Распознаем знаки готовности к покупке

11_3

предлагаете нечто недорогое, вряд ли вы будете в состоянии тратить на одного кли­

ента больше одного-двух посещений.

· «Закрыть» согласие ДМ на продолжение цикла продажи вашего товара. Некоторые

товары (или некоторые расценки и способы оплаты на товары) требуют не одного,

а двух-трех посещений ДМ, в течение которых реализуются некоторые промежу­

точные шаги. Содержанием первого шага может являться представление себя и

своего товара, а вместе с тем и первые прикидки нужности товара конкретному

ДМ. Намерением следующих шагов может быть более детальный анализ потреб­

ностей ДМ и сбор дополнительных фактов, которые могут оказаться полезными.

На следующих этапах вы можете включать потихоньку свои источники доказа­

тельств, демонстрации, финансовые предложения и т. д.

При сделках, требующих большого числа встреч, вы должны «закрывать» ДМ пе­

ред каждым следующим шагом. ДМ вовсе не должен просто пассивно соглашаться

с тем, что вы будете возвращаться снова и снова, — этого недостаточно. Наоборот,

ваша цель — сделать так, чтобы он с интересом и энтузиазмом относился к каждо­

му следующему шагу. Сделка — это не та ситуация, когда вы тратите свое время и

силы, а ДМ просто при этом присутствует. В конце концов — ведь вы решаете его

проблемы.

· «Закрыть» — шанс вернуться в другой раз. Это основная методика при отступ­

лении. Если вы попали к ДМ в неудачный момент, если он не может или не хочет

согласиться с вашими условиями, если вы не можете повлиять на причины его от­

каза, — вам необходимо сохранить дверь открытой. Возможно, что, если вы приде­

те некоторое время спустя (или когда изменятся условия, или когда ваш товар бу­

дет соответствующим образом усовершенствован), — удача вам улыбнется. Поэто­

му вам необходимо сохранить свое реноме, оставить после себя благоприятное впе­

чатление и, если удастся, получить приглашение заходить еще.

Торговля — это игра, требующая моментальной реакции. Именно поэтому так

важно заранее спланировать ряд последовательных целей, которых вы хотите достичь в

каждом конкретном случае. Как далеко вы продвинетесь по этой цепочке, заранее преду­

гадать нельзя, но зато вы заранее обеспечиваете достаточно разнообразный репертуар,

чтобы в экстремальной ситуации не быть загнанными в угол. Нет ничего более неприят­

ного, чем из-за собственной непредусмотрительности потерять возможность возврата к

ДМ, который может стать вашим клиентом.

Заранее спланировав последовательность целей, которую вы хотите реализовать с

данным ДМ, вы можете в любой момент безболезненно отказаться от цели, которая вот

именно сейчас недостижима. Если же у вас нет плана, попытавшись добиться невозмож­

ного, вы рискуете показаться надоедливым болтуном и потерять все шансы на дальней­

шую перспективу. Например, если сейчас невозможно заключить сделку, вы можете

свернуть в сторону и получить согласие ДМ на проведение демонстрации или недорогой

пробы вашей продукции.

Глава 17

Ранее, в главе 4, мы уже уделили внимание признакам, которые указывают на ослаб­

ление сопротивления. Эти признаки, которые вы должны выделять из общего потока

информации, поступающего от ДМ, могут встретиться буквально в течение первой же

встречи. В случае если вы разговариваете с ДМ по телефону, такими признаками могут

служить:

· Изменение манеры или тона разговора.

· Вопросы, которые свидетельствуют об интересе.

· Выражения, которые свидетельствуют о том, что «щит отброшен», так что вам ос­

тается согласовать вопросы времени, в течение которого может быть заключена

сделка.

Однако не только эти сигналы могут свидетельствовать о готовности ДМ приобрес­

ти ваш товар: готовый к сделке ДМ прямо-таки ощетинивается огромным количеством

самых разнообразных позитивных знаков, вам лишь остается «прочитать» их. Ваша

задача — быть бдительным к этим сигналам, поскольку они могут подсказать вам — даже

если ДМ сам этого еще не подозревает, — что он готов (или почти готов) совершить

покупку. Когда вы научитесь различать эти сигналы, для вас настанут удивительные

времена. В некоторых случаях, с которыми вы столкнетесь, признаки будут настолько

сильны, что вам даже не потребуется предлагать ДМ купить ваш товар — достаточно

будет согласовать детали. Это может быть, когда ДМ своими словами или действиями

дает вам понять, что он уже купил ваш товар и вам не надо заниматься ни дальнейшим

представлением, ни доказательствами, а просто надо заполнить бланк договора.

Реальные знаки будут довольно сильно зависеть от особенностей конкретного ДМ.

Для того чтобы не ошибиться, вам необходимо быть внимательным. Для начала потре­

буется некоторая «основа», которая приведена ниже:

1. Невербальные сигналы. Если ДМ сидит на стуле прямо, кивая головой и бормоча себе

под нос что-то типа «Класс! Это именно то, что надо! Я знаю, как это использовать»,

— это явно позитивный знак. В этой точке вы спокойно можете прервать свой поток

аргументов и оформить сделку.

В главе 29 приведен список некоторых невербальных сигналов, которые вы сможете

применить в своей работе.

2. Вопросы и комментарии. Если ДМ начинает задавать вам практические вопросы типа

«Как быстро вы мне это доставите?» или «А есть ли у вас такая же штуковина другого

[цвета, размера и т. п.]?», — то обычно это хороший признак. Вопросы такого типа

показывают, что ДМ уже принял в общих чертах решение о покупке и теперь хочет

согласовать детали.

3. Некоторые виды задержек. Если ДМ задает вопросы о том, чем отличается ваш товар

от товара ваших конкурентов, это значит, что сам товар ему интересен. Вообще

говоря, занятые люди никогда не станут задавать такие вопросы, если они не заинте­

ресованы в вашем товаре. Тот факт, что ДМ интересуется практическими характе­

ристиками вашего товара, свидетельствует о том, что он хочет по крайней мере

Основы эффективных продаж

Дата добавления: 2014-10-15