Цены международных торгов

Одним из важных методов ценообразования на внеш­нем рынке является установление цены на международ­ных торгах (тендерах), которые представляют собой осо­бую форму продажи специфических товаров, более полно обеспечивающую интересы покупателя при сохранении определенных интересов продавца. В данном случае цена устанавливается в результате проведения своеобразных конкурсов на поставку соответствующих товаров или вы-

полнение определенных работ. Цель такого конкурса -привлечь как можно больше конкурентов для участия в конкурсе за право заключения соответствующего конт­ракта, чтобы обеспечить поставку данного товара или вы­полнение определенных работ при наименьшей стоимости и соблюдении определенных временных и качественных показателей. Эти качественные параметры, а также все другие условия поставки и потребления товаров или вы­полнения работ оговариваются в тендерном предложении (см. гл. 4).

Фирма, участвующая в конкурсе и заинтересованная в получении соответствующего заказа, не знает, кто еще из конкурентов и с какими ценовыми предложениями пре­тендует на право заключения контракта. Переговоры между участниками конкурса запрещены. Минимальная цена, предложенная одним из конкурентов, и определяет в конечном счете его право на выполнение заказа. Поэто­му фирме, которая хочет получить заказ, очень важно установить цену ниже уровня цены, предложенной конку­рентами. Для этого фирме необходимо знать цены всех конкурентов. В реальной действительности последнее сде­лать практически невозможно, поэтому приходится огра­ничиваться оценкой вероятности назначения той или иной цены различными конкурентами. Можно также по­пробовать установить предполагаемую цену конкурентов на основе интуиции.

Цены торгов распространяются на широкий круг това­ров и работ, и прежде всего на технически сложную про­дукцию. На торгах оцениваются машины и оборудование, запасные части, транспортные средства, компьютеры, а также строительство промышленных предприятий, же­лезных и автомобильных дорог, трубопроводов, портовых и коммуникационных сооружений, электростанций и других объектов, в том числе на условиях «под ключ». В настоящее время примерно одна треть машин и оборудо­вания продается на внешнем рынке по ценам международ­ных торгов. Во многих странах действующее законода­тельство обязывает фирмы совершать покупки товаров на внешнем рынке по цене свыше определенной и оговорен­ной их стоимости только лишь через участие в междуна­родных торгах. Последнее характерно для стран Латин­ской Америки, Индии, Пакистана, Ирана, Египта и дру­гих стран.

Дата добавления: 2014-10-23