Ставить деньги во главу угла

Ошибка № 68.

Заботьтесь о настоящем моменте, а о будущем пусть заботится Бог.

Кристоф Мартин Виланд

Когда с деньгами обращаются правильно, они подобны послушной собаке, которая бежит следом.

Ховард Р. Хьюз

Одно из проявлений цинизма — ставить деньги во главу угла.

Ни в коем случае не призываю никого уйти в бессребреники, начать работать бесплатно, за идею, только ради собственного удовольствия. На­оборот, необходимо помнить, что, уступая в цене и соглашаясь на низкую цену, мы все равно будем делать то количество работы, которое сделать необходимо. И за время, которое у нас уйдет на реализацию проекта, мы сверх того, о чем договорились, ни копейки не получим.

Есть немало приемов, которые помогают нам удержать цену на высо­те, и мы сейчас рассмотрим ряд из них.

1. Заложить 10-15% плюсом к цене, чтобы тот клиент, который не бу­
дет работать без скидки, мог ее получить.

Ограничения. Наша цена может оказаться неконкурентоспособной и отпугнет тех клиентов, которые не имеют обыкновения торговаться.

2. Не торговаться.

Действительно, если клиент видит, что мы теряем интерес и не под­держиваем разговор на тему возможной скидки, он с нами торговаться не будет.

Ограничения. Часть клиентов, которые считают скидки и уступки неотъемлемым атрибутом достижения договоренностей, предпочтут ра­ботать при равной конечной цене с теми, кто даст им скидки. Концепция «Мы получаем за те же деньги более дорогую услугу» весьма сильна.

3. Прославиться и перевести свои услуги в ранг таких престижных,
что малое количество нулей только удивит восторженных клиентов.

Ограничений нет, хочется — действуй!

«Это невозможно!» — сказала Причина. «Это безрассудство!» — заметил Опыт. «Это бесполезно!» — отрезала Гордость. «Попробуй...» — шепнула Мечта.

4. Филигранно выяснить потребности клиента и мастерски составить для него программу. То есть создать четкое понимание того, что именно мы являемся самыми подходящими.

Ограничения. Не мы одни такие умные.

5. Разбить услугу на части и привязать конкретную цену к каждой ча­
сти, чтобы у клиента было четкое осознание того, что он не переплачивает.

Ограничения. Клиент может захотеть отказаться от некоторых «от­дельных» услуг из списка, не понимая значимости их совокупности и пре­емственности для достижения результата. Можно потерять время (объ­ясняя, почему набор именно такой), и это наименьшее из зол, можно по­терять часть работы, можно потерять клиента.

6. Продавать нашу услугу, пользуясь «скидочными» маркетинговыми
приемами.

Обращали внимание, почти во всех магазинах сейчас распродажа — ВСЕГДА. Поэтому мы можем представлять нашу услугу как «два по одной цене», со скидкой 40 процентов, с бонусом в размере 50 процентов.

Ограничения. Надоедает, и не все в это верят.

7. Понравиться и установить хорошие отношения.
Ограничения. Если работаем некачественно, рано или поздно уйдут к

менее приятным, но более профессиональным.

8. Быть честными.

Честность мне бы хотелось рассмотреть поподробнее. Дело в том, что в честность на переговорах вообще мало кто верит. Не

просто так Людвиг Берне сказал: «Все-таки можно быть честным, толь­ко глупо это демонстрировать». Переговоры ассоциируются с азартной

игрой, с блефом, с козырями в рукаве. Опытные переговорщики осваива­ют психологическое айкидо и черную риторику.

Переговоры действительно очень азартны.

Честность — это тоже способ. Расскажу о том, как ипэшник — индиви­дуальный предприниматель — оператор, не имеющий студии, дорогого обо­рудования, постоянной команды и прочая, прочая, прочая, выиграл тендер на съемку учебного фильма для весьма крупной организации, обойдя деся­ток конкурентов. Кстати сказать, все его конкуренты, в том числе столичные, были крупными, раскрученными, широко известными в своей среде фирмами, с хорошими студиями, дорогим оборудованием и постоянными командами.

На тендер он в числе прочих документов прислал такое письмо:

Уважаемые дамы и господа!

Представляю Вашему вниманию предложение по созданию учеб­ного фильма.

Исходя из целей и задач, которые призван решить будущий фильм, после ознакомления со сценарием, а также основываясь на личном опыте съемок игровых сериалов («А», «Б» и «В») и игровых учебных телепрограмм («Г» и «Д»), предлагаю следующее.

