Выгодность. Метод, который предлагаете вы

Решение

Потребность

Метод, который предлагаете вы.

Опишите предлагаемое вами решение. Ясно покажите, как ваш товар сможет ре­

шить поставленную задачу. Постарайтесь объяснить это в терминах задачи — это будет

и эффектнее, и понятнее. Ваше объяснение должно быть простым и нацеленным на

решаемую задачу. Никаких общих фраз! Если ваш товар хорош, а предложение составле­

но по-деловому, вы продадите его без проблем. Если нет — вам не помогут никакие

соловьиные трели.

В сопоставлении вашего предложения потребностям клиента будьте максимально

конкретны. Конечно, вы прекрасно понимаете, как ваш товар удовлетворяет эти потреб­

ности, но это вовсе не значит, что это очевидно для ДМ. Поэтому вам необходимо ясно и

точно показать связь между каждым аспектом потребностей клиента и соответствующе­

го ему аспекта вашего предложения.

Если возможно, продемонстрируйте эту связь визуально, примерно так, как это

было сделано в главе 13:

1. Сократить трудозатраты

на набор повторяющих­

ся данных о пациентах

на страховых карточках.

Компьютер сохраняет не только

саму информацию о пациентах,

но и формат ее представления,

поэтому все, что надо, — это

обновить соответствующие дан­

ные и распечатать на принтере

(если это необходимо).

Экономия в 15 минут на пациенте.

Стоимость времени в 15 долла­

ров/час означает экономию около 4

долларов на каждый визит пациента.

2. Уменьшить время на рас­ Программа-корректор компь­

печатку диктуемых вра­ ютера позволяет увеличить ско­

чом данных. рость работы на 30 процентов.

3. Позволить врачам редак­ Компьютер позволяет легко вно­

тировать и корректиро­ сить любые изменения, посколь­

вать записи о пациен­ ку вся информация хранится в

тах без существенной его памяти, а не на бумаге.

нагрузки в виде печат-

ных работ.

Экономия 90 минут в день, или око­

ло 22.5 долларов.

Экономия в 30 минут в день, или 7.5

долларов.

10. Цена плюс предлагаемая выгода.

В главах 14 и 15 мы уже рассматривали метод представления стоимости товара,

который заключается в предложении цены и сразу после этого — предложения той

прибыли, которую может извлечь клиент. Это позволяет ему перешагнуть через рассмат-

Дата добавления: 2014-10-15