Методы ведения переговоров

В технике ведения переговоров, по сути, выделяют два основных метода:

1. Метод позиционного торга – занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы выяснить, возможно соглашение или нет.

Цель позиционного торга – реализовать исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.

Позиционный торг как жесткий метод ведения переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и соответственно вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

2. Метод принципиальных переговоров или метод совместного анализа проблемы считается более эффективным. Разработан в США в Гарвардском университете и описан Р.Фишером и У. Юри. Идейной основой метода послужила теория «разумного эгоизма», выдвинутая французскими просветителями 17-18 вв. и развитая в 19 в., т. е. идея сознательного, свободного подчинения личных интересов общим для того, чтобы в результате успеха общего дела полнее реализовать свои личные интересы.

Сущность этого метода состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая сторона, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы основан на справедливом, честном сотрудничестве.

Главное – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда – значительно большая степень открытости, нет изначально завышенных требований. Для объективности переговорного процесса приглашаются посредники, наблюдатели, эксперты.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий:

1) сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Не принимайте свои опасения за намерения другой стороны. Никогда не обвиняйте партнеров, даже если они не правы. Внимательно слушайте и дайте понять, что вы слышали, что было сказано.

2) Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Покажите, что вы поняли интересы партнеров, подчеркните стремления понять их нужды.

3) Разрабатывайте взаимовыгодные варианты решения проблемы.

4) Настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании объективных критериев (например, устоявшиеся рыночные цены, экспертные оценки, таможенные правила).

Дата добавления: 2014-11-18