Сценарий состоит из 12 эпизодов средним хронометражем 10 ми­нут каждый. Каждый эпизод по сути своей — полноценный закончен­ный сюжет. Поэтому имеет смысл снимать «посерийно», т. е. по окон­чании съемок первого эпизода передавать его в монтаж и начинать снимать следующий эпизод по порядку. Такой подход весьма оптими­зирует съемочный процесс.

Насколько я понимаю, перед фильмом не стоит задача попасть на фестиваль в Канны или получить хотя бы одного «Оскара». Кроме того, он не предназначен для трансляции на ТВ. В связи с этим технические требования определяются тем, что показываться он будет на экранах обычных телевизоров или с помощью видеопроектора, а количество людей, присутствующих на съемочной площадке, может быть сведе­но к необходимому, но достаточному минимуму. А именно:

Актеры. Это и есть «картина маслом». Люди, которые обеспечива­ют, ЧТО и КАК будет происходить в кадре. Без них ВООБЩЕ НИЧЕГО не получится. Насколько хорошо и понятно обыграна та или иная ситуация, как подобран типаж, как сыграл артист и т. п. Для артистов задача не из легких, т. к. играть в стиле «гротеск» (преувеличение) далеко не все могут. Здесь необходим определенный опыт как артистов, так и режис­сера, который с ними будет работать. Поэтому задействовать в съемках необходимо высокопрофессиональных артистов таких, например, как Е. Е. Ж-ов. Он заслуженный артист России, недавно закончил съемки у 3. И. К-ова, постоянно участвует в съемках ТВ программы «Л» на канале М. Я с ним периодически работаю уже на протяжении 15 лет.

Чем лучше и профессиональнее актер, тем дороже стоит его ра­бочий день. Исходя из того, что в нашем случае на съемки одной се­рии понадобится в среднем два дня, а на площадке в среднем будут задействованы два актера, гонорар каждого из которых составляет в среднем 2500 рублей, получается сумма — 10 000 рублей.

Оператор. «Художник», человек, от которого зависит, насколько красивым получится будущее «полотно». Хороший оператор позволя­ет экономить на такой позиции, как «мастер по свету», ибо сам может грамотно выставлять свет. Наличие же собственного света и камеры позволяет нам экономить на позиции «аренда камеры и света», что составляет приблизительно 6000 рублей в день. В среднем работа оператора в нашем городе стоит 3000 рублей за съемочный день (до 8 рабочих часов). Значит, за два дня — 6000 рублей.

Обычно я работаю с оператором Н-овым, одним из лучших ниже­городских операторов. Это мой бывший коллега по каналу М. Не так давно канал М показал художественный телефильм о князе Юрии Дол­горуком, который он снимал как оператор и режиссер, яркий пример того, как на пустом месте можно сделать шедевр! Выше всяких похвал!

Монтажер. Или, как сейчас принято говорить, — инженер видео­монтажа. Человек, который делает «рамку» для будущей картины. И так как УЧЕБНЫЙ фильм — НЕ РЕКЛАМНЫЙ ролик, то предлагаю трехмерную 3D графику и какую-либо сложную компьютерную ани­мацию не использовать, потому что она там просто НЕ НУЖНА. Лю­бой грамотный инженер нелинейного монтажа сделает вполне при­личные графические заставки и отбивки из материала (логотипы, эмблемы, товарные знаки), предоставленного заказчиком, в качестве «бесплатного приложения» к своей основной работе. Монтаж одной серии обойдется в среднем в 6000 рублей.

Монтирую в паре с О-вым. Непревзойденный мастер нелинейного монтажа в Нижнем Новгороде. Работал на каналах М, П, Р.

Звукорежиссер. Специалист, без которого иногда можно обходить­ся, но не в данном случае. Правильно сделанный звук создает необхо­димое настроение на экране, помогает лучше донести информацию, обеспечивает необходимый уровень запоминания ее. Это тоже неотъ­емлемая часть «рамки». 5000 рублей.

Звукорежиссер С-ов (бывший Ди-Джей радио «Т») — отличный зву­корежиссер, если нужно что-то высокохудожественное, работаю толь­ко с ним! Одна из последних известных его работ: ролики У с участием группы «Ф».

Режиссер. Это и есть тот самый «гвоздь», на котором держится вся картина. Он один четко видит цель и знает, как к ней идти. Хороший

режиссер всегда знает, как компенсировать отсутствие других специа­листов в команде. Например, директора съемочной группы, админи­стратора или кого-либо еще. Гонорар режиссера составляет не менее 25% от стоимости конечного продукта. Значит — 7500 рублей.

В качестве режиссера в своих проектах выступаю я сам, X. Ц. Ч-ов. Замечу лишь, что личного опыта вполне достаточно, чтобы грамотно подойти к съемкам УЧЕБНОГО ИГРОВОГО ФИЛЬМА.

