Вопросы для самопроверки. 1. Понятие, цели и задачи стимулирования сбыта

1. Понятие, цели и задачи стимулирования сбыта. Типы стимулирования.

2. Субъекты и источники стимулирования продаж.

3. Разработка плана по стимулированию сбыта.

4. Организация специальных PR-мероприятий.

5. Витрины как средство мерчандайзинга.

6. Формирование атмосферы торгового зала.

7. Понятие и особенности прямого маркетинга

8. Ярмарки и выставки: история, понятие и сущность

9. Аукционы, тендеры, конкурсы

10. Сущность, цели спонсорства.

Тестовые задания

1) PR это:

а) любая оплачиваемая конкретным заказчиком форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг;

б) неличностное стимулирование спроса на товар посредством публикаций и презентаций в СМИ;

в) деятельность по установлению отношений с общественностью, направленная на создания взаимопонимания и доброжелательности.

2) Система RACE обозначает:

а) процесс осуществления PR-программ;

б) формулу достижения быстрого успеха в PR-деятельности;

в) процесс соперничества в PR-деятельности.

3) Пресс-кит это:

а) набор pr-материалов, который обычно включает в себя пресс-релиз, информационное письмо, фактическую справку и другие документы;

б) является дополнением к пресс-релизу, содержит таблицы, графики, цифры, которые способны дать дополнительную информацию для прессы;

в) обзор состояния того или иного рынка, на котором работает компания: обороты, ведущие игроки, перспективы и т.п.

4) В программе по стимулированию сбыта необходимо отразить:

а) размер стимулирования, условия участия, продолжительность и сроки, способы распространения, бюджет;

б) формы поощрений, соц.-демографический состав аудитории;

в) основных участников, размер затрат, продолжительность кампании.

5)Прямой торговый персонал компании:

а) принимает заказы на своих рабочих местах;

б) выезжает для заключения контрактов к клиентам;

в) работает за комиссию от сделок.

6) Термин «Паблисити»:

а) тождественен термину «PR»;

б) обозначает неличностное стимулирование спроса на товар посредством публикаций и презентаций в СМИ;

в) обозначает PR-деятельность в крупных городах.

7) Система RACE обозначает:

а) процесс осуществления PR-программ;

б) формулу достижения быстрого успеха в PR-деятельности;

в) процесс соперничества в PR-деятельности.

8) Личная продажа предполагает:

а) продажу с использованием массовых средств коммуникаций;

б) установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара;

в) использование разнообразных, преимущественно краткосрочных побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров потребителям.

9) Что не относится к каналам прямого маркетинга?

а) прямая почтовая рассылка;

б) факсовая рассылка;

в) наружная реклама.

10) Интернет от других каналов прямого маркетинга отличается тем, что:

а) есть возможность передать большие объемы информации потребителям из любых точек мира;

б) более совершенные технологии для визуального представления товара;

в) возможность быстрого заказа товара

Практические задания

Задание 1. Разработайте план паблисити по следующей схеме:

- выберете компанию на местном рынке;

- проанализируйте историю выбранной организации, календарь ее знаменательных дат, ознакомьтесь с экономическими показателями организации, фотографиями, наградами;

- выберите каналы СМИ для распространения PR-материалов, подготовьте демонстрационные материалы и образцы продукции;

- разработайте форму пресс-релиза и график рассылки информации об организации по СМИ;

- разработайте программу участия в спонсорстве, различных шоу и программах новостей;

- организуйте обратную связь в процессе проведения кампании и разработайте критерии оценки эффективности PR.

Задание 2. Разработайте дизайн идеального офиса, учитывая возможности использования обстановки, цвета, музыки, запахов и других факторов.

Задание 3. Вы являетесь менеджером по связям с общественностью в крупной клинике. Ваш бывший клиент сообщил журналисту, что заразился в вашей клинике серьезным инфекционным заболеванием. Журналист позвонил Вам с просьбой прокомментировать заявление. Ваши действия в кризисной ситуации?

Задание 4. Какие виды спортивных и общественных мероприятий лучше всего подойдут для спонсорства следующим фирмам:

- производителю шарфов;

- производителю печенья;

- производителю тракторов;

- информационной службе знакомств.

