будуть різні стратегії (цінова політика).

Якщо треба поширювати обсяг продаж або впроваджуватися на новому ринку, витиснути конкурента з ринку – зниження цін.

Якщо впроваджується новий товар, захищений патентом, то спочатку встановлюють дуже високі ціни поки нема конкурентів. Це політика “ зняття вершків ”. При цьому отримується зверхприбуток.

При насичені ринку новим товаром ціни знижуються.

Державне регулювання цін може бути шляхом:

Ø обмеження цін або рентабельності для монополістів:

Ø надання субсидій для компенсації збитків при зниженні цін

Держава може брати у заставу продукцію у фермерів по фіксованих цінах для стабілізації цін на ринку та регулювати ціни шляхом інтервенції, утворюючи інтервенційний фонд, наприклад, по зерну. Такий фонд створений у складі ДАК “Хліб України”. Дана діяльність розпочата у 2005 році, коли держава закуповувала зерно на початок маркетингового року по 690 грн/т з правом власника при бажанні реалізувати це зерно у майбутньому по підвищених цінах з компенсацією державі закупівельної ціни та витрат на підробку та зберігання зерна.

Блок “ СИСТЕМА ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ”

Основою для формування попиту і стимулювання збуту є реклама. Мета реклами – поширення попиту на конкретному ринку на конкретний товар.

При цьому застосовується: телебачення, радіо, газети, буклети, видовицькі заходи.

Важлива роль належить ярмаркам, виставкам, конкурсам.

Важлива роль у стимулюванні збуту належить також “фірмовій продажі”, коли підприємство – виробник продукції напряму через власні магазини реалізує продукцію і має безпосередній контакт з споживачами.

Важлива роль також належить пільгам – преміям, скидкам, сервісу.

Великий вплив на збут має агент по збуту, його ділові і моральні якості. Моральні якості пов’язані з тим, що агент володіє великою самостійністю та великими коштами.

Важливе також фірмове обслуговування – транспортне, ремонтне.

Блок “УПАКУВАННЯ ТА СЕРВІС”

Упакування повинно відповідати товару та рівню ринку. Добре упакування знижує витрати, зменшує витрати торгівельних організацій і забезпечує зручність транспортування товару.

Крім того, упакування є рекламою продукції.

Сервіс передбачає додаткові послуги покупцю, наприклад, зберігання придбаного товару, доставлення товару власним транспортом у встановлений час, надання кредиту у товарній або грошовій формі, консультаційні послуги, гарантійне обслуговування.

Дата добавления: 2014-01-13