Эвристика привязки

Данный эффект возникает в задачах принятия решений при оценивании людьми как вероятностей случайных событий, так и последствий альтернатив. Его сущность заключается в том, что в процессе оценивания люди непроизвольно «привязываются» к некоторым исходным оценкам, которые были даны кем-то ранее или вообще получены случайным образом. По этой причине якорный эффект также называется эффектом привязки. Оценки, которые играют роль «якоря», как бы привязывают к себе мнение людей, которые, ничего не подозревая, подгоняют под них свои суждения.

Для демонстрации этого эффекта рассмотрим следующий эксперимент. В этом эксперименте все испытуемые разделены на две группы. На виду у первой группы экспериментатор запускает рулетку, которая разделена на сектора с некоторыми числами. Стрелка указывает на число 65. После этого группе задается вопрос: больше или меньше 65 % составляют африканские государства в Организации Объединенных Наций? Большинство членов группы уверены, что меньше. Затем их просят ответить: сколько африканских государств в ООН? Каждый из участников первой группы дает свою оценку, и экспериментатор записывает результаты. Аналогичные вопросы задаются второй группе. Различие состоит лишь в том, что в этом случае рулетка останавливается около числа 10, и соответственно в первом вопросе 65 заменяется на 10. Результаты эксперимента показали, что средние значения ответов испытуемых на второй вопрос в обеих группах существенно различаются. Оказалось, что испытуемые первой группы (там, где рулетка остановилась на 65) в среднем отвечали, что в ООН африканские государства составляют 45 %, а испытуемые второй группы (там, где рулетка остановилась на 10) в среднем давали ответ 25 %. Поскольку участники эксперимента были одинаково некомпетентны в этом вопросе, то единственная причина столь большого различия в их ответах состоит в том, что разным группам были даны разные точки отсчета или «якоря»: первой — 65, второй — 10. Именно они и повлияли на последующие оценки, хотя испытуемые видели, что эти «якоря» назначались случайно и, более того, не имели никакого отношения к решаемой задаче.

Для подтверждения якорного эффекта проводилось большое число других экспериментов. В частности, когда людей просили оценить, какой толщины станет лист бумаги, сложенный пополам 100 раз, они очень редко называли величину больше, чем несколько метров. На самом деле, если толщина бумаги равна 0,1 мм, то правильным ответом будет 1,27x1023 км, что в 800 трлн раз превышает расстояние от Земли до Солнца! Этот феноменальный результат получается простым умножением толщины бумаги на общее число слоев, которое равно 2100, так как при каждом сложении число слоев увеличивается в два раза. Более удивительно то, что испытуемые давали чрезвычайно низкие оценки по сравнению с правильным ответом. По-видимому, причина этого заключается в том, что люди, пытаясь оценить толщину листа, представляли себе только несколько первых сложений, игравших в данном случае роль очень «легкого якоря», который и повлиял на окончательную оценку.

Якорный эффект наблюдается не только в искусственных и далеких от жизни экспериментах, вроде примеров с рулеткой и листом бумаги, но и в реальных ситуациях. Например, бюджетные расходы в текущем году могут стать привязкой для определения аналогичных расходов на следующий год. Также установлено, что если в статьях закона, описывающих наказания, более строгие меры предшествуют более снисходительным, то судьи выносят более суровые приговоры, чем в тех случаях, когда мягкие меры пресечения описываются раньше.

Любопытный эксперимент, подтверждающий якорный эффект, был проведен в области недвижимости. Группе опытных риэлторов было предложено оценить дом, предназначенный для продажи. Официально этот дом был оценен специалистами в 135000 $. Для оценки дома все риэлторы получили совершенно идентичные документы за тем исключением, что в них были указаны разные цены, якобы рекомендованные экспертами, причем разброс этих цен находился в диапазоне от 120000 $ до 150000 $. После осмотра дома риэлторы должны были дать свои оценки стоимости. Результаты эксперимента показали, что оценки риэлторов существенно различались (примерно от 115000 $ до 130000 $) в зависимости от «экспертной» оценки, указанной в документах. Дело в том, что именно эта оценка («якорь») притягивала к себе мнение экспертов, отвлекая их от реальных факторов, влияющих на стоимость дома.

