Отвлечение внимания разоружает

Кто предупрежден, тот вооружен — если вы достаточно заинтересованы, чтобы спорить

О чем они думают

При прямом способе убеждения решающим является не само по содержание сообщения, а реакция, которую оно вызывает в умах людей. Наш рассудок мало похож на губку, впитывающую все, что на нас выльют. Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает нас. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах - мы остаемся при прежнем мнении.

При каких обстоятельствах мы стараемся выдвинуть контраргу-менты? Одно из таких обстоятельств — наше предположение, что кто-то пытается повлиять на нас. Если вы намерены сообщить своим род-ным, что хотите бросить учебу, то, вероятно, готовы к тому, что они

попытаются переубедить вас. Следовательно, вы заранее можете со-

ставить список контраргументов, которые будете выдвигать против каждого предполагаемого аргумента ваших оппонентов. Джонатан Фридман и Дэвид Сирз продемонстрировали всю трудность попыток убедить кого-либо в такой ситуации. Они предупредили одну группу калифорнийских старшеклассников, что сейчас будет прочитан док­лад на тему «Почему не следует позволять подросткам водить маши­ну». Те, кто был предупрежден, оказались неподатливыми, в отличие от тех, кто предупрежден не был.

Тайная атака на навязываемые установки особенно успешна, ког­да приходится иметь дело с заинтересованной аудиторией. Получив предупреждение за несколько минут до сообщения, такая аудитория приготовится к защите. Но если тема расценивается как тривиальная, даже грубая пропаганда может оказаться эффективной. Станете ли вы беспокоиться и выдвигать контраргументы из-за двух разных марок зубной пасты? <...>

Убедительность вербального сообщения возрастает также в том случае, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудито-рии настолько, чтобы подавить возможные возражения. В политичес-кой рекламе часто используется этот метод. Слова рекламы расхвали-вают кандидата, а зрительный образ занимает нас настолько, что мы не анализируем смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно в случае простых сообщений.

Указанная тенденция увеличения убедительности при уменьше-
нии возможности для возражений наводит на мысль: не потому ли
быстроговорящие ораторы более убедительны, что они оставляют нам
меньше времени на возражения? Не потому ли легкие для понимания
сообщения менее убедительны в письменном виде, что читатель мо-
жет сам выбирать темп чтения и останавливаться для возможных воз-
ражений? И не формирует ли телевидение важнейшие установки по
большей части с помощью тонких намеков или скрытых утверждений
(например, касающихся тендерных ролей), а не с помощью явной
пропаганды? В конце концов, если мы не замечаем сообщения, то не
можем на него возразить.

Дата добавления: 2014-11-08