Это основные затраты. Они составляют 34 500 рублей за одну серию.

Минимальная сумма:

34 500 х 12 серий = 414 000 рублей.

Кроме того,

• только иногда можно будет обойтись без гримера (он же — виза­жист, парикмахер). Стоимость его услуг минимум 1000 рублей в день на одного человека...

• Сколько сожжется бензина, вообще сейчас подсчитать сложно...

• Наверняка понадобится брать в аренду какой-то реквизит, напри­мер костюм VIP-клиента...

• В сценарии есть зимний фрагмент, съемки же планируются на лето...

• Расходные материалы, например кассеты, можно подсчитать сей­час только приблизительно...

• Исходящий инвентарь, то, что будет съедено или выпито в кадре, определяется количеством дублей, обычно их не менее трех...

С учетом прочих непредвиденных расходов, как правило, к изна­чальной расчетной сумме добавляется «люфт» не менее 20 процен­тов, который определяет верхний предел бюджета.

Сумма «максимум» может составить:

496 800 рублей.

Оплата происходит в три этапа: 30% до начала работы, еще 30% по окончании половины проделанных работ, после сдачи готового продукта определяется окончательная сумма и происходит финальная выплата.

Таким образом, в пределах указанной суммы «минимум» и суммы «максимум» я гарантирую Заказчику действительно КАЧЕСТВЕННЫЙ продукт.

С глубочайшим уважением, X. Ц. Ч-ов.

Конечно, под каждой буквой скрывался конкретный человек, про­грамма, проект или канал.

В сравнении с пакетами документов, присланными на тендер его кон­курентами, письмо было... доморощенным, что ли, неформальным, раз­говорным. Но понятным комиссии, которой не пришлось проводить ис­следование по поводу значения сложных аббревиатур, называющих обо­рудование, которым собирались пользоваться другие компании. Письмо было честным, и это возымело свой эффект.

9. Стараться помочь клиенту и играть на его стороне. Нет, это не прием, это подход, то есть основа для нормальных челове­ческих отношений.

Всех клиентов нам не получить никогда, но это — ноша непреподъ-емная, надо ли? И денег всех в мире нам тоже никогда не заработать. Да и главное ли деньги? Что является истинной целью нашей работы: за­работать, принести пользу или что-то другое? Как только деньги станут главной целью, мы кончимся как носители разумного, доброго, вечного. Кроме того, сильная зацикленность на финансовой стороне вопроса при­водит к фальши в голосе и бегающим глазам на этапе переговоров. Клиент это чувствует и либо отказывается с нами работать, либо начинает сби­вать цену, причем он тоже может быть танком — не первый день в бизне­се, либо ограничится Одним контактом с нами, такими хорошими.

Есть такой хороший тест для начинающих фрилансеров. Мы же на­зываем цену не от балды — что нам в голову первым пришло, и не с неба — сколько нам хочется. Мы знаем, кто почем на рынке и как в принципе оплачиваются услуги подобного рода. Соответственно, есть некие рамки. Внутри (или вне) этих рамок есть нижний предел — от какой цены мы го­товы работать и верхний предел — какую цену у нас еще хватит наглости озвучить. Так вот, верхняя цена должна проговариваться спокойно. Как только голос дрожит, сердце колотится, в зобу дыханье сперло — это уже не наш уровень, туда пока рано. А как только становится скучно и неинте­ресно, все, ниже быть не может.

Что еще стоит учесть при обдумывании цены?

Есть разные конкурентные стратегии. Возьмем, например, матрицу Портера¹:

Широкий охват

Буду работать для всех и для каждого направо и налево, делать все что угодно, как получится, с утра до вечера за три копейки, почти ничего не тратя

Буду работать для солидных клиентов, всегда и везде, делать то, что хорошо умею, за большие деньги

Буду работать всего в одном сегменте, делать одно и то же для всех, когда получится, за три копейки

Буду работать только для ис­тинных ценителей там, где мне удобно, делать то, что мне угод­но, очень редко, за очень боль­шие деньги, вкладывая максимум средств, сил и времени в рекла­му, PR и прочая, прочая, прочая

Узкий охват

¹ Адаптировано из: Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отрас­лей конкурентов. Изд. 3 / Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.453 с.

Подумайте: мы готовы работать с кем угодно или нам интересен опреде­ленный рынок: автомобили, недвижимость, одежда? Осталось определить­ся, мы доступны или уникальны, то есть хотим работать дешево или дорого.

Очень легко можно отследить реализацию данных стратегий на мага­зинах. Широкая специализация, низкие цены: супермаркеты и гипермар-кеты. Масса наименований в одном месте, но товар только популярный, ширпотреб. Самообслуживание, самовывоз, самосборка, самоподключе­ние и самоотладка. То есть носки мы там купим, а вот вечернее платье с подгонкой по фигуре — вряд ли.

