Факторы, определяющие политику распределения в бывших странах СССР

1. Контроль над рынком. При системе торговых пред­ставителей компания полностью контролирует ситуацию на рынке. Ежедневно общаясь с розничными торговцами, легко определить их рыночные ожидания, конъюнктуру рынка, лучше понять систему и организацию их работы, факторы недовольства или удовлетворения работой самой

компании и сохранять гибкость поведения на рынке. Ведь рынок не ограничивается только конечными потребителя­ми. Для компании это прежде всего сами розничные тор­говцы, поскольку именно их желания и продвижение про­дукции предоставляют ей большее торговое пространство.

2. Зависимость компании от оптовых структур. Объ­
емы поставок оптовым торговцам всегда намного превы­
шают объемы поставок розничным, что следует из их оп­
ределения. И в этом смысле компании, конечно, удобнее,
работать именно с оптовиками: уменьшается документо­
оборот, а также усилия на контакты с заказчиками, на ко­
ординацию работы отдела продаж, но появляется зависи­
мость от оптовых структур. Поскольку количество по-на­
стоящему крупных оптовиков все еще сильно ограничено
и сводится к бывшим торговым базам и т.д., очень легко
потерять большую часть рынка сбыта из-за ухудшения
отношений с оптовиком и невозможности быстро найти
другого. Использование розничных клиентов позволяет
быстро компенсировать потерю одних клиентов другими.
Необходимо отметить, что нестабильность нормативно-
правовой базы может существенно изменить условия ра­
боты с оптовиками, в то время как множественность форм
розничной торговли помогает быстро восстановить баланс
и компенсировать потерянных клиентов. Кроме того, за­
частую оптовики требуют поставки им небольших партий
продукции, чтобы иметь объемы наличной продукции, со­
ответствующие спросу потребителей, для минимизации
инвестиций в наличные товары. Такая система и вовсе те­
ряет смысл.

3. При помощи розничных торговцев проще добиться
агрессивного продвижения своей продукции на рынок.
Розничные торговцы заинтересованы в рекламе в своей
торговой точке, внешних рекламных знаках, лучшем тор­
говом оборудовании. Оптовик, целью которого является
просто продажа товара розничному торговцу, не так силь­
но заинтересован в активном и агрессивном продвижении
на рынок напитков компании, поскольку зачастую по­
ставляет розничным торговцам напитки конкурирующих
фирм, заинтересован в расширении рынка в целом и его не
волнует, за счет каких напитков это произойдет.

4. Контактируя напрямую с розничными торговцами,
производитель получает самую последнюю информацию
об объемах продаж и возможность корректировать и опти-

мизировать свое производство, снижать запасы продук­ции на складе, т.е. расходы на ее содержание.

5. С целью продвижения продаж своих торговых марок
производителю проще договориться с розничными торгов­
цами о поставке продукции в кредит и стимулировании
продаж.

6. При необходимости помощи розничным торговцам,
рекламная поддержка производителей может быть на­
правлена на конкретный канал дистрибьюции. Это также
способствует улучшению взаимоотношений с розничными
торговцами.

7. Возможность производителя принять назад брако­
ванные упаковки (недолив напитка, повреждение эти­
кетки и т.д.) также создает необходимую атмосферу взаи­
мопонимания.

8. Поскольку в мировой практике компания уже выра­
ботала необходимые методики и системы продажи, обуче­
ние собственных специалистов в собственных образова­
тельных центрах приносит больший результат, чем ис­
пользование персонала оптовых структур, обладающего
меньшим опытом.

9. Складские помещения оптовиков зачастую не соот­
ветствуют стандартам хранения безалкогольной продук­
ции, а плохая организация работы ведет к увеличению
затрат на обработку поставляемой продукции и, соответ­
ственно, цены на нее.

10. В условиях экономической нестабильности трудно
обеспечить регулярные поставки оптовиками продукции
розничным торговцам. Отсутствие оборотных средств
привело бы к срыву поставок и, как следствие, к вытесне­
нию напитков компании из магазинов, к сокращению тор­
гового пространства, а следовательно, проигрышу конку­
рентам.

11.Из-за финансовой нестабильности экономики нель­
зя ожидать финансовой устойчивости оптовых структур и
своевременной и наличной оплаты за поставляемую про­
дукцию. Денежные средства могут быть отвлечены для
погашения задолженности другим поставщикам, заморо­
жены банками за невыполнение оптовиками своих обя­
занностей перед другими клиентами, а широкое распрост­
ранение практики бартерных поставок снижает оборот­
ные средства оптовика, его финансовую маневренность и,
как следствие, способность своевременно рассчитываться

по задолженности. Розничные торговцы, работающие с наличными средствами и чьи оборотные средства не уменьшаются бартером, а зависят напрямую от уровня продаж, более платежеспособны.

12. При еженедельном контакте с каждым розничным
торговцем процесс передачи идей и предложений по нуж­
дам потребителей, ценам, продвижению продаж и страте­
гии продаж максимально упрощается.

13. В то время как продукция компании пользуется
постоянным спросом, оптовики стремятся поправить свои
дела за счет нее, устанавливая завышенную норму прибы­
ли, тем самым снижают спрос и уровень продаж и наносят
ущерб имиджу компании.

14. Оптовики также требуют предоставления им доста­
точно длительного времени для развития рынка продук­
ции компании, что очень невыгодно из-за сезонности
спроса на безалкогольные напитки.

15. Необходимо привить розничным торговцам запад­
ные стандарты работы на рынке, правила мерчандайзинга
и т.д.

16. В период формирования рынка необходимо полу­
чать максимально полную информацию о нем, чтобы
иметь возможность применять методы работы, уже опро­
бованные в других странах.

0 Вопросы

1.Какие каналы распределения наиболее приемлемы в сложив­
шихся условиях для компании Coca-Cola?

2. Какую систему распределения можно предложить компании
Coca-Cola и почему?

Дата добавления: 2014-10-23