![]() КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Текущие методы решения задач, применяемые клиентом
И Стоимости вашего решения для клиента. Перечень задач. Примененная методология. Предыстория. Содержание. Краткий обзор. Майкл Т. МакГалли
данных. Если вы отвечаете на запрос госорганизации (в частности, имеющий RFP), — читайте его внимательно. Сражаться с бюрократической машиной бесполезно, необхо димо научиться ей подыгрывать. Вы должны играть по их правилам. Имейте в виду, однако, что пока ваше предложение лежит где-нибудь в сейфе, правила могут изменить ся. Тривиальнейшая оплошность может разрушить предложение, исключительно выгод ное по всем остальным параметрам. Общее правило, существующее в этой области, гласит: в случае если размер докумен та превышает 10 страниц, отведите одну из них для перечисления основных идей и рекомендаций. В случае если ваш документ имеет размер более чем 10 страниц, включите в него страницу с содержанием. Этот раздел должен содержать причины, побудившие вас подготовить данное пред ложение. Например: «Это предложение является результатом дискуссии с профессором Арнольдом Портером, президентом компании Megasystems Inc.» или «Это предложение является ответом на RFP N94-46578 Департамента Архитектуры». Это необязательный раздел, который можно включать в тех случаях, когда вам пришлось провести определенные исследования — например, исследования структуры клиентов фирмы. Этот раздел можно использовать для повышения убедительности ваших материа лов. Если вы не только предлагаете к рассмотрению определенные результаты, но и показываете, как вы их достигли (не важно, понятны ли ДМ ваши пояснения), ДМ воспримет это как свидетельство вашей уверенности в их истинности.
Здесь необходимо перечислить те задачи, которые вы согласовали с ДМ во время предварительных переговоров, предшествовавших составлению вашего предложения. Опишите их ясно, поскольку это цели, которые вы согласовали с интересами клиента, а не придумали сами. Следующие четыре элемента имеют отношение к «трем китам» логики вашего доказательства: Проблеме, которая беспокоит клиента, предлагаемому вами Решению В большинстве случаев этот раздел не требует значительной детализации. Исключе ние, пожалуй, составляют те случаи, когда ДМ не осведомлен о реальной ситуации в этой области на настоящий момент. Однако, даже если ДМ находится в курсе происходящего, имеет смысл детализиро вать этот раздел, если это поможет вам показать контраст между теперешним положени ем дел и предлагаемым вами решением. Примечание: Этот раздел довольно часто объединяют с одним из нижеследующих в один общий раздел.
Основы эффективных продаж
8. Проблемы/потребности, создаваемые текущим методом. В этом пункте вы обрисовываете проблему и описываете, как она решается в насто ящее время. Здесь не разгоняйтесь. Вы не консультант по решению всевозможных голо воломок, поэтому описывайте только то, что имеет отношение к вашему товару. Ваша цель — продать товар, а не решить за клиента все его проблемы. Текущий метод, который вы описываете, может включать в себя применение товара конкурента. Кроме того, он может быть вообще не тем методом, который способен решить данную проблему. Если источником вашего анализа является дискуссия с ДМ, укажите на это прямо, чтобы он вспомнил о происшедшем. Если это относится к делу, прямо укажите, как вы узнали о данной проблеме. Источ никами обычно являются дискуссия с ДМ, разговоры с персоналом компании, анализ доступных вам Документов и обзоров.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 266; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |