КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Управление сбытовыми операциями в туризмеФормированием и управлением сбыта на рынке туроперейтинга занимается туроператор, то есть производитель конечного турпродукта. Процесс управления сбытовыми операциями в туризме включает: · выбор каналов сбыта турпродукта; · отбор участников канала (посредников) и форм сотрудничества с ними; · мотивацию посредников; · оценку результатов деятельности посредников. Независимо от отрасли экономики, при выборе типа сбытового канала фирма руководствуется результатами исследования: • особенностей потребителей - их численности, закономерностей пространственной концентрации, специфики поведения во время покупки и тому подобное; • возможностей фирмы - масштабы производства, финансовое положение, конкурентоспособность; Финансово и технологически обеспеченным туроператорам выгоднее формировать собственную ВМС, малым фирмам - сбывать туры через сеть независимых посредников. • характеристики товара, что имеют влияние на выбор сбытового канала: вид туризма, форма путешествия, цена, сезонность, степень потребности в информационном обеспечении и тому подобное. • политика продажи конкурентов. Перед использованием того или другого канала сбыта проводится сравнительный анализ расходов на функционирование каждого из них. К этим расходам относят: административные расходы; комиссионные выплаты; расходы на отбор посредников, рекламу и стимулирование сбыта и тому подобное. При сравнительном анализе учитываются также перспективы роста продажа по каждой из каналов. Фирма, что избрала любую форму непрямого распределения, должна найти оптовых и розничных посредников. Это могут быть как старые партнеры, услугами которых фирма уже пользовалась для сбыта своих туров, так и абсолютно новые. Каждый производитель турпродукта разрабатывает собственные критерии подбора посредников, но главными моментами всегда будут оставаться: 1. Правоспособность - наличие в фирмы юридического права заниматься туристической деятельностью. Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается разными юридическими формами - лицензией, патентом и тому подобное. О правовом статусе фирмы могут свидетельствовать копии лицензий, патентов, выписки из торговых реестров, справки и сертификаты официальных органов. Членство фирмы в национальных и региональных туристических ассоциациях и профессиональных союзах также является непрямым доказательством ее правоспособности. 2. Кредитоспособность - наличие в фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенному соглашению. Это очень переменная характеристика, поэтому бывает тяжело узнать о реальном состоянии финансовых ресурсов предприятия. Действенным путем обеспечения интересов в расчетах с фирмой является получение от нее авансовых платежей, которые могут приобретать форму депозита и задатка. Депозит - это часть общей цены соглашения. Партнер с продажи переводит депозит на счет туристической фирмы за некоторый срок к началу реализации соглашения как гарантию окончательных расчетов. Если соглашение происходит, депозит засчитывается к сумме общей оплаты ее цены, а если разрывается - фирма возвращает депозит. Задаток - это авансовый платеж, что не подлежит возвращению в случае расторжения соглашения, если фирма, что внесла задаток является виновной стороной. 3. Дееспособность, то есть возможность туристического предприятия выполнять права и обязанности, взятые на себя согласно соглашению. Наличие оборудованных помещений, компьютерного и рекламно-информационного обеспечения, квалификация персонала, связи с гостиничными и транспортными компаниями, участие в работе национальных и региональных организациях - являются признаками дееспособности туристической фирмы. Кроме того, избранная туроператором стратегия селективного распределения, требует применения других критериев, например: 4. Специализация, или предметная направленность туров. 5. Технологии и методы продажи 6. Финансовые результаты за предыдущий период 7. Опыт работы и имидж в сфере туризма. 8. Регион охватывания. Иногда бывает достаточно тяжело получить достоверную информацию о потенциальном посреднике. Источниками подобной информации могут стать: · туристические выставки/ярмарки, конференции, совещания; · издание профессиональных объединений турагентов · справочники, адресные службы; · пресса; · экономические обзоры; · рекламные издания; · поставщики, конкуренты, посредники; · банки, биржи, налоговые службы; · опрос экспертов и потребителей; · специальные первичные исследования. Чтобы заинтересовать турагента в продаже туров, используют такие методы мотивации: 1. установление прогрессивной комиссии по продажи туров сверх установленной нормы; 2. предоставление скидок из объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в не сезон; 3. бесплатное обеспечение рекламными материалами; 4. участие в корпоративных рекламных кампаниях; 5. финансирование повышения квалификации турагентов; 6. организация демонстрационных поездок для сотрудников турагенств. Взаимоотношения фирмы-продуцента и посредника характеризуются как общими коммерческими интересами, так и определенными противоречиями. Посредник заинтересован в продаже туров не только одного производителя, но и его конкурентов. Оценка деятельности каждого конкретного посредника может иметь свои особенности и нуждается в применении как общих, так и специальных показателей. Специальные разрабатываются в зависимости от ситуации, а к общим показателям относят, в первую очередь, объемы продажи за определенный промежуток времени и затраты на функционирование посредника. Контролю подлежит также соблюдение посредником условий агентского соглашения (особенно относительно цен на туры поставщика). Контроль результатов деятельности посредников должен осуществляться на регулярной основе.
Дата добавления: 2014-12-07; Просмотров: 458; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |