Комментарии. Около месяца назад у вас была беседа с одним из заместителей генерального директора крупной фирмы

Ситуация

Около месяца назад у вас была беседа с одним из заместителей генерального директора крупной фирмы. Собеседница заинтересовалась вашим предложением и обещала получить положительное решение у генераль­ного, сказав, что видит в этом определенный интерес и для своей службы.

Потом вы несколько раз звонили, но результата не было: командировка — то ее, то генерального, его за­нятость... И сегодня, позвонив, вы услышали то же.

Какими словами вы предварите свою просьбу уско­рить решение?

A. «Мы по-прежнему ждем решения нашего вопроса».

Б. «Мы очень надеемся на вашу помощь».

B. «Скоро месяц, как вопрос не решается...»

Г. «Конечно, в крупных организациях и вопросов больше, I и решаются они обычно дольше. Однако наше дело уже I нельзя откладывать».

Д. «Через три дня у нас с вами юбилей: исполнится месяц нашего знакомства».

Е. «Когда я рассказывал о нашем предложении, мне по­казалось, что решить вопрос вам будет нетрудно. Но, вид­но, обстоятельства сильнее нас?»

Ж. «Неплохо было бы определиться с этим вопросом в ближайшие дни, так как появилась возможность решить его с помощью другой фирмы. Но в наших общих интере­сах довести дело до конца».

3. «Может быть, нам стоит встретиться по этому вопросу с вами или с тем, кого вы порекомендуете?»

Выберите два лучших варианта, начав с наиболее предпочтител ьного.

В этой и в других затруднительных ситуациях значи­тельную помощь оказывает трансактный анализ.

Напомним три основные позиции (роли), которые мы постоянно используем в процессе общения: «Роди­тель» (Р) — требует, осуждает или одобряет, учит, руководит, покровительствует; «Взрослый» (В)— рас­судительность, получение и передача информации; «Дитя» (Д) — проявление чувств, беспомощность, под­чинение.

В каждой ситуации одна из этих позиций становит­ся решающей, она и определяет слова, которые будут произнесены.

Распределение позиций собеседников в значитель­ной мере предопределяет исход беседы, поэтому де­ловому человеку очень важно овладеть аппаратом трансактного анализа.

Важное правило: наибольшие шансы решить вопрос дает распределение позиций, при котором и проси­тель, и лицо, принимающее решение, находятся в позиции «Взрослый». То есть для просителя наиболее желательны взаимные трансакции «Коллега» (В-В).

Проведем трансактный анализ предложенных вари­антов.

A. Обращение с позиции Д (беспомощность) к по­зиции Р (покровительство), то есть трансакция Д-Р— «Недотепа».

Б. То же, что и в А.

B. Если эти слова произнесены просительным то­ном, то опять трансакция «Недотепа». Если обычным тоном, то это трансакция Р-В («Профессор»): требо­вание, обращенное к рассудку.

Г. Вы, проситель, выступаете с требованием, хотя и «входите в положение» лица, принимающего реше­ние, то есть опять трансакция «Профессор».

Д. Здесь обращение с подтекстом: на явном уров­не — обмен информацией В-В («Коллеги»), на скры­том — Д-Д («Шалуны»). Действительно, на явном уровне начинается обмен информацией, на скрытом имеет место обращение к чувствам: любопытство с элементом флирта. Это обогащает общение, особенно с женщинами в силу их большей, чем у мужчин, эмо­циональности.

Е. В высказывании содержится упрек, ведь именно собеседница создала впечатление легкости решения данного вопроса (выходит, «пустила пыль в глаза»?). То есть имеет место трансакция Р-В (осуждает, обра­щается к рассудку).

Но это не единственный недостаток. Таким обра­щением облегчается ее путь к отступлению, предос­тавляется возможность вообще отказаться от реше­ния вопроса. Достаточно ей согласиться, что «Да, ситуация изменилась», — и дело полностью проиг­рано.

Среди приемов убеждения есть правило: не загоняй­те в угол себя, не принижайте свой статус. В данном случае вы загоняете в угол себя, ибо, стоит собесед­нице согласиться, и вам нечего сказать.

Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурентов выравнивает статусы собеседников (до этого статус собеседницы был значительно выше). То есть предлагается разговор двух «Коллег»: В-В.

3. Переход с позиции «Дитя» (беспомощность) к позиции «Родитель» (покровительство) загоняет вас в угол. Встречаться с собеседницей незачем, так как все, что вы скажете, она знает, а самой сказать ей пока нечего.

Вероятно, порекомендует встретиться с кем-ни­будь, рангом пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз — ее подчиненного. Если это удастся, тот доложит свое мнение... ей же. Время бу­дет потеряно, и одновременно вы принижаете свой статус.

Резюмируя сказанное, укажем два лучших вари­анта: Д и Ж. Причем вариант Д — хорошее начало разговора, создающее благоприятный эмоциональ­ный фон и устанавливающее выгодное для просите­ля распределение позиций («Коллеги»). А вариант Ж— закрепление и использование данного распре­деления ролей.

Кроссворд

По вертикали:

2. Во время переговоров допустимы лишь жесты... всем.

3. Можно лишь выходить во время переговоров?

5. К наилучшему компромиссу приводит... за рамки проблемы.

6. В своей стране приглашает в ресторан и платит... перегово­ров.

7. На ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: «Замечательный проект, мы видим в нем большие перспек­тивы». Это означает, что предложение...

8. В переговорах нужно делать упор на... (проблеме или партне­ре?)

10. Самые трудные (но и самые перспективные) партнеры по переговорам — это... (укажите национальность).

12.Партнер поигрывает ручкой. Это может... собеседников.

15. Если собеседник машинально рисует узоры (или штрихует) в своем блокноте, то это означает, что он умеет...

17. Продавая, зарубежные партнеры действуют довольно...

18. В чужой стране приглашают в ресторан... переговоров.

20. Чай, кофе на переговорах сначала подают главам делегаций

или гостям?

21.3арубежом считают, что «наши» из двух вариантов выберут

более (или менее) рискованный?

26. Сообщите ли вы партнеру, что были случаи, когда вас обманули?

По горизонтали:

1. 0 запрещении курить свидетельствует отсутствие в помеще­нии...

4. Принято, чтобы переговоры вели... лица.

9. При переговорах с приехавшей делегацией наличие... про­граммы считается обязательным.

11. В Западной Европе средний уровень образования... чем у нас.

13. Устные договоренности, не вошедшие в последующие письменные... свою силу.

14. Устная договоренность с вице-президентом зарубежной компании есть свидетельство о...

16. Вы поступили... сделав пальцами «ноль» в разговоре с порту­гальцем.

19. Партнер сразу назвал цену, которая вас устраивает. Что вы предпримете?

22. Во время переговоров руки участников должны быть на...

23.Чай, кофе предлагают всегда, когда переговоры...

24. Увидев просчет партнера по переговорам, я.. ему.

25. Если к человеку практически никогда не обращаются на улице с вопросами, как пройти, проехать, который час и т.п., то, участвуя в переговорах, ему нужно следить за своими...

27. Значительная часть населения на Западе относится к политике...

Глава 9. ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА

Душа никогда не мыслит вне образа.

Аристотель

Дата добавления: 2014-12-08