Ведення перемовин

Запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів неможливо, проте узагальнену схему можна представити в такому вигляді:

· вітання і введення в проблематику;

· характеристика проблеми й пропозиції про хід перемовин;

· виклад позиції (докладно);

· ведення діалогу;

· вирішення проблеми;

· завершення перемовного процесу.

Щоб перемовини розвивалися успішно, необхідно відразу ж після їхнього початку намагатися знайти загальну з партнером позицію. Потім переходити до обговорення таких пунктів, домовитися з яких буде відносно легко. І тільки після цього зупинитися на найважливіших питаннях порядку денного перемовин, що потребують докладного обговорення. Не намагайтеся відповідати на твердження партнера за допомогою зустрічних тверджень. Попросіть його уточнити, чому він дотримується викладеного погляду.

Керівники, що володіють навичками свідомим веденням перемовин, дотримуються наступного принципу: вони зосереджують увагу на предметі й одночасно враховують особисті якості партнера. Подбайте про те, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи, пропозиції. Для всіх учасників перемовин насамперед важливо «вловити» конкретну ситуацію, тобто з’ясувати по­зицію співрозмовника стосовно предме­та перемовин і зіставити цю оцінку з власними орієнтаціями. Тому завжди будь­те налаштовані на «прийом». Якщо уваж­но вислухати партнера, то це створить основу для прогресу на перемовинах, до­поможе зрозуміти, проаналізувати й оці­нити позицію співрозмовника. Це дозво­лить уникнути непотрібних зустрічних за­питань, непорозумінь і забезпечить плав­ний хід обговорення порушених на перемовинах питань.

Щоб не заважати ходу перемовин, не акцентуйте уваги на розбіжностях у поглядах, якщо вони не принципові. Треба говорити спокійно й контролювати свою мову, коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, характеризувати причини її виникнення й наслідки, а також нез’ясовані пункти перемовин.

Якщо ж перемовини зайшли в глухий кут, становище можна виправити. Слід розглянути проблему з іншого боку. За допомогою зустрічних запитань уточнити, чи правильно ви зрозуміли партнера: «Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви щодо термінів постачання...». Виявіть рішучість у справі і стриманість у тоні. Може трапитися, що перемовини загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча сторони не прийшли ще до згоди з основних пунктів. Але ж саме така згода є передумовою для успішного ходу перемовин. У цьому випадку необхідно «відсортувати» уже досягнуті (головні) результати перемовин і на підставі цього визначити наступні пункти, що підлягають обговоренню.

Під час перемовин слід пам’ятати про закон моделювання аудиторії, адже учасники перемовного процесу можуть мати різний досвід їхнього ведення, а отже, буде різнитися й хід перемовин.

Якщо ми хочемо, щоб перемовини пройшли конструктивно й з користю для обох сторін, треба дотримуватися наведених нижче рекомендацій:

· наполегливо домагатися поставлених завдань, переконливо аргументувати свої пропозиції, але не бути занадто впертими і глухими до думки партнера (на перемовинах, як відомо, наказів не віддають);

· гідно представляти свої інтереси, вносити пропозиції, що сприяють вирішенню обговорюваної на перемовинах проблеми;

· прагнути досягти таких угод, які б відповідали інтересам не тільки вашого підприємства (установи, фірми тощо), але й суспільства в цілому.

Під час перемовного процесу застосовують такі методи:

Метод ситуаційного аналізу – це аналіз сильних і слабких сторін вашої позиції й позиції опонента, динаміки розвитку обговорюваних проблем, зіставлення наявних засобів досягнення мети з існуючою конкретною ситуацією. Цікаво, що Наполеон І уважав здатність до миттєвого ситуаційного аналізу своєю найціннішою рисою: «Мій геній, – писав він, – полягає в тому, що одним швидким поглядом я охоплював усі складнощі справи, але в той самий час і всі ресурси для подолання цих складнощів; цим я зобов’язаний моєю перевагою над іншими».

Варіаційний метод. При підготовці до складних перемовин слід з’ясувати наступні питання:

· у чому полягає ідеальне вирішення поставленої проблеми в комплексі?

· від яких аспектів ідеального вирішення можна відмовитися?

· у чому варто бачити оптимальне вирішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?

· які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, зумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням?

· які пропозиції партнера варто обов’язково відхилити й за допомогою яких аргументів?

Такі міркування виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета перемовин. Вони вимагають цілісного погляду на предмет діяльності, жвавості мислення й реалістичних оцінок.

Метод інтеграції полягає в необхідності оцінювати проблематику перемовин з урахуванням суспільних взаємозв’язків і потреб розвитку, кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід у тих випадках, коли, напр., партнер ігнорує суспільні взаємозв’язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.

Компромісний метод. Учасники перемовин повинні виявляти готовність до компромісів. При розбіжності інтересів між партнерами варто домагатися угоди поетапно, дотримуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово, як Пізанська вежа, але не падайте відразу.

При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою, врахувавши нове розуміння, частково відмовляються від своїх вимог, висуваючи нові, компроміс.

Попередній аналіз учасників перемовин. Найважливішим тут є питання про повноваження учасників. Якщо в перемовинах бере участь група представників іншої сторони, то потрібно знати дещо про авторитетність, функцію, місце у групі кожного з її членів, їхні стосунки між собою і з керівництвом.

Збирання, відбір і систематизація матеріалів для перемовин. Бажано використовувати планову, стабільну систему збирання матеріалів. Розпочинаючи підготовку до серйозних перемовин, слід завести окрему папку-досьє, намітити розділи, за якими групується зібраний матеріал, що полегшить його подальшу обробку. Деякі фахівці користуються при відборі матеріалу такими перевірочними запитаннями:

· чи відповідає матеріал основному змісту перемовин?

· чи буде він зрозумілим і переконливим для іншої сторони?

· скільки часу потрібно для його викладення?

· чи може він уплинути на прийняття рішення?

· чи можна обійтися без нього?

Дата добавления: 2014-10-23