Методы проведения переговоров

Схема проведения переговоров

Деловые переговоры.

Методы проведения переговоров

Схема проведения переговоров

Деловые переговоры.

Урок №17

Практическое занятие №4

Урок № 16

Тема: Составление плана проведения беседы, делового совещания

Тема: Правила ведения деловых переговоров

a) Вариационный.

b) Метод интеграции.

c) Метод уравновешивания.

d) Компромиссный метод.

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные мнения.

Переговоры - это менеджмент в действии.

Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Обобщенная схема проведения переговоров:

I этап. Подготовка переговоров.

П этап. Проведение переговоров.

IIIэтап. Решение проблемы (завершение переговоров).

IVэтап. Анализ итогов деловых переговоров.

Подготовка переговоров мало чем отличается от подготовки к общению. Следует составлять примерный сценарий хода переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие методы:

Вариационный.

Метод интеграции.

Метод уравновешивания.

Компромиссный метод.
Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны, необходимо выяснить следующие вопросы:

В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы?

От каких аспектов идеального решения можно отказаться?

Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на
ожидаемые предложения партнера?

Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Такие рассуждения требуют обзора всего предмета деятельности и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Пользоваться им следует в тех случаях, когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы.

Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой проблемы. Попытайтесь выявить возможность получения взаимной выгоды.

Метод уравновешивания.

При использовании этого метода необходимо:

Определите, какие доказательства и аргументы (расчеты, цифры и т.д.), целесообразно
использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение.

Вы должны мысленно встать на место партнера.

Разделите проблемы, по которым партнер по переговорам выступит «за» и «против».

Доведите преимущества до него.

Обдумайте возможные контраргументы.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера.

Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам, в случае несовпадений интересов партнеров, следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений, частично отходят от своих требований.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих их применение:

Встреча и вхождение в контакт.

Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части).

Передача информации.

Детальное обоснование предложений (аргументация).

Окончательное решение.

Анализ итогов деловых переговоров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подвергались тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Вопросы для самоконтроля:

1. Дайте понятие определению «переговоры»

2. Опишите схему проведения переговоров.

3. Перечислите методы проведения деловых переговоров.
Урок №18

Дата добавления: 2014-01-14