Майк л Т. МакГалли

Сигнал

J5

узнать что же именно ему предлагают. Это позитивная тенденция, и вам надо быть

готовым к тому, чтобы поддержать и развить ее.

4. Попытки торга в деталях сделки. Если ДМ начинает задавать вам вопросы, уместные

только в том случае, если сделка уже совершилась, то это очень позитивный знак.

Иными словами, если вы достигнете согласия по данным вопросам, сделка состоится.

Например, ДМ может сказать: «Вы запрашиваете слишком большой срок поставок.

Это будет стоить мне денег. Нельзя ли ускорить доставку?» Если проанализировать

то, что стоит за этими словами, то скорее всего оно будет звучать примерно так: «Я

готов купить, если вы сможете быстрее доставить мне товар».

В некоторых случаях сигналы, исходящие от ДМ, производятся им неосознанно.

Поэтому вам нужно не только отслеживать их, но и двигаться дальше, к пониманию того,

что за ними стоит. К примеру, ДМ не хочет купить ваш товар (по крайней мере, на данном

этапе), а просто хочет понять, что же вы ему предлагаете. Если вы это уловите, то сможете

перестроиться наилучшим для себя образом.

Практическое задание

Если вы хотите облегчить себе жизнь, записывайте признаки готовности к сделке,

которые вы встречаете в своей практике. Периодически просматривая такие заметки, вы

сможете постоянно освежать в памяти эти сигналы и даже спустя долгий период времени

будете готовы к тому, что встретилось вам лишь однажды. Ниже представлен образец

таких заметок. Он имеет две функции. Во-первых, организованные таким образом замет­

ки будут дополнять вашу память. Во-вторых, анализируя эти заметки, вы сможете обоб­

щить полученный вами опыт. Это особенно ценно в том смысле, что значение одного и

того же сигнала у разных людей может немного отличаться, хотя общий контекст прак­

тически всегда сходен. Если вы сможете обобщить ваш опыт таким образом, чтобы

выделить именно этот контекст, в вашем распоряжении окажется целый «язык жестов»,

что намного усилит ваши коммуникативные возможности. Ведение ваших заметок спо­

собом, представленным ниже, поможет вам достичь обеих целей.

Невербальные сигналы:

· Словесные сигналы:

^ т о э т о т с и г н а л может означать

·

·

·

Вопросы/комментарии

Интерес к деталям и т. д.:

Другое:

Глава 18

Дата добавления: 2014-10-15