Объявление в газете

Продаю корень женьшеня. Самопоиск, самовыкоп, самовывоз. Карта Тянь-Шаня прилагается.

Узкая специализация, высокие цены: винный бутик, магазин для но­вобрачных, «Все для астронома», «Музыка для вас». Магазины неболь­шие, консультанты (в идеале) в товаре ориентируются лучше вас, если нужной позиции нет в наличии, можно заказать.

И в том и в другом случае есть свои преимущества и ограничения. Так, если мы работаем по относительно невысоким ценам, мы будем ра­ботать чаще, чем если сразу установим высокую планку. Соответственно, быстро растет список клиентов. Программы универсальные, под клиента подгоняются минимально, набиваем руку, приобретаем опыт. Постоянно заняты, постоянно в тонусе, иногда клиентам приходится отказывать — не разорваться же, зато можно планировать работу на два-три месяца вперед.

Ставим высокую цену, работаем редко. Список клиентов не такой длинный, но зато они известные. Программы уникальные, каждому — по потребностям. Тщательно готовимся и ловим кайф оттого, что каждый

вздох как в первый раз. Заняты нечасто, но имеем свободное время, ко­торое можем инвестировать в свое образование, организацию клуба пси­хологического роста, участие в выставках и т. д. Да, еще занимаемся под­держанием собственного имиджа, рекламой, пиаром...

Нет плохих и хороших стратегий, нужно почувствовать, в какой ком­фортнее. Если три месяца не будет клиентов, мандраж не начнется? А если из пяти дней в неделю четыре рабочие — это заряжает энергией или вы­сасывает все силы? Хочется в маленькие компании или в статусные? Что больше по душе: составить пять программ и плавать в них как рыба в воде, не меняя ни одной буквы, или это быстро наскучит?

А это уже вопрос не денег.

Открою маленький секрет: количество денег, приходящих в нашу жизнь, вообще не зависит от той стратегии, которую мы выбираем, и от того объема работы, который мы делаем. В любом случае ито­говая сумма будет одинаковая, сколько по карме положено, столько и получим. Только в первом случае мелкими партиями постоянно, а во втором — крупными, но нечасто. А если крупными, да часто — значит, заслужили, причем не в этой жизни, а в прошлой, стоит задуматься, как их лучше употребить.

Кстати, о тренингах, техниках и медитациях на тему привлечения финансов в свою жизнь. Не стоит. Это как займ у самого себя из свое­го собственного будущего кармана. Никогда и ничего не проси, сами предложат и дадут, так, кажется, у Булгакова было?

Опять же, как просто было носителям ведической культуры, они точ­но знали, что до тех пор, пока человек жив, на каждый день ему выписано определенное количество финансов, пищи, одежды и так далее, и все это заканчивалось только в момент окончания жизненного срока. Есть инте­ресная притча на эту тему.

У Кришны была очень ревнивая жена. Никак она не могла понять, почему ее муж так поздно домой приходит и почему так рано уходить должен. Пилила она его и пилила, мол, ты же Бог, ты можешь ничем не заниматься, все уже создал, теперь пусть помощники работают. Тот отшучивался, отшучивался, а потом говорит: «Понимаешь, у меня та­кая обязанность, каждый день я должен каждое существо на белом свете обеспечить пропитанием на следующий день». И опять, еще солнце не взошло, а уже нет его.

Нахмурилась его супруга, думает, ну, я тебе покажу, поймала мура­вья и посадила его в старую пудреницу. Возвращается Кришна домой поздно ночью, она его спрашивает:

— И что, всех обеспечил?

— Ага... — зевнул тот, засыпая.

Утром Кришна проснулся, только хотел за порог, а Сатьябхама хвать его за рукав, стой, мол, не все так просто. Он удивился, а она его спра­шивает:

— Значит, ты с утра до вечера всех обеспечиваешь, так?

— Так, — отвечает Кришна.

— И вчера ты тоже всех обеспечил, так?

— Так.

— А вот смотри, — и пудреницу открывает. А там сидит муравей и грызет ма-аленькое рисовое зернышко, пудра раньше рисовая была. Улыбнулся Кришна и пошел себе, а Сатьябхама дома осталась, ужин ему готовить.

Подумайте, какая концепция позиционирования себя на рынке на данный момент наиболее для Вас комфортна. Ка­кие критерии позволяют Вам сделать этот вывод?

Какие усилия (действия, тактику) необходимо предпри­нять для устойчивого продвижения себя на рынке Вашей услуги при выборе данной стратегии?

Дата добавления: 2014-11-16