Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей. Фирма Tupperware всячески превозносит герметичность производимых ею контейне­ров

Фирма Tupperware всячески превозносит герметичность производимых ею контейне­ров. Но то, что лежит в основе сделки, представляет собой нечто эфемерное, испаря­ющееся со звуком «пфффт», когда вы возвращаетесь домой. Это связь, которая яко­бы существует между посетителями вечеров и их хозяйкой

оценить преимущества подобной тактики. Иметь возможность сказать потенциаль­ному клиенту, что мистер Такой-то, его друг, посоветовал зайти к нему, все равно что наполовину заключить торговую сделку еще до того, как вы вошли».

I

«Профессионалы уступчивости» нередко используют на практике правило благорас­положения с целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытают­ся извлечь выгоду из этого правила даже тогда, когда не существует дружеских свя­зей, которые они могли бы эксплуатировать. В таких случаях эти профессионалы все же пользуются узами благорасположения, применяя достаточно прямолинейную стратегию уступчивости: они в первую очередь стараются сами нам понравиться.

В Детройте живет человек, Джо Гирард, который на протяжении многих лет при­меняет правило благорасположения для сбыта автомобилей марки «шевроле». Таким образом Гирард разбогател — он стал зарабатывать более двух сотен тысяч долларов в год. Логично было бы предположить, что Гирард был ответственным сотрудником компании высокого ранга или даже владельцем агентства фирмы Chevrolet. Нет, Ги­рард сколотил свой капитал, работая продавцом в демонстрационном зале. Но он был мастером своего дела. Двенадцать лет подряд Гирард удостаивался звания «Продав-

Благорасположение

Дата добавления: 2014-11-25