Как устранять разногласия

Готовность идти на уступки

Нюансы психологии

Очень важно, как в ходе переговоров решаются во­просы субординации, устанавливается психологичес­кое партнерство. Иногда собеседники занимают одина­ковое служебное положение, но один из них явно стремится показать свое превосходство. Если и второй участник диалога по своему психологическому складу относится к лидерам, срыв переговоров почти неиз­бежен. Впрочем, за одним столом вполне могут при­сутствовать и стремление доминировать, и привычка подчиняться. Однако этот вариант маловероятен: руко­водитель и лидер, как правило, слова-синонимы.

Психологический аспект следует учитывать и при рассаживании участников официальных мероприятий. В рабочих кабинетах столы часто ставят буквой «Т». Чем выше статус хозяина кабинета, тем больше раз­меры этой «буквы». Гостю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин. Сразу проявляет­ся его доминирование. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы «Т» или за отдельным столом.

Круглый стол обеспечивает равноправие участни­ков, свободный обмен мнениями.

Их не всегда удается избежать. Что надо делать, чтобы уступки приносили пользу?

• Требовать ответных уступок.

• Делать вид, что требования партнеров вас шоки­руют.

• Уступки возможны только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных «для видимости»).

• Уступать надо в малом, не в главном для вас.

• Каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей.

• Уступать прежде всего в том, что имеет цену дляпартнера.

• Не сдаваться до конца.

• Требовать встречных уступок.

• Задать вопрос: «Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли и вы?»

При этом нельзя слишком долго говорить, приводить свои доводы в порядке убывания их силы,делайте слишком много встречных предложений, стоит акцентировать внимание на расхождения в позициях. Не спорьте, не острите, не умничайте излишне. Не угрожайте партнеру и не используйте выражения типа: «Искренне говоря...», «При всем уважении к вам...» и т.п.

Ведение переговоров предполагает активность обеихсторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать в другую крайности---заставлять партнера обсуждать только вашу позицию, ваши идеи. Переговоры — это прежде всего диалог равноправных участников.

Ориентация на дружеский подход (встречающаяся все же очень редко) предполагает внимание к предложениям партнера, готовность идти на уступки, полную откровенность при изложении своей позиции. Центральным звеном становится совместный анализпроблем, сотворчество.

Чем полнее и глубже будут проанализированы проблемы, тем больше шансов найти разрешение имеющихся противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение разногласий, играют положительную роль. В большинстве случаев целесообразно с выявления общих интересов, опреде­ления приемлемой для сторон зоны решений. Заслу­живает одобрения разработка и внесение таких пред­ложений, которые заведомо приемлемы для партнера — и по сути, и по формулировке.

Конечно, совместный анализ не предполагает об­мена только комплиментами. Возможны и необходи­мы различные предложения. Однако их смысл прин­ципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения — один из инструментов манипули­рования партнером, здесь — инструмент анализа про­блемы.

Даже если стороны, вступившие в переговоры, на­ходятся в состоянии конфликта, не стоит подчерки­вать противоречия, различие точек зрения на началь­ном этапе ведения переговоров. Указание на них с первых минут переговоров может усугубить разногла­сия, ухудшить общую атмосферу диалога. Важна и форма изложения возражений. Они должны быть хорошо ар­гументированы и ориентированы не на отстаивание своей позиции, а на поиск компромисса.

Продуктивной тактикой ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, поскольку найденное решение простейших из них оказывает положительное психологическое воз­действие на участников, видящих возможность дости­жения договоренности в целом.

В ходе переговоров бывает полезным разделить про­блему на составляющие и не пытаться сразу решить все: достижение договоренностей по отдельным пози­циям проще. Некоторые разногласия иногда целесооб­разно до поры до времени не рассматривать вовсе: на­личие частичного соглашения — всегда значительный шаг вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

Дата добавления: 2014-12-08