Якорный эффект – очень заметное явление, которое сильно влияет на оценки вероятностей случайных событий или исходов альтернатив. Одна из причин этого явления состоит в том, что люди придают слишком большое значение той информации, которую они получают в самом начале решения проблемы. Любые первоначальные данные, оценки, идеи, факты «привязывают» к себе наши последующие мысли и суждения. Чтобы защититься от влияния «якоря», необходимо сознательно и критически относиться к любой предложенной оценке, даже если она выглядит правдоподобной. Самый лучший способ – вообще не принимать во внимание эти оценки, забыть о них, хотя практически это сделать трудно. Если привязка слишком высокая или низкая, то можно попытаться придумать альтернативную привязку, столь же высокую или низкую, но в обратном направлении, чтобы компенсировать негативное влияние первоначальной оценки. Кроме того, можно сформулировать ряд приемов, которыми можно пользоваться, чтобы ослабить влияние якорного эффекта. Эти приемы сводятся к следующим положениям:

Любую проблему рассматривайте с различных и даже противоположных позиций. Всегда ищите альтернативные оценки и варианты вместо того, чтобы придерживаться таких идей и суждений, которые первыми пришли вам на ум.

Прежде, чем просить совета у других людей, тщательно обдумайте проблему и сформулируйте свою личную позицию, чтобы избежать в дальнейшем сильной привязки к чужому мнению.

Советуясь с кем-либо, будьте осторожны и бдительны. Критически относитесь к любым суждениям других людей. Прежде, чем выслушать их мнение, не раскрывайте им своих идей и предварительных решений. Иначе ваши собственные заблуждения могут просто вернуться к вам обратно, так как они станут якорем для тех людей, чей совет вы хотите услышать.

Старайтесь выслушивать разные мнения и открыто воспринимайте любую информацию, которая может привести вас к новым идеям и решениям.

Особенно остерегайтесь привязки к оценкам ваших оппонентов на переговорах. Детально продумайте свою позицию до начала любых переговоров, чтобы избежать привязки к самому первому предложению противоположной стороны. Вместе с тем, постарайтесь использовать якорный эффект для того, чтобы сразу захватить инициативу и получить преимущества в ходе переговоров. Например, если вы хотите выгодно продать свой товар, то в качестве первого шага предложите за него своим партнерам по переговорам наиболее высокую, но вполне реальную цену.

[1] Лизинг – покупка актива (главным образом, зданий, оборудования и транспортных средств) лизинговой компанией, которая, оставаясь впоследствии собственником этих активов, сдает их внаем своим клиентам за установленную плату. Лизинг – хороший источник инвестиций. Так как он позволяет отдельным лицам или компаниям использовать активы, не вкладывая больших капиталов в их покупку.

[2] Факторинг – финансовый механизм, состоящий в том, что специализированная финансовая компания (фактор) приобретает обязательства должников некоей фирмы по стоимости ниже бухгалтерской. Прибыль фактора заключается в разнице между суммой платежей, собранной по приобретенным долговым обязательствам, и фактической ценой покупки этих долгов. Для фирмы же это выгодно, поскольку она сразу получает деньги от фактора, ей не приходится ждать до тех пор, пока ее дебиторы вернут свои долги, и тем самым она избавляется от неприятностей и расходов, вызываемых разбирательствами с неаккуратными должниками.

[3] Нулевая сумма означает, что выигрыш одного игрока равен проигрышу другого.

[4] Ситуационная атрибуция (англ. situational attribution) — частный случай атрибуции, нахождение причин своего или чужого поведения в факторах ситуации (что, как правило, подразумевает их неподконтрольность человеку).

При ситуационной атрибуции наиболее часто причины наблюдаемого поведения усматриваются в случайности (для объяснения как удачи, так и неудачи), везении или невезении, сложности (самой ситуации, поставленной задачи, сопутствующих обстоятельств), во внешних воздействиях, помехах, действиях других людей и пр. Заметим особо, что ситуационность фактора не всегда означает его внешнего по отношению к субъекту характера: атрибуция причин поведения в таких, несомненно, внутренних факторах, как утомление или плохое самочувствие, представляет собой ситуационная атрибуция.

[5] Диспозиционная атрибуция (англ. disposional attribution) — частный случай атрибуции, объяснение причин своего или чужого поведения, а также описание и понимание других людей исходя из их личностных качеств.

К характерным проявлениям обыденного диспозиционизма (приверженности людей к диспозиционной атрибуции и склонности игнорировать ситуационные факторы) относят:

· гораздо более частое использование ими при описании людей терминов, обозначающих личностные черты (например: добрый, умный, наглый), чем тех, что характеризуют ситуации, поведение, ролевую и групповую принадлежность, аттитюды, демографические данные и даже внешность (показано, что в западной культуре употребление детьми диспозиционных терминов неуклонно возрастает по мере их развития и со временем становится самым частым способом свободного, т. е. не подчиненного особым инструкциям, описания др. людей);

· неспособность людей понимать вынужденный характер поведения;

· интерпретацию инициативы людей как проявление их диспозиций (в ущерб другим объяснениям, например действию по принуждению или ради вознаграждения;

· игнорирование ролевых факторов в пользу диспозиционных. Иногда диспозиционную атрибуцию называют «характерной атрибуцией».

Дата добавления: 2014-11-29