Майкл Т. МакГалли. Когда вы заходите в офисное здание или бизнес-центр, начните с изучения перечня

Несколько методик

Когда вы заходите в офисное здание или бизнес-центр, начните с изучения перечня

арендаторов. Если вы уже знаете список (например из информации, полученной в Торго­

вой Палате), сверьте его с перечнем арендаторов, дабы удостовериться в том, что адреса

не изменились. Отметьте у себя офисные номера других компаний, чьи названия намека­

ют на возможность заключить с ними сделку. (Вам не стоит пропускать этот офис, раз уж

вы проходите мимо.)

Прогуливаясь по изучаемой территории, работайте систематично. В здании начи­

найте с верхних этажей и постепенно спускайтесь вниз.(Таким образом вам будет легко

проходить между этажами и не надо будет тратить время на ожидание лифта.)

Некоторые здания могут иметь дополнительную охрану. Если вы одеты по-делово­

му, у вас не должно возникнуть проблем — особенно если вы живо проскакиваете мимо,

давая понять, что заняты делом. Впрочем, вы ведь действительно заняты делом, не так

ли?

Некоторые здания могут иметь специальную охрану, которая позволит вам войти

только тогда, когда вы предъявите письменное подтверждение, что вам назначена встре­

ча. Чтобы обойти это препятствие, многие торговцы применяют одну назначенную

встречу, на обратном пути исследуя оставшуюся часть здания и при случае договариваясь

о нескольких новых. Охранники могут быть не слишком любезны, и все же — это ваш

единственный путь внутрь здания.

1. Проверьте, есть ли у вас на лице приветливая улыбка. Когда вы заходите в любые двери

и начинаете разговор с незнакомыми вам людьми, они в первую очередь ориентиру­

ются на выражение вашего лица. Если вы изображаете из себя сердитого неудачника,

к вам и отнесутся соответственно. На первых порах приветливо улыбаться без особых

оснований может показаться тяжелым делом, особенно когда вы не имеете представ­

ления о том, что таится за дверью. Но помните, что первое впечатление имеет

огромное значение, и приветливая улыбка на вашем лице может обезоружить даже

самых несговорчивых охрану или секретаря.

Представьте себя на их месте — они сидят целый день в замкнутом пространстве, где

ничего не происходит. Возможно, у них даже нет окна. И вот являетесь вы —

продавец, входящий через дверь, — может быть, для них это самое сильное впечат­

ление за последний час... Так что принесите с собой немного солнечного света.

2. Держите глаза открытыми. Даже беглый осмотр здания до того, как вы войдете

внутрь, может сказать вам очень многое. Если вы уже находитесь в каком-нибудь

офисе, имеющееся там оборудование и мебель могут дать вам несколько полезных

подсказок. Выглядит ли это место процветающим? Гудит ли воздух от энергичной

работы? Есть ли у стола секретаря какие-нибудь образцы продукции или рекламные

проспекты на стене? Путем беглого чтения или осмотра они могут вам дать представ­

ление о том, чем здесь занимаются.

3. Запомните имя секретаря. Это сделает беседу с ним более гладкой и пригодится

позднее, когда вы позвоните сюда для того, чтобы договориться о встрече с ДМ. Тогда

вы сможете сказать: «Миссис Вилкинс, это Ронда Прост. Мы беседовали с вами на

днях...»

Всякий раз, покинув офис, потратьте немного времени, чтобы перенести на бумагу

все, что вы запомнили, — имена, выражения, факты. В противном случае, к концу

дня у вас в голове будет жуткая каша.

4. Начинайте беседу скромными фразами вроде: «Не могли бы вы помочь мне?».

Просьба о помощи делает вас менее угрожающим. Кроме того, большинство людей

любят оказывать помощь.

Когда человек скажет: «Конечно, я постараюсь помочь вам», — продолжайте при­

мерно таким образом: «Мне была назначена встреча в этом здании, я увидел название

вашей фирмы на списке в вестибюле и был заинтригован. Скажите, чем может

заниматься компания с названием Automatex?»

В этот момент охрана или секретарь не знают, кто вы и почему вы здесь. Вы можете

быть потенциальным клиентом фирмы, так что они могут щедро проинформиро­

вать вас, что даст вам возможность решить, стоит ли возвращаться сюда позднее.

Если вы почувствуете, что явились в неподходящее время (например, если вы увиди­

те, что все в критическом состоянии из-за срыва сроков), принесите извинения и

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж

скажите, что придете в более подходящее время. Перед уходом поинтересуйтесь,

когда будет наиболее подходящий момент, чтобы прийти снова.

5. Если организация выглядит обещающе, узнайте имя человека, который, вероятно,

может быть интересующим вас ДМ: «Я не хотел бы встречаться с ним прямо сейчас,

однако не могли бы вы сказать мне, кто у вас занимается?».

6. Возможно, секретарь сообщит вам это безо всяких колебаний. Однако с этого момен­

та он сам начнет задавать вам вопросы о вас и о цели вашего пребывания здесь. Лучше

всего было бы ответить: «Я работаю в области и, возможно, захочу встретить­

ся с мистером ДМ для обсуждения некоторых идей».

Помните: сообщая, что вы работаете в области, вы не должны разоблачать себя

как продавца. Вы просто «работаете и области». Возможно, секретарь будет

и далее считать вас потенциальным клиентом фирмы, и так как вы не просите ДМ

уделить вам немного времени прямо сейчас, то сможете получить имя и всю интере­

сующую вас информацию.

7. Если вы понятия не имеете, кто может быть ДМ, спросите секретаря о человеке,

занимающем пост, который кажется вам соответствующим: «Не могли бы вы мне

сказать, кто отвечает за?»

Конкретно указать, какой человек (или какая должность) вас интересует — нелегкое

занятие, особенно в незнакомой организации. Возможно, будет полезно говорить в

общем о той области применения, которая соответствует вашему товару.

8. После того как секретарь сообщил вам имя, повторите его вслух и поинтересуйтесь

должностью, которую занимает этот человек. Это способ двойной проверки — на

тот случай, если секретарь сообщил вам имя простого пользователя для вашего

товара, а не настоящего ДМ.

Когда вы узнали и имя и должность, сделайте еще один шаг: «Скажите, а кому

подчиняется мистер Симпсон?» После чего узнайте пост, занимаемый названным

человеком.

Если вы разговариваете с охранником, он может не знать официальных должностей.

(«Я не знаю его должности, но он занимается».) Как бы там ни было — вы

получили, как минимум, стартовую информацию, которая пригодится вам позднее,

когда вы будете договариваться о встрече или искать более подробные данные о

местоположении Полномочий, Потребностей и Денег.

9. Помните: вы не должны упоминать свое имя и место работы. Это только начало. В

этот момент лучше пока не называть свою фирму, так как это может указать секре­

тарю, что вы здесь с целью продажи, а не покупки.

10. Если организация продолжает выглядеть обещающе, постарайтесь раздобыть вы­

пускаемую ею литературу, чтобы впоследствии исследовать ее с целью поиска допол­

нительных указаний и подсказок. Если вы видите коробку с визитными карточками,

возьмите одну. Спросите секретаря, можете ли вы получить какую-нибудь литерату­

ру — брошюры или годовой отчет для акционеров. Подобные материалы могут быть

полезным источником информации о том, чем занимается организация, каковы ее

основные направления, и, возможно, даже подскажут вам, кто есть кто в структуре

менеджмента компании.

11. Если процедура предварительного визита прошла успешно, возможно, было бы

полезным оставить свою визитную карточку. Это может служить источником для

ссылок на более поздних стадиях вашей работы. В то же время, если беседа с секре­

тарем не прошла гладко, лучше избегать оставлять свою карточку или даже имя. В

этом случае стоит подождать пару недель перед тем, как явиться сюда снова. Этого

Дата добавления: 2014-10-15