Ділові переговори

Переговори — це обмін думками, який, як правило, ведеться представниками двох або більше сторін з певною діловою метою. Вони проводяться на різних рівнях, за різною кількістю учасників, можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер. Часто учасники переговорного процесу виявляють нетерпимість до чужої позиції, погано слухають інших, намагаються нав'язати свою думку, переводять розмову у суперечку, псують взаємини та настрій один одному. А результатом є негативні насідки у бізнесі.

Дослідники виділяють два підходи до переговорів:

а) конфронтаційний, який має суб'єкт-об'єктний характер, — це протистояння сторін, їхня впевненість у тому, що треба здобути перемогу будь-якою ціною, а відмова від неї — це поразка;

б) партнерсъкий, який має суб'єкт-суб'єктний характер, — це спільний аналіз проблеми, в результаті якого учасники шукають найоптимальніші варіанти вирішення проб­леми, що якнайкраще відповідали б взаємним інтересам.

Коли в результаті переговорів люди домовляються про спільну діяльність — це партнерський подхід до переговорів, коли щось не вийшло і йдеться про розрив відносин — то це конфронтаційний подхід, що передбачає втрату можливості для подальших контактів.

Готуючись до переговорів, їх учасники виробляють для себе певну стратегію, якої і дотримуються под час обговорення. Перша стратегія ведення переговорів зводиться до протистояння крайніх позицій партнерів. Учасники переговорів, будь-яку ситуацію розглядають як змагання і не йдуть на по­ступки, дотримуються жорсткої стратегії. Ті ж учасники, які заради уникнення конфлікту йдуть на поступки, внаслідок чого їхні інтереси обмежуються, дотримуються м'якої стратегії. Стратегія, за якої кожна сторона в переговорах займає пев­ну позицію і жорстко захищає її, називається позиційним торгом. Такий торг призводить до укладення нерозумних угод або до конфронтації.

Стратегія переговорів, що передбачає вирішення проб­лем, виходячи з їхнього змісту, називається принциповою. В її основу покладено чотири аспекти:

• люди (треба відділити людину від проблеми и обговорювати проблему, а не один одного);

• ітереси (слід зосередитись на інтересах, а не на позиціях учасників переговорів);

• варіанти (доцільно продумати найбільш вигідні для обох сторін варіанти);

• критерії (під час обговорення слід використовувати тільки об'єктивні критерії).

У разі принципових переговорів їхні учасники прагнуть врахувати інтереси обох сторін і отримати такий результат, який був би обгрунтований справедливими нормами, критеріями незалежно від волі певної сторони. Ця стратегія передба­чає жорсткий подхід до розгляду суті справи, але м'який подхід до їх учасників, що дає змогу прийняти справедливе рішення з позиції етики і задовільнити обидві сторони.

Прийняття будь-якої угоди на переговорах залежить від індивідуальної системи цінностей кожного з учасників. Глава школи керуючих компанії "Дженерал електрик" М. Райт у 50-і роки називав такий підхід до укладання угод у бізнесі "любов'ю на ринку". Він був упевненим у тому, що філософські по­гляди на любов необхідні для вирішення угод у бізнесі, і користувався тим визначенням любові, яке дав Е. Фромм. М. Райт вірив, що угоди на переговорах матимуть творчий характер, якщо обидві сторони ставитимуться з повагою одна до другої і матимуть спільні погляди. Взаємна повага виявляється у визнанні відмінностей, які існують між двома сторонами, а також у довірі більш слабкої сторони до більш сильної. А відповідальність сильної сторони зростає пропорційно до влади.

Якщо обом сторонам важко дійти згоди, можна звернутися за порадою до третьої особи, тобто до посередника. Його завдання — знайти найкращий варіант можливого вирішення проблеми і допомогти сторонам прийняти спільне рішення, виходячи з інтересів кожноії з них. Посередник готує текст угоди, пропонує його сторонам і з урахуванням їхніх зауважень доводить роботу до логічного завершення.

Важливі аспекти Переговорів:

- Цільова установка (ви повинні чітко знати, чого ви хочете досягти- зацікавити, отримати інформацію, спонукати)

- Істинність і відтвертість

- Впевненість поведінки та мови

- Поважати парнера навіть тоді, коли він має іншу точку зору;

- Забути про особисті конфлікти, політичні, релігійні чи інші розходження.

Стадії початкового етапу переговорів

- Привітати. Візитні картки. Називати по імені.

- На початку переговорів важливо створити сприятливу атмосферу. Задля цього учасникам важливо обговорити загальні, нейтральні питання, найти точки дотику. Теми погоди повинні залишитися на крайній випадок

Найбільш важливі правила переговорів – вміння слухати, вміння говорити, цілеспрямовано задавати запитання.

Найбільш важкє завданням під час переговорів – вчасно знайти контраргумент на те чи інше висловлювання партнера. Як правило найкращі свої аргументи ми знаходимо лише після закінчення розмови. При письмовій відповіді у нас є час, щоб все обдумати, а при усній ні. Тому процес підготовки до переговорів передбачає врахуванні різних аргументів і ситуацій, що можуть виникнути.

Дата добавления: 2014-01-11