Основные мероприятия стимулирования сбыта

Предоставление бесплатных образцов – очень эффективный, но одновременно достаточно дорогостоящий инструмент стимулирования потребителей. Поэтому прежде чем остановить выбор на нем, необходимо убедиться, что это будет оправдано. Данный инструмент рекомендуется в основном использовать при выведении нового товара или при ориентации предприятия на новые рынки сбыта.

Преимущества инструмента:

1 – дает возможность покупателям составить наиболее полное представление о товаре;

2 – привлекает новых покупателей;

3 – способствует более быстрому восприятию и внедрению нового товара.

Недостатки инструмента:

1 - значительные расходы;

2 - не позволяет составить точное представление о перспективах реализации товара.

Премии – это товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Преимущества инструмента:

1 - способствует росту объема продаж;

2- незначительные дополнительные расходы по сбыту;

3 – привлечение дополнительных покупателей.

Недостатки инструмента:

1- кратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов;

2 – недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей.

Премии могут выступать в самых разнообразных формах.

Премии за покупку товаров на определенную сумму. В этом случае широкое распространение имеет предложение бесплатных теннисок, бандан, сумок, цветов, мелких предметов домашнего обихода.

Самоликвидирующая премия – это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной цены, применяется при продаже товаров по сниженным ценам.

Зачетные талоны – это специальный вид премии, по которой вознаграждение непосредственно не выдается при покупке или обращении к определенной услуге, а предоставляется в форме талона, по которому его можно получить в другом месте.

Скидки с цены – это довольно привлекательный и достаточно ощутимый для потребителя инструмент стимулирования сбыта. Он может применяться для поощрения клиентов, часто обращающихся за товарами и (или) приобретающих их в большом количестве. Использование этого стимулирующего средства основано на свойстве спроса меняться в обратно пропорциональной зависимости с изменением цены.

Компании могут использовать самые разнообразные варианты скидок с цены:

- скидка при покупке не одной, а нескольких единиц товара;

- «бонусные» скидки за регулярность закупок товаров у одной и той же фирмы.

Преимущества инструмента:

1 – увеличивает объем сбыта;

2 – наглядность и удобство в использовании.

Недостатки инструмента:

1 – недостаточная избирательность к заранее выбранным группам потребителей;

2 – может оказать отрицательное воздействие на престиж товарной марки.

Купоны – представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных товаров.

Могут быть использованы самые разнообразные способы распространения купонов:

- непосредственное распространение купонов агентами по сбыту;

- рассылка купонов по почте;

- распространение купонов через газеты и журналы;

- вкладывание во все или некоторые упаковки товаров.

Преимущества инструмента:

1 – высокий эффект для стимулирования потребления новых товаров;

2 – достаточно хорошая восприимчивость потребителей.

Недостатки инструмента:

1 – высокие затраты;

2 – необходимость тщательного планирования.

Свободное испытание и проверка изделия. Данный инструмент стимулирования особо эффективен при продаже новых технически сложных товаров. Он направлен на преодоление невосприимчивости ко всему новому и необычному. Однако достаточно сложен и дорог в организации и проведении.

В отношении продовольственных товаров, продукции сферы общественного питания к такому стимулированию сбыта относится дегустация товаров.

Презентация товара приобретает все большее значение как элемент маркетинговой деятельности предприятий. Проведение различных семинаров и «выгодных» показов способствует привлечению покупателей. Компании, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают специальные профессиональные команды, представляющие товары. Эти команды, творчески используя разнообразные средства демонстрации, в значительной степени способствуют появлению интереса целевой аудитории и желания у потенциальных покупателей приобрести товар.

Гарантирование возврата денег, если по каким-либо причинам товар не подойдет или не понравился. Обычное условие при этом – возврат товара в сохранности. Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуется, а сама процедура возврата должна быть предельно упрощена.

Преимущества инструмента: 1 – повышение престижа предприятия;

2 – позволяет сформировать новые рынки.

Недостатки инструмента: 1 – результат проявляется не сразу;

2 – умеренное влияние на рост объема продаж.

Продажа товара в кредит представляет собой рассрочку платежа. Покупатель делает первоначальный взнос, а оставшуюся сумму выплачивает в течение определенного срока.

Преимущество инструмента: стимулирует сбыт дорогостоящих товаров.

Недостаток инструмента: риск неуплаты заемщиком основного долга и процентов.

Использование упаковки, которую можно применять для иных целей после того, как товар будет потреблен. Например, банка растворимого кофе в виде кофейника, вполне пригодного для приготовления этого напитка.

Конкурсы и игры, – достаточно эффективные способы для поощрения потребления товаров и привлечения новой клиентуры. Особенно эти инструменты стимулирования сбыта, требующие от участников творческой смекалки, пользуются успехом при работе с такими сегментами рынка, как молодежь и представители старшего поколения.

В конкурсных заданиях участникам предлагается рассказать историю, связанную с продвигаемым товаром, прислать интересное фото с ним, сочинить слоган или рекламу для него (например, розничная сеть «Пятерочка» предлагала сочинить небольшое стихотворение, которое обязательно заканчивалось фразой «А качество – в «Пятерочке»).

Конкурсы и игры предполагают наличие определенных призов не только для победителей, но и для всех участников.

Розыгрыши призов используются для поощрения потребления товара. Такой инструмент стимулирования не относится к обычной лотерее, так как участник не приобретает лотерейный билет за деньги, а должен для участия в розыгрыше предоставить доказательство совершения покупки (собрать определенное количество элементов упаковки и отправить их по указанному адресу). Кроме того, такие маркетинговые акции должны отвечать следующим условиям:

1 – они продвигают какой-либо товар;

2 – имеет место рекламная кампания;

3 – публично обещана награда;

4 – присуждение призов происходит по принципу жеребьевки.

5 – участник заполняет купон, в котором сообщает сведения о себе.

В настоящее время широкое распространение получили смешанные акции: сочетание гарантированных призов (собери 5 упаковок и получи какой- либо недорогой подарок) и розыгрыш главных призов (собственно лотерея). В качестве призов (приза) используются дорогостоящие и престижные товары (автомобили, высококачественные аудио- и видеотехника, компьютеры, зарубежные турпутевки).

Для проведения розыгрыша создается специальная комиссия, ведется протокол, мероприятие записывается на видео; для определения победителя используется лотерейный барабан или датчик случайных чисел.

В соответствии с правилами проведения промо-акций все расходы по налогообложению призов участник берет на себя.

Методами стимулирования продаж с использованием Интернета могут быть следующие:

1. Скидки на определенный товар (услугу). Интернет-магазин публикует инфор­мацию о предлагаемых скидках па свои товары.

2. Подарки. Интернет-магазин проводит рекламную акцию, в результате которой при покупке товаров на определенную сумму покупатель получает подарок.

3. Конкурсы, лотереи. Компания проводит на сайте различные конкурсы для посетителей.

Компания может опубликовать информацию о рекламных акциях, проводимых в Интернете, на своем сайте, различных ресурсах Интернета и в традиционных средствах массовой информации.

Приложение 8

Дата добавления: 2014-11-20