Изменение товарной политики фирмы при появлении новых возможностей

Иногда жизнь прежней модели, после выведения на рынок более совершенной, не прекращается. Фирма, затратив определенные средства на сбыт, выводит прежнюю модель на новые территориальные рынки, менее развитые, чем прежний. И жизнь старой модели продолжается, иногда даже долго (рис. 9.3). Конечно, так бывает не всегда, но довольно часто. Именно так и случилось с рассматриваемым в примере оборудованием для химической очистки одежды: его продажи после выхода на национальный рынок модели N начали осуществляться в менее развитые в технологическом отношении страны — в страны СНГ, где к моменту спада старой модели началась приватизация и развитие своего национального бизнеса. Это позволило впоследствии фирме установить следующую товарную политику: модель N предлагалась только тем организациям, которые ранее уже купили модель S. Если же покупатель обращался к фирме впервые, то ему предлагалась только модель S.

Рис. 9.3. Товарная политика расширения рынков сбыта

Такой подход используется фирмами развитых в технологическом отношении стран, это их обычная практика. Как только товар той или иной фирмы морально устареет на своем национальном рынке, фирма своим избалованным покупателям предлагает уже более совершенный товар, старый же не выбрасывает из производства, а выводит его на рынки менее развитых в технологическом отношении стран¹. Иногда в этих странах и такому товару рады, поскольку он все равно лучше своего отечественного. Может быть, именно по этой причине А.И. Солженицын, возвращаясь на родину (он ехал на поезде через всю страну — от Владивостока до Москвы), уже где-то около Иркутска начал весьма критически высказываться по поводу того, какие товары завозят в Россию зарубежные фирмы. А у этих фирм просто такая товарная политика: лучшее себе, а что свои покупатели уже не берут — тем, которые еще готовы этот товар покупать.

Раньше, до реформы, иностранцы, бывая в СССР, любили покупать в наших магазинах «Столичную» водку, хотя лучшая «Столичная» (в экспортном исполнении) всегда стояла на полках их магазинов. Наивные, они думали, что мы, так же как и они, себе оставляем то, что получше, а на экспорт везем то, что уже не хотим потреблять.

Таким образом, жизненный цикл товара является основополагающей концепцией в формировании товарной политики фирмы. И при этом не важно — производственная это фирма или торговая. Любая из них должна строить свою товарную политику с учетом того, на какой стадии жизненного цикла находится товар, который она производит или продает. Какой, например, успех может ожидать торговую фирму, закупающую для своих продаж ту модель товара, которая уже переходит в стадию спада? Если вернуться к ситуации «Что делать?», описанной в начале раздела, какой успех может ожидать магазин, который принял на реализацию большую партию логарифмических линеек в тот момент, когда уже на рынке стали появляться первые калькуляторы? Можно при формировании товарной политики фирмы проигнорировать некоторые обстоятельства, те или иные теоретические концепции и т. п., но только никак не жизненный цикл товара.

Дата добавления: 2014-01-13