Большой финал — последний вопрос

Поскольку искусство продажи заключается в создании мемов в умах клиентов, то есть их программировании, мы и дальше будем заниматься методами используемыми в торговле. Любимый мем продавца: «Я беру это. Заверните, пожалуйста». Задание вопроса, ведущего к формированию в уме клиента этого мема, называется финализацией. Методы финализации различны, часто очень коварны. Различают финализацию непосредственную, закрепляющую и предполагаемую.

Непосредственная финализация это прямое стремление к цели клиенту предоставляется большая или меньшая свобода выбора:

— Ты хотел бы купить "Психические вирусы" для кого-то из знакомых?

— Готов ли был бы ты позвонить 10-ти особам и предупредить их об опасности, которую представляют вирусы ума?.

— Ты наверняка знаешь людей, которые должны как можно скорее ознакомиться с «Психическими вирусами». Не медли, отправляйся сейчас же в книжный магазин и купи по одному экземпляру для каждого из них. Согласен?

Следующий метод — закрепляющая финализация. В этой технике на первый взгляд никто ничего непосредственно не требует, вследствие чего клиент не чувствует себя в осаде.

— Когда читаешь «Психические вирусы», хочется всем об этом рассказать!

— Была у меня одна супружеская чета. И вот в некоторый момент она сказала ему: «Мы должны разослать «Психические, вирусы» всем знакомым на Рождество».

— Однажды, гуляя с собакой, я подумал: «Пройдусь-ка я в город и проверю, хорошо ли выставлены «Психические вирусы» в книжных магазинах».

Третий метод финализации — это предположение. Продавец предполагает, что ты уже решился и пытается привить тебе мем хочу это купить:

— Желает ли господин, чтобы экземпляры «Психических вирусов» были доставлены по почте или экспрессом (срочно)?

— Наличными или чеком?

— Хочет ли госпожа купить еще один экземпляр «Психических вирусов» для кого-то из знакомых?

Технику финализации используют не только в сфере продажи товаров и услуг. Один приятель, который был некогда.миссионером Мормонов, рассказал мне об искусстве «последнего вопроса». В его случае это звучало: «Итак, хочешь ли ты принять Иисуса, как своего спасителя?» Убедить кого-то в истинности концепции — целой связки мемов — значит сильнее повлиять на человеческую жизнь, чем просто продав ему, пусть самый лучший, пылесос.

Когда ты убедишь людей в истинности какой-нибудь группы мемов, то сможешь запрограммировать их поведение таким образом, чтобы они до конца жизни поступали так, как тебе хочется.

Одна из групп мемов, которые мы усваиваем благодаря «последнему вопросу» — это брак. Союз двух людей — это не материальный объект, а состояние, в котором партнеры подвергают влиянию определенных мемов. Ими являются мемы-категории, такие, как муж и жена или семья, а также мемы-стратегии, вроде: держаться вместе, заботиться друг о друге, жертвовать чем-то и другие, задача которых состоит в сохранении брака. Партнеры усваивают целое собрание мемов-ассоциаций, соединяющих разнообразные чувства с концепции брака, преданности и семьи. В наше время довольно часто случается, что люди планирующие вступить в брак., имеют совершенно разные представления о будущем союзе: противоположные мемы-стратегии и разные мемы-категории. От этих перипетий молодую пару мог бы избавить консультант-меметик, способный идентифицировать разделяющие их отличия и привить обоим мемы, обеспечивающие согласие в совместной жизни.

Дата добавления: 2014-11-20