Продажа и программирование

В торговле часто применяют успешную разновидность метода осаждения, какой является техника задавания вопросов. Наверное, самое первое, чуму учат на курсах торговли, это то, что человеком задающим вопросы, должен быть продавец. Соотвeтствующиe вопросы позволяют ему завладеть инициативой и всучить... то есть продать что-то клиенту. Почем используется этот метод?

Примерно по той же причине, по которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, вместо общего: «Что Вы можете нам рассказать по поводу предполагаемого преступления?» Адвокат или прокурор хотят доказать определенный тезис; чтобы этого добиться, он создает логическую конструкцию, используя любой доступный элемент. Если ты смотрел фильм «Убийство первой степени» или же какой-либо другой фильм, действие которого происходит в суде, то знаешь, что юристам нельзя заходить слишком далеко в построении таких конструкций. Если, например, прокурор спросит свидетеля: «Видела ли госпожа обвиняемого, притаившегося в кустах и думающего: «Черт побери! Вот бы «почистить» это дом?», судья будет вынужден отклонить этот вопрос.

Почему? Юрист слишком далеко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным представления и отношение — используя технику насаждения, он генерирует мемы в умах ни о чем не подозревающих людей. Именно это делают продавцы, чтобы всучить Тебе какой-то товар; однако на них не действуют никакие законы.

Задавание вопросов — это метод введения в сознание людей мемов, скрытых внутри троянского коня.

Продавцов недвижимости учат как можно чаще использовать слова «господин», «госпожа», «ваш» или «свой». Продавец, к примеру, спрашивает: «Желают ли господа посмотреть свою спальню?» Самим, вопросом создается и подкрепляется образ обладания этим домом, программирует клиента с помощью мема-ассоциации. Коварный прием, правда? Конечно, не только вопросы способствуют закреплению представлений. «А вот камин, перед которым господин мог бы сидеть». «Господа могут развалить.эту стену: детям господ будет где играть». «В этом гараже прекрасно поместятся оба Ваши автомобиля». Все это — примеры техники насаждения, благодаря которой можно создать соответствующие образы в сознании клиентов. Однако хороший торговец знает, что именно задавание вопросов, требующих утвердительного ответа, приближает момент совершения сделки. Поэтому следующий метод — это прибавление к повествовательным предложениям коротких вопросов, имеющих целью навязать клиентам мем-стратегию отвечать «да»:

"Эта спальня роскошна, не правда ли?" "Господа именно это искали, правда?" «Я обожаю этот вид, а Господа?»

Часто бывает достаточно задать кому-нибудь вопрос, чтобы закрепить и усилить какие-то мем в его сознании. Задача соответственного количества подходящих вопросов способно изменить всю систему убеждений определенных людей и, как следствие — их поведение.

Искусство торговли основано на стимулировании поведения людей: а именно, чтобы клиент купил то, что предлагает ему продавец. Если ты — продавец, то наверняка давно используешь эти методы, даже не зная, на чем основывается их эффективность.

Дата добавления: 2014-11-20