Поощрения и последствия деятельности

Отслеживание подотчетности

Чтобы в отношениях коучинга могла существовать подотчет­ность, и коуч, и клиент должны ясно представлять себе, чего они ожидают от себя и друг от друга. Приведем три вопроса, кото­рые полностью определяют ситуацию.

- Что вы будете делать?

- Когда вы будете это делать?

- Как я об этом узнаю?

Допустим, клиентка обещала к четвергу сделать шесть звон­ков своим заказчикам по поводу продаж и после каждого состо­явшегося звонка оставлять коучу сообщение на его автоответчи­ке. Или написать черновик бизнес-плана к следующей пятнице, высылая коучу по факсу страницы по мере их готовности.

Лучшие соглашения о подотчетности сформулированы в аб­бревиатуре SMART[3] — Конкретность (Specific), Измеримость (Measurable), Достижимость (Attainable), Реалистичность (Realistic) и Ориентированность на время (Time-oriented). Это кажется слишком простым, но удивительно: даже спустя меся­цы коучинга многие клиенты по-прежнему не могут определить­ся в своих планах. Поэтому коуч оказывает им неоценимую ус­лугу, когда просит произнести вслух, что они собираются сде­лать.

Однако некоторые клиенты не процветают в тепличных усло­виях. Их надо «высаживать в грунт», позволять самостоятельно давать себе отчет в происходящем. Например, подобный регу­лярно задаваемый вопрос: «Как продвигается проект Вашей книги?» — пример подотчетности в самой мягкой форме.

Обычно подотчетность в коучинге сама по себе является до­статочно сильным мотивирующим фактором. В конечном счете, ставка — жизнь клиента, ее целостность, насыщенность, сба­лансированность, сам процесс. Это должно быть достаточно значимым последствием работы с коучем. Что может быть боль­ше, чем вся жизнь? Однако клиент не всегда может заставить себя действовать, исходя из этой точки зрения, соответственно, бывают такие моменты, когда введение последствий повышает уровень ответственности.

«Последствия», кроме того, не исчерпываются возможными неприятностями, хотя чаще всего имеются в виду именно они. Последствия могут быть как положительными — щедрая награ­да за завершение серии неприятных дел, так и негативными (в случае невыполнения этих задач) — лишение возможности раз­влекаться с компьютером или смотреть телевизор, то есть всего того, что как-то важно для клиента. Использование последствий может подкреплять движение к конечной цели. Это маленький урок для собственной жизни клиентов, особенно если оконча­тельная цель еще далека, а сейчас они ковыляют к ней, увязая в грязи. Периодическое вознаграждение очень подбадривает. Од­нако соглашение со штрафными санкциями за невыполнение поставленных задач очень быстро создает личную ответствен­ность за пассивность и самопотакание.

Представьте, что вы — клиент, пообещавший своему коучу бросить курить. Вы и раньше пытались, но теперь действитель­но намереваетесь сделать это. Последние несколько недель вы боролись со своей вредной привычкой с переменным успехом, а сегодня звоните коучу и признаетесь, что купили пачку сигарет. В ходе сессии вы соглашаетесь больше не курить, а, кроме того, обязуетесь всякий раз, поддаваясь искушению, отдавать десять долларов на исследования канцерогенеза. Стали бы вы играть в эту игру? Если да, то, вероятно, потому, что для вас десять долла­ров — это не деньги. Тогда давайте увеличим штраф до сотни. Теперь это совсем другая история.

Коуч никоим образом не привязан к согласию или несогла­сию клиента играть в эту игру. Но если оказывается, что штраф в сто долларов — это именно то, что необходимо клиенту, зна­чит, основная проблема, с которой мы имеем дело в коучинге, — это проблема обязательств. Является ли желание отказаться от сигареты десятидолларовым или это обязательство стоит ста долларов? Для некоторых людей последствие в виде десяти дол­ларов является достаточным, чтобы привести их в чувство при появлении искушения. А для кого-то необходимо увеличить штраф до пятисот долларов.

Технику таких существенных последствий не стоит использо­вать часто — лишь тогда, когда коуч чувствует сильное желание своего подопечного сдержать обещание и не меньшее опасение уступить искушению. Последствия разрабатываются таким об­разом, чтобы обеспечить дополнительный стимул. Эта техника может быть использована также в тех случаях, когда необходи­мо преодолеть постоянное сопротивление «гремлина».

Конечно же, последствия не должны исчерпываться системой денежных штрафов: за нарушение обещаний клиент может пла­тить и иначе, например, своим временем. Коучу важно получать подтверждение, что клиент действительно платит за допущен­ную ошибку: требуйте копии квитанций, расписки доверенных лиц, если это необходимо. В противном случае у клиента со­здастся впечатление, что коуч смотрит на его поведение сквозь пальцы, позволяя своему подопечному обманывать и себя, и его самого сколько угодно.

Дата добавления: 2014-12-10