Задание 5. Кейс-стади «Дизайн интерьеров»

Недавно созданная коммерческая компания, оказывающая услуги по проектированию, обратилась в PR-агентство с просьбой о помощи в продвижении. Основная проблема компании состояла в том, что она была вынуждена конкурировать с компаниями, которые десятилетиями работали в этом бизнесе. PR-агентство предложило ей сконцентрироваться на той сфере деятельности, в которой компания имела некоторые знания и преимущества. Предпочтение было отдано дизайну выставочных залов. Выбор был обусловлен еще и тем, что среди дизайнерских фирм было более распространено оформление офисов, нежели залов для показа мод.

PR-агентство провело ряд исследований частоты предложений такого рода услуг и влияния нового дизайна на увеличение доходов у залов для показа мод. Кроме того, была подготовлена статья о выявленной позитивной взаимосвязи между уровнем дизайна и доходностью, а также реклама для «New York Real Estate Journal». После публикации статьи и объявления компания заказала в редакции перепечатки этих материалов и подготовила письмо с предложениями для потенциальных клиентов, приобрела список более чем 700 юристов, работающих в области недвижимости. Владельцы новых выставочных залов обычно имеют своих юристов, договаривающихся о найме, и от них узнают о различных видах услуг.

Спустя несколько недель после отправки писем с предложениями и перепечатками, откликнулся юрист ведущей обувной фабрики с просьбой о встрече. Однако оказалось, что в борьбу за заказ от обувной фабрики также вступили два конкурента компании: у одного был стаж работы в этом бизнесе 25 лет, у другой – 18 лет. Компания, сознавая все опасности подобной конкуренции, серьезно подготовилась к встрече с потенциальным заказчиком. Был тщательно разработан полноцветный буклет, презентация и план проведения беседы, тогда как конкуренты компании были абсолютно спокойны, не считая заказ уникальным. В результате, это предложение, за которое впоследствии обувная фабрика заплатила 1,25 млн. долл., осталось за новой фирмой по проектированию.

Когда работа близилась к завершению, специалист PR-агентства подготовил рекламный текст, одобренный клиентом (обувной компанией). В тексте была представлена благодарность за превосходно выполненную работу. Рекламное объявление было размещено в ряде торговых изданий.

Затем была подготовлена история о том, как осуществлялась и принималась работа. История вместе с объявлением и коммерческим предложением было разослано в 750 обувных компаний Нью-Йорка, штата Пенсильвания и штата Коннектикут. Затем был произведен обзвон клиентов. Это принесло компании еще 3 заказа на оформление демонстрационных залов.

Через две недели информационные бюллетени были разосланы каждому из получателей рекламы. Теперь о деятельности компании знали более чем 700 потенциальных клиентов. Многие менеджеры начали рекомендовать услуги фирмы новым арендаторам, которые собирались открывать новые демонстрационные залы. Затем снова и снова выполнялись копии статей, подготавливались письма с предложениями. Эффект оказался потрясающим: компания получила новые предложения оформить выставочные залы обуви. Компания стала экспертом в области дизайна залов показа не только обуви, но и аксессуаров и одежды.

Начав работать в новом качестве, компания отправляла во все издания, специализирующиеся на теме недвижимости и обуви, сообщения о ходе своей работы над проектом стоимостью в миллион долларов. С использованием этой информации был подготовлен и издан буклет для клиентов. Для средств массовой информации постоянно готовились пресс-релизы, рассказывающие о проектах, над которыми работала компания.

Вопросы и задания:

1) Какие средства маркетинговых коммуникаций использовала компания для получения заказов на оформление демонстрационных залов?

2) Каким из средств прямого маркетинга воспользовалась компания после завершения первого проекта?

3) С какой целью PR-агентство провело исследования частоты предложений оформительских услуг и влияния нового дизайна на увеличение доходов у залов для показа мод?

Задание 6. Кейс-стади «Телефонный звонок»

В офисе строительной компании раздался телефонный звонок. Секретарь снял трубку.

- Добрый день, компания «Орион».

- Кому можно предложить канцтовары? – спросил голос в трубке.

- Спасибо. Сейчас никому, - ответила секретарь.

- Понятно. Это не валидол, - услышала секретарь в ответ.

- А Вы торгуете еще и сердечными препаратами? - уточнила секретарь.

- Нет, только канцелярией. Запишите наше название и телефон (диктует название компании и номер телефона). И звоните, когда будут нужны канцтовары. Записали? Тогда пока.

Вопросы и задания:

Какие ошибки допустил торговый представитель в дан­ном диалоге?

Раздел 8. Управление коммуникативной деятельностью

Процесс управления коммуникативной деятельностью предприятия. Функции управления: планирование, организация, контроль, учет и анализ, регулирование. Коммуникационная политика предприятия.

Дата добавления: 2